5 filmów o sprzedawcach na sobotni wieczór

Co tu ukrywać, w większości filmów sprzedawca to oszust, krętacz, albo przynajmniej zwykły gnój. Mimo tego, filmy o sprzedawcach fajnie mi się ogląda, czasem dla jednej sceny, gdzie pada jedno zdanie. Fajnie jest też podejrzeć różne style prowadzenia rozmów i pomysłowość niektórych bohaterów, całkowicie oddzielając to od poziomu ich etyki. Poniżej moje ulubione.

“Fuck you! – that’s my name!” – Glengary Glenn Ross

Ciężkie i przytłaczające dzieło. Dwa dni z życia agentów nieruchomości pracujących dla regionalnego biura sieciowej agencji (Mitch&Murray). Sam początek to mocne uderzenie bo właśnie dowiadują się oni, że zostają zwolnieni – posadę zachowa tylko dwóch najlepszych i wszyscy mają tydzień na osiągnięcie wyników.

Oto słynna scena, za którą Alec Baldwin podobno został nominowany do Oscara – a jest to jedyna scena w której on się pojawia w całym filmie.

Mocne, ale prawdziwe. W życiu liczą się tylko rezultaty. A w sprzedaży w szczególności.

“Fuck the clients.” – Wilk z Wall Street

Tego nie trzeba przedstawiać, bo w porównaniu z pozostałymi tu, to świeży towar. Film na bazie prawdziwej historii Jordana Belforda. Jako całość wcale mnie tak nie zachwycił, ale poszczególne sceny są świetne i nawet tylko dla nich absolutnie warto!

Tak się sprzedaje akcje śmieciowych spółek.

Jako że film jest oparty na faktach, warto się zapoznać z informacjami, jak historia się skończyła, bo w filmie jest to jednak przedstawione zbyt kolorowo (po prostu bohater ma jeszcze kupę kasy do oddania).

“Jay says you’re pretty determined” – The Pursuit of Happyness

Jedeny w tym zestwieniu film, w którym sprzedawca jest postacią pozytywną. Co ciekawe, również oparty jest na prawdziwej historii życia Chrisa Gardnera, który przechodzi ciężką drogę od bezdomnego akwizytora samotnie opiekującego się synem, do maklera giełdowego (i dalej…).

Bardzo budujący film, o zmaganiach z przeciwnościami losu i o przezwyciężaniu ich. O dążeniu do celu na przekór przeszkodom, które większość uznała by za byt silne. Polski tytuł to “W pogoni za szczęściem”.

„You have to be closing all the time” – Boiler Room

Porywająca atmosfera intensywnego dorabiania się, ostra sprzedaż i agenci FBI na karku. Czego można chcieć więcej? No, tylko kilku dobrze zrobionych scen sprzedażowych i motywacyjnych – a tych również nie brakuje.

Polskie tłumaczenie tytułu, to „Ryzyko”.

“I really don’t want you to hassle me” – Tin Men

O dwóch skonfliktowanych sprzedawcach sidingu (to taki materiał którym pokrywa się domy). Obaj stosują różne nieuczciwe praktyki sprzedażowe. Jednak pomijając aspekt etyczny, to robi wrażenie ich pomysłowość i determinacja w zdobywaniu zaufania klientów.

Film może mniej spektakularny niż pozostałe, bardziej skłaniający do refleksji, ale jak najbardziej można obejrzeć.

Polskie tłumaczenie tytułu, to „Wet za wet” – i chodzi tu o film z 1987 r. a nie o nakręconą później francuzką komedię o tym samym tytule.

1 vote, 5.00 avg. rating (95% score)

Zamiast pozytywnego myślenia.

Pozytywne myślenie to fajna idea. Skupienie na celu, nastwienie na rezultat i dostrzeganie pozytywów w życiu, to bardzo wartościowe rzeczy.

Ale jak wiele fajnych idei, gdzieś po drodze coś poszło nie tak. Amerykańskie przysłowie mówi „expect the best, be prepared for the worst” – oczekuj najlepszego, ale bądź przygotowany najgorsze. Problem z ideą pozytywnego myślenia jest taki, że niektórzy zgubili gdzieś tę drugą część.

I tak, są ludzie zarażeni ideą, którzy praktycznie „myślą afirmacjami”. Dla nich zawsze wszystko „musi się udać” (każdemu czasem coś się nie udaje), zawsze wszystko „będzie dobrze” (każdy miewa gorsze okresy) i w ogóle „są zwycięzcami” (cokolwiek to znaczy).

jestes-zwyciezca

Przez to, takie osoby nie dostrzegają rzeczywistych warunków w których funkcjonują, nie dostrzegają rzeczywistości po prostu. To sprawia, że nie dostosowują swoich działań do rzeczywistości, tylko działają niejako wewnątrz pewnej swojej wizji świata. Zderzenie z prawdziwym światem, będzie bolesne. A nastąpi ono prędzej czy później.

Rozwiązaniem jest dobudowanie do idei pozytywnego myślenia tej drugiej części, tej dotyczącej przygotowania się na gorszy scenariusz.

W praktyce, na etapie planowania naszych działań, można zastosować prostą procedurę.

  • Najpierw wypisujemy 2-3 korzyści z osiągnięcia celu z którym pracujemy (to nam daje dodatkową motywację).
  • Następnie od razu po tym, zadamy sobie pytanie „co może pójść nie tak, co może stanąć na przeszkodzie, co może zniweczyć te plany?”. Albo możemy wręcz wyobrazić sobie przyszłą sytuację w której właśnie nie udało nam się celu zrealizować – i zapytać się „co poszło nie tak, co mi przeszkodziło?”. I to również zapisujemy (2-3 przeszkody).
  • Teraz znowu przenosimy uwagę na chwilę na pierszą z wypisanych korzyści, pozwalamy sobie ją odczuć, a następnie znowu myślimy o przeszkodzie numer jeden. Zadajemy sobie pytanie – co zrobić by zapobiec powstaniu tej przeszkody? Jak się zachować jeśli już się pojawi? To również zapisujemy.
  • Następnie powtarzamy to dla drugiej korzyści i drugiej przeszkody (oraz trzeciej, jeśli tyle wypisaliśmy).

Ta drobna zmiana może zrobić bardzo dużą różnicę – będziemy nie tylko skupieni na rezultacie, ale i bardziej wyczuleni na to, co naprawdę się dzieje, czy naprawdę zbliżamy się do celu. I mamy większe szanse, że faktycznie do niego dotrzemy.

1 vote, 5.00 avg. rating (95% score)

Jak samodzielnie uwolnić się od negatywnych emocji

Dziś chcę Wam przedstawić metodę umożliwiającą samodzielne i szybkie uwolnienie się od negatywnych emocji. Chodzi tu o takie negatywne emocje, które pojawiają się jakby „nie wiadomo skąd”, nie pasują do na nas (naszych przekonań i wartości) i zakłócają nasze funkcjonowanie w różnych, czasem ważnych sytuacjach życiowych. Metoda powstała jako skutek prowadzonych na University of Arizona badań i pierwotnie była testowana pod kątem leczenia lęku przed wystąpieniami publicznymi.

negatywne emocjePóźniej od osób ją stosujących zaczęły napływać informacje, że nadaje się również do pracy z innymi trudnymi reakcjami emocjonalnymi, jak np. bulimia, fobie, pracoholizm, czy trzymanie się toksycznych relacji. Ja na przykład stosowałem ją do pracy z brakiem asertywności (z emocjonalnymi blokadami w rodzaju „nie powiem mu tego i tego, ani nie zrobię w tej sytuacji tego i tego, bo nie mogę, nie byłbym w stanie, a gdybym był w stanie, to i tak nie czułbym się z tym dobrze. To wszystko mimo, że wiem, że ta osoba mnie wykorzystuje, a powiedzieć i zrobić to i to, byłoby według mnie najwłaściwszą rzeczą”).

Metoda (nazywana The Lefkoe Method – TLM, od nazwiska jednego z badaczy Morty’ego Lefkoe) nadaje się do uwalniania od emocji, których źródłem są utrzymujące się w nieświadomości negatywne przekonania (np. na temat siebie, świata, ludzi). Przekonania takie kształtują się często w dzieciństwie, szczególnie podczas doświadczeń, które dla dziecka są w jakiś sposób traumatyczne.

Przy czym musimy pamiętać, że dziecko całkowicie inaczej postrzega otaczający je świat i może nadawać wydarzeniom zupełnie inną rangę. Na przykład rodzice muszą wyjść coś załatwić, zostawiając dziecko samo w domu, włączają mu bajkę w TV i mówią, że wrócą zanim bajka się skończy. Bajka się skończyła, a ich nadal nie ma…

Dla dziecka takie doświadczenie to może być coś wielkiego. Jeśli nie było gotowe by zostać samo dłużej, to na poziomie emocjonalnym może przeżyć to jako traumę. I może wytworzyć negatywne przekonanie, takie jak na przykład „nie jestem ważny”, które z kolei będzie potem tworzyć negatywne reakcje emocjonalne. Dlatego to, że ktoś nie miał „ciężkiego dzieciństwa” w potocznym rozumieniu, nie oznacza, że takie przekonania u niego nie powstały.

Metoda TLM dobrze nadaje się do pracy z trudnymi emocjami gdy ich przyczyną są tego typu głębokie, nieświadome przekonania. Oczywiście nie zawsze tak jest, więc nie jest ona panaceum na wszystko. Chciałbym to wyraźnie zaznaczyć, bo spotkałem się z tym, że podobna metoda (regresing) była przez jej twórcę i praktyków traktowana jako lek na całe zło. A to prowadzi wg. mnie do patologii, ale to temat na oddzielny tekst..

emocje

Przejdźmy do właściwej procedury terapeutycznej. Oto pięć kroków, przez  które przechodzimy w zrelaksowanym stanie umysłu. Najlepiej na początku zamknąć oczy, wykonać kilka głębokich oddechów i przyjąć pozycję siedzącą.

  1. Pomyśl o reakcji emocjonalnej, z którą chcesz pracować i tego, w jaki sposób jej doświadczasz. Często możemy dostrzec kilka aspektów takich reakcji – aspekt fizyczny, emocjonalny i aspekt przekonań. Skup się na tym ostatnim i postaraj się znaleźć w sobie najbardziej fundamentalne, bazowe przekonanie związane z tymi emocjami. Jakie masz przekonanie, które sprawia, że czujesz to, co czujesz? Czy jest związane z tym, jak widzisz samego siebie, innych ludzi, jak postrzegasz samo życie/świat?

Na przykład w przypadku lęku przed wystąpieniami  publicznymi, możesz znaleźć wierzenie podobne to któregoś z poniższych:

  • Mogę siebie zaakceptować tylko kiedy inni ludzie mnie akceptują.
  • Jeśli nie będę doskonały, ludzie mnie odrzucą. Nie mogę popełnić błędu.
  • Jestem nieważny. To, co mówię jest nieważne.
  • Inni ludzie są lepsi – mądrzejsi, bogatsi i bardziej atrakcyjni.
  • Nie jestem wystarczająco dobry.
  • Ludzie mnie nie lubią.

Kiedy docieramy do takiego bazowego przekonania, mamy wrażenie, że odnaleźliśmy “Prawdę przez wielkie P”, coś, co w głębi duszy zawsze czuliśmy, ale nie chcieliśmy się do tego przyznać nawet przed sobą samym. Kiedy odnajdziesz takie wierzenie, przejdź do następnego kroku.

  1. Pora przetestować, czy znalazłeś właściwe przekonanie. Otwórz oczy, wstań i wypowiedz je na głos. Obserwuj co się w tobie teraz dzieje. Czy masz teraz silniejsze wewnętrzne poczucie, że to, co powiedziałeś jest prawdą? Czy negatywne emocje przybrały na sile? Jeśli nie, wróć do poprzedniego kroku (być może nic nie znajdziesz – to może oznaczać, że tą metodą nie rozwiążesz tego problemu).  Jeśli tak, to właśnie znalazłeś przekonanie bazowe, z którym możesz pracować – przejdź do kroku trzeciego.
  1. Usiądź z powrotem. Zamknij oczy, weź kilka głębokich oddechów i powiedz do siebie coś takiego:

 „Kiedy odliczę od 3 do 1, cofnę się pamięcią do momentu, kiedy to wierzenie po raz pierwszy pojawiło się w moim umyśle. W moim umyśle cofnę się w czasie i przypomnę sobie co się wtedy stało, kto był przy tym obecny, kiedy pierwszy raz w ten sposób pomyślałem. Trzy… dwa… jeden.”

Być może będziesz musiał powtórzyć tę sugestię kilka razy, zanim w pełni zadziała. Sam proces przypominania sobie przeszłych doświadczeń może zająć pięć minut, ale może zająć i pół godziny.

Tego typu głębokie przekonania mogą być kształtowane przez całe serie wydarzeń, dziejących się w dłuższym okresie czasu, nie musi to być pojedyncze traumatyczne doświadczenie. Dlatego taka podróż może obejmować kilka wydarzeń które brały udział w kształtowaniu wierzenia bazowego. Podejdź do tego bez presji, daj sobie czas i na spokojnie się wszystkiemu przyglądaj.

  1. Kiedy przypominasz sobie całą sytuację, powiedz do siebie coś takiego:

 „To przekonanie było wtedy właściwe. Było właściwą interpretacją tamtych wydarzeń w tamtym czasie. Gdyby ktoś inny był wtedy na moim miejscu, mając taką wiedzę jaką wtedy miałem i mając tyle doświadczeń ile ja wtedy miałem, doszedłby do tych samych wniosków.”

Ważne jest, że nie próbujemy w jakiś sposób zwalczyć tego przekonania, wymazać, czy zdeprecjonować.

  1. Następnie pomyśl o alternatywnych interpretacjach tego wydarzenia. Jakie inne wnioski mógłbyś wyciągnąć wtedy (mając inną wiedzę i doświadczenia), lub teraz (mając całą obecną wiedzę i doświadczenia).

Nie chodzi o to, by teraz przykrywać tamte stare negatywne wnioski, warstwą nowych, pozytywnych. Te nowe wnioski mają być tylko inne, nie muszą nawet być super pozytywne. I nie chodzi o to, by teraz przekonywać siebie, że któraś z tych nowych interpretacji jest prawdziwa, a stara jest fałszywa. Chodzi tylko o to, by dać sobie więcej przestrzeni w interpretowaniu tamtych wydarzeń.

Powiedzmy, że docieramy do wspomnień bycia, jako dziecko, ignorowanym przez rodziców, którzy w ważnej dla nas sytuacji (np. czegoś się przestraszyliśmy) nie chcieli z nami rozmawiać. Jeśli w wyniku tego wydarzenia ukształtowało się w nas przekonanie „Jestem nieważny. To, co mówię jest nieważne”, to możemy sobie pomyśleć:

„Być może jest tak, że:

  • Byłem ważny dla moich rodziców, ale mieli oni wtedy za dużo swoich problemów, by mi to okazywać.
  • Byłem ważny i jestem ważny teraz. Po prostu moi rodzice nie potrafili tego dostrzec.
  • Wtedy nie byłem ważny dla moich rodziców, ale teraz jestem ważny dla… I to się teraz liczy.
  • Nie chcieli ze mną rozmawiać, bo przeżywali trudne chwile i się kłócili, a nie dla tego, że byłem dla nich nieważny.”

Tak jak wcześniej wspomniałem, nie jest celem tej części programowanie się na pozytywne widzenie tych wydarzeń, ani przekonywanie, że jedna z pozytywnych interpretacji jest prawdziwa.

Nie chodzi o to, by sobie poprawiać nastrój. Chodzi tylko o danie sobie kilku alternatywnych interpretacji. To prowadzi do uświadomienia sobie, że stwierdzenie, które odczuwałeś jako Prawdę-O-Życiu, jest tylko jedną  z możliwych interpretacji. Na tym etapie, jeśli wszystko zostało przeprowadzone prawidłowo pojawia się uczucie, które można opisać jako ulgę.

Myślę, że metoda jest prosta i każdy kto potrzebuje, będzie w stanie ją samodzielnie wypróbować. W niektórych przypadkach może zaoszczędzić lata terapii (z moich doświadczeń, jedno spotkanie coachingowe z klientem z użyciem tej metody, połączonej z kilkoma innymi, pozwala trwale rozwiązać problemy utrzymujące się wcześniej przez lata). Powodzenia i jeśli sprawdziliście, możecie się podzielić wrażeniami w komentarzach.

4 votes, 5.00 avg. rating (98% score)

Obudź ich! – 10 sposobów by zacząć prezentację – mój pierwszy e-book na Amazonie

Wiele osób mówi mi, że moment rozpoczęcia publicznej prezentacji jest dla nich kluczowy. Zanim zaczną, często niesamowicie się stresują. Ale jeśli sam początek pójdzie im dobrze, dalej leci już z górki – stres mija, a oni wchodzą w stan, w którym słowa same płyną, stan któremu towarzyszy poczucie tzw. ‘flow’ czyli poczucie swobodnego przepływu.

wystąpienia publiczne e-bookMoment rozpoczęcia przemówienia jest również ważny z punktu widzenia możliwości dotarcia do publiczności. Jest bowiem bardzo prawdopodobne, że wysłuchała ona już wcześniej tak wiele słabych prezentacji, że i od Twojej oczekuje najgorszego. Przez to, już zanim rozpoczniesz mówić, wchodzi w specyficzny stan otępienia umysłowego, który można nazwać ‘transem słuchania nudnej prezentacji’.

Jeśli w takiej sytuacji zaczniesz przemówienie w sposób typowy, czyli od przedstawiania agendy (‘powiedz im jak ich zanudzisz, potem ich zanudź, a na końcu powiedz im jak ich zanudziłeś’), to jest bardzo możliwe, że zostaną w tym stanie już do końca Twego czasu na scenie. Będzie to kolejna prezentacja, którą zapomina się pięć minut po tym, jak się skończyła.

Dobre rozpoczęcie wytrąca ich z tego letargu, sprawia, że zaczynają słuchać, po prostu ich BUDZI. Mając przygotowane dobre rozpoczęcie, masz znacznie większe szanse na to, że cała prezentacja pójdzie Ci płynnie i że słuchacze zapamiętają to, co chcesz im przekazać.

Dlatego miło jest mi poinformować, że od wczoraj, w największej internetowej księgarni świata (czyli w serwisie Amazon.com) jest dostępny mój krótki poradnik, zawierający dziesięć sposobów na atrakcyjne rozpoczęcie prezentacji, na rozpoczęcie, które wybudzi publiczność z letargu i da Ci jej pełną uwagę.

Poradnik jest napisany po angielsku, nosi tytuł „Wake them up: 10 ways to start your presentation with a bang!” i jest dostępny wyłącznie w wersji (jak to e-book) elektronicznej (na czytniki). Link do strony produktu – Wake them up!.

7 votes, 4.43 avg. rating (88% score)

Asertywność a terytorializm

Dziś powrócę do tematu „gry wewnętrznej” (czyli wewnętrznego nastawienia, wyobrażeń i przekonań) osób, które mają problem z tym, by w różnych sytuacjach zachować się asertywnie. Jest to kontynuacja tego tekstu. Oczywiście każdy człowiek jest inny, każda sytuacja jest inna, więc wszystko co piszę poniżej i w innych artykułach należy traktować wyłącznie jako luźne drogowskazy pozwalające odnaleźć asertywność samodzielnie, a nie jako dokładną mapę.

Mój jest ten kawałek podłogi…

Podobno pierwszą rzeczą, która się zadziała podczas powstawania życia było to, że w jakiejś pierwotnej substancji życiowej wykształciła się bariera między nią, a zewnętrznym środowiskiem. To ta bariera, błona komórkowa pozwoliła na powstanie pierwszej komórki. Potem ta pierwsza komórka mnożyła się i ewoluowała, tworząc coraz bardziej złożone formy, aż do człowieka. I w każdej formie istniała funkcja oddzielania się od tego, co na zewnątrz.

asertywność

U bardziej złożonych zwierząt istotne było też komunikowanie tych granic . Kiedy kot ociera się o szafę, to niekoniecznie dlatego, że go swędzą plecy. Dzięki temu zostawia on na meblu swoje substancje chemiczne (feromony), co jest sygnałem dla innych kotów „teren zajęty”. Ale zachowania terytorialne występują już u znacznie prostszych organizmów jak mrówki i inne owady.

Zachowania te występują nie tylko w formie zapobiegawczej, (w tej chwili nikt nie chce naruszyć przestrzeni, ale  zostawię swój ślad – gdyby się pojawił, to niech wie, że ja tu jestem), jak śpiew ptaków, wycie stada małp czy pozostawianie feromonów przez ocieranie się.

Występują również w formie reagowania na dziejący się tu i teraz akt naruszania granic – bywa to demonstrowanie siły (goryl prostuje się i wali pięściami w klatkę piersiową) i gotowości do ataku (jeśli poprzednia taktyka nie zadziałała, goryl ruszy na nieproszonego gościa, w ostatniej chwili rezygnując z uderzenia), a w końcu zachowania agresywne wobec intruza (goryl faktycznie atakuje). Zwierzęta z automatu sygnalizują naruszanie ich granic, a te bardziej złożone instynktownie stopniują swoją reakcję, od najsłabszej (pokazanie że jestem groźny) do najsilniejszej (faktyczny fizyczny atak).

Człowiek też jest zwierzęciem terytorialnym. Jesteśmy biologicznie zaprogramowani na wyznaczanie i obronę swego terytorium. Ale granice które tworzymy są nie tylko w fizycznej przestrzeni. Są w przestrzeni  naszych emocji, myśli, działań i tożsamości – wszystkiego, co wynika z naszego wnętrza.

  • Kiedy ktoś próbuje narzucić Ci jakieś poglądy, to próbuje zagarnąć Twoje terytorium.
  • Kiedy ktoś próbuje wywołać w Tobie poczucie winy, to próbuje zagarnąć Twoje terytorium.
  • Kiedy ktoś próbuje decydować za Ciebie, to próbuje zagarnąć Twoje terytorium.
  • Kiedy ktoś próbuje Ci wmówić, kim powinieneś być, jakimi wartościami się kierować w życiu, to próbuje zagarnąć Twoje terytorium.

Osoby, które nie zachowują się asertywnie, nie sygnalizują naruszenia ich terytorium. Nie ma ani neutralnej informacji, że „ten teren jest zajęty”, ani pokazania że „jestem zdolny zareagować i Cię z niego wyrzucić” ani faktycznej reakcji.

Czasem kończy się to niekontrolowanym wybuchem emocji (i agresji), który potrafi zachwiać relacją, a czasem „zemstą z ukrycia” (czyli zachowaniem typowo manipulacyjnym).

Problem ten wynikać może z różnych czynników. Oto tylko kilka z nich:

  • brak podstawowego samopoznania i samo-określenia, czyli brak wiedzy, kim jestem, co myślę i czego chcę. Jeśli nie wiem co myślę na dany temat, to łatwiej będę pozwalał komuś mi mówić jak powinienem myśleć. Jeśli nie wiem co ja chcę robić z dana sprawą, to łatwiej będę pozwalał komuś decydować za mnie. I tak dalej. Nie mając wewnętrznej siły wypływającej z tego, że wiem czego chcę będę automatycznie ulegał wpływowi siły kogoś innego.
  • w związkach osobista przestrzeń zawsze w jakimś stopniu zaczyna się nakładać, ale jeśli ktoś w wyniku zauroczenia odsuwa wszystko inne (w tym znajomych) na bok, a osoba partnera zaczyna wypełniać cały świat, to może to doprowadzić do całkowitego rozmycia się granicy i oddania całego swojego terytorium, co może mieć fatalne skutki.
  • oczywiście znaczenie miewa też brak umiejętności – jak konkretnie zasygnalizować, że ktoś narusza nasze granice, co konkretnie powiedzieć i jak zareagować jeśli „psychologiczny intruz” nie chce odpuścić. Jeśli nigdy nie byliśmy tego uczeni, to często okazuje się że trudno jest tak po prostu „znikąd” znaleźć właściwe słowa.

Co w takim razie można zrobić, jeśli ten problem nas dotyczy?

Najprościej – jeśli w jakimś obszarze życia ktoś narusza naszą przestrzeń, określić to co jest naruszane i zadać sobie pytanie: „czyje to jest terytorium?”. Jeśli kolega próbuje mnie na siłę przekonać bym w weekend z nim gdzieś się wybrał, to mogę powiedzieć sobie: „to co będę robił w weekend, mój czas w weekend  – czyje to terytorium?”. Czasem taki proste pytanie może dać wystarczający impuls by móc powiedzieć „nie”.

Idąc trochę dalej – poznać i określić siebie: jakie są moje wartości życiowe (w różnych aspektach życia) i przekonania na różne tematy, co chcę robić a czego nie chcę, jak chcę by wyglądały moje relacje z ludźmi. Chodzi o poznanie i określenie naszego terytorium i jego granic. Po tym możemy określić, jakie zachowania innych (i nasze – na przykład pozwalanie na coś) je naruszają – i zacząć reagować.

3 votes, 3.67 avg. rating (77% score)

Prowadzę zajęcia na uczelni

W ramach zbierania punktów do lansu chciałbym się oficjalnie pochwalić, że osiągnąłem status wykładowcy akademickiego ;-) W marcu, kwietniu i maju bieżącego roku będę prowadził na Wyższej Szkole Zarządzania i Prawa im. Heleny Chodkowskiej w Warszawie zajęcia z przedmiotów ‘Zasady Komunikacji w Wystąpieniach Publicznych’ i ‘Techniki Prezentacji w Wystąpieniach Publicznych’ dla studentów studiów podyplomowych na kierunku ‘Efektywna Komunikacja w Biznesie’. Oczywiście oba przedmioty będą w skoncentrowanej formie praktycznych, całodniowych warsztatów, nie w typowej formule akademickiej.

6 votes, 4.00 avg. rating (81% score)

Teksty, które sprzedają – wywiad z copywriterem

W ostatni piątek, w popularnym barze z niezdrową żywnością spotkałem się  z Darkiem Puzyrkiewiczem, który zawodowo zajmuje się copywritingiem, czyli pisaniem tekstów sprzedażowych na zamówienie. Stronę internetową Darka możecie odwiedzić tu – Dynanet – Copywriting w Internecie, a poniżej zapraszam do przeczytania zapisu naszej rozmowy.

Dominik: Na początek wyjaśnij proszę Czytelnikom – czym właściwie się zajmujesz?

copywriterDarek: Najprościej można powiedzieć, że piszę teksty, które sprzedają. Profesja nazywa się copywriter, ale są różni copywriterzy, są SEO-copywriterzy, są copywriterzy agencyjni i są tacy jak moja skromna osoba.  Ja pracuję w taki sposób, że klient najczęściej dzwoni do mnie lub  pisze taką wiadomość e-mail: „mam do sprzedania to i to, proszę mi coś napisać, żeby to sprzedawało”  – i tym generalnie się zajmuję.

D: Czy piszesz również inne rzeczy, np.  PRowe, wizerunkowe?

Darek: Nie, tekst który ja piszę, ma klienta do czegoś doprowadzić. Najczęściej ma dokonać szybkiego zakupu, czasem gdzieś się zapisać, pobrać jakąś próbkę -  musi coś zrobić.

D. Już od kilku lat często się słyszy, że reklamy (w starych mediach, ale również w internecie) są coraz mniej skuteczne, że mamy do czynienia z pewnym przesytem. W marketingu internetowym mówi się o zjawisku tzw. „ślepoty na reklamy” – banner blidness.  Czy podobny trend występuje w copywritingu, ofertach zamieszczanych na stronach sprzedażowych? Czy ludzie uodparniają się na niektóre techniki copywritingowe, czy można powiedzieć, że te techniki się zużywają?

Darek: Oczywiście że tak. Najprostszym przykładem, jest chyba słynny nagłówek Johna Caplesa „Śmiali się gdy usiadłem do pianina, ale kiedy zacząłem grać…” – w momencie kiedy się pojawił, to zarobił miliony, bo to było coś nietypowego. Kiedy zaczęto go nagminnie kopiować, na początku jeszcze działał. Kiedy jednak się opatrzył i każdy widział przynajmniej kilka kolejnych wersji tego nagłówka, to wywoływał już tylko uśmiech politowania.

Więc ciągle trzeba wymyślać coś nowego, bo stare pomysły szybko się zużywają jeśli są szeroko wykorzystywane. Zresztą, umysł człowieka działa w taki sposób, że jest wrażliwy na rzeczy nowe. Te, które są mu już znane, z którymi już się spotkał – nieświadomie umieszcza w odpowiedniej „szufladce” i na nie nie reagujemy. Tylko nowe i intrygujące nagłówki wymagają reakcji.

Większość starych pomysłów na reklamy jest do niczego – jeśli je brać dosłownie. Oczywiście wielu copywriterów dosyć mądrze modeluje stare teksty i to wciąż działa (zwłaszcza jeśli chodzi o nagłówki), ale tylko do pewnego momentu.

D. Jeśli techniki pisania stale się zmieniają, to czy dotyczy to też samych zasad pisania tekstów, tego w jaki sposób one mają oddziaływać na odbiorcę? Czy jest jednak pewna ograniczona liczba najważniejszych zasad tworzenia ofert, które są stałe i jak je raz poznamy, to możemy je stosować zawsze?

Darek: Zasady są stałe. A jest tak z tego prostego względu, że tym co działa, jest człowiek, a nie tekst. I pewne zasady funkcjonowania umysłu, ludzkie pragnienia, obawy i inne rzeczy ściśle związane z naturą człowieka nigdy się nie zmieniają.

Zmienia się natomiast ich implementacja. Prosty przykład – jedną z rzeczy, którą klienci uwielbiają, jest otrzymanie czegoś za darmo, albo po okazyjnej cenie. I kiedyś Amerykanie wymyślili, że do każdej oferty dodawali coś za darmo, jakiś poradnik, booklet. To działało jakiś czas… i w pewnym momencie przestało się sprawdzać. Zaczęli to wtedy modyfikować, na przykład dawano trzy rzeczy, albo promocję ‘kup dwa dostaniesz jeden gratis’ lub w innym wariancie „Zamów teraz, zapłać później”. Czyli jest jedna zasada, która ciągle ewoluuje.

Najciekawsze jest to, że po pewnym czasie wraca się do tego, co było kiedyś, bo rzeczy ostatnie już się opatrzyły, a obecne pokolenie nie zna tego, co było przed laty, więc to znowu przeżywa renesans. I to w ten sposób ciągle się wymienia.

D. W jednym z ostatnich artykułów na Twoim blogu wspomniałeś, że odchodzisz od rozumienia copwyritingu jako zestawu technik, w stronę postrzegania go jako narzędzia realizacji szerszej strategii marketingowej. Możesz powiedzieć o tym coś więcej?

Darek: Do tej pory było tak, że klient przychodził do mnie i mówił – mam taki produkt, takich klientów, taką cenę – proszę napisać tekst, który to sprzeda. I ok, to działa. Ale okazuje się, że jeśli ten klient lepiej przemyśli swoją strategię, na przykład doda gratis do oferty, albo zmieni strategię cenową, albo jeszcze coś innego wymyśli, to ten tekst będzie znacznie skuteczniejszy – bo jego treść będzie inna.

Sam tekst może oczywiście wszystko sprzedać, ale tylko raz. Jest taka zasada w direct marketingu, że pierwsza sprzedaż jest tylko po to, by zdobyć klienta. Na pierwszej sprzedaży się nie zarabia, bo jest wysoka bariera wejścia, trzeba bardzo dużo zapłacić, by w ogóle doszło do tej sprzedaży. Natomiast klient, który już raz kupił, niewiele kosztuje, bo bardzo łatwo jest go utrzymać, bardzo łatwo jest mu coś ponownie sprzedać, to już jest minimalny koszt. Więc ktoś, kto stale bazuje na pierwszej (jednorazowej) sprzedaży, traci mnóstwo pieniędzy.

Dlatego warto myśleć o szerszej strategii, by pozyskać klienta na pierwszą sprzedaż nawet po kosztach, albo za złotówkę, albo dodając coś za darmo… ale znacznie zwiększając szanse, że sprzedamy mu kolejne rzeczy, że stanie się lojalnym klientem. Chodzi o budowanie bazy lojalnych klientów – na tym tak naprawdę polega cała dobra sprzedaż.

D. Jakie błędy popełniają najczęściej osoby piszące oferty, listy sprzedażowe, teksty na stronę sprzedażową?

Darek: Najgorszy błąd jaki można popełnić to jest koncentracja na sobie i swoim produkcie. Wszystkie złe oferty mają przekaz „tu jest nasza firma, nasze budynki, nasi prezesowie”. Jest ‘o nas’  – to jedna z najważniejszych zakładek na stronie, a druga, to ‘nasz wspaniały produkt – zobacz jaki on jest, to jest coś cudownego, tyko głupek tego nie weźmie’.

To jest błąd, bo stawia klienta w roli petenta. A kto jest czymś takim zainteresowany? Nikt. Odwracając to, dobra praktyka polega na tym, że koncentrujesz się na kliencie. Od tego zaczynasz, co zmienia wszystko całkowicie – od strony głównej, do architektury całej strony.. To zawsze będzie działało, ale to też tworzy problem, bo pisanie z koncentracją na kliencie wymaga poznania go – czego on chce, czego nie chce, co mu się podoba a co nie, za co jest gotów zapłacić.. To jest wysiłek, ale ten wysiłek trzeba włożyć i on procentuje.

Drugi błąd jest banalny i śmieszny, a bierze się z takiego ‘domowego NLP’. Chodzi o dosłowne  kopiowanie rzekomo skutecznych wzorców perswazji. Ludzie, którzy to robią,  zapominają o pewnej podstawowej rzeczy – generalnie NLP wykorzystywane jest w bezpośredniej rozmowie. Kiedy człowiek mówi, to bardzo łatwo jest podążać za jego  głosem i te wszystkie techniki działają, bo słuchacz jest prowadzony, „za rączkę”.

Natomiast podczas czytania trzeba włożyć spory włożyć wysiłek, by zagłębić się w treść i ją poznać, co zmienia całkowicie relację. Więc tekst trzeba pisać tak, by on przyciągał uwagę i ją utrzymywał, oraz by zminimalizować ten wysiłek czytania. Ja nie mówię, że NLP jest złe, ale korzystanie z niego w taki sposób prowadzi do tragedii. Ci ludzie próbują swoje teksty ‘uperswazyjnić’ nawet nie rozumiejąc, z czego korzystają. I po tych tekstach od razu to widać, one są nienaturalne i nikt tak naprawdę na nie nie reaguje.

Trzeci błąd to branie czyichś tekstów i kopiowanie ich u siebie z myślą, że jak u kogoś zadziałały, to u mnie też zadziałają. To jest błąd, dlatego że teksty zawsze są osadzone w określonej sytuacji rynkowej i sytuacji klienta, który na przykład ma pewną wiedzę o produkcie, jest w określonej sytuacji… Więc tekstu z jednego rynku nie da się tak po prostu przenieść na inny rynek, bo on nie trafi do tego odbiorcy.

D. Jak oceniasz teksty na stronach korporacyjnych w porównaniu z tymi na stronach małych firm?

Darek: Różnica jest ogromna. Teksty na stronach korporacyjnych są pisane przez agencje reklamowe i one są błyskotliwe, inteligentnie napisane, zawierające zabawę skojarzeniami. I wszyscy patrzą na nie i się cieszą, ale te strony nie sprzedają. One są skupione na tym, by zrobić wrażenie (i to na inteligentnym człowieku), a nie na tym, by sprzedawać.

Natomiast tekst niedużej firmy, czasem pisany nawet przez  jej prezesa może być znacznie skuteczniejszy, ponieważ ten prezes pisze po ludzku, tak jakby do kogoś mówił. Jeżeli jest szczery, zna swoich klientów i ma konkretne  rzeczy do powiedzenia, to on do nich powie tak, że oni go zrozumieją.

D. Jak napisać dobry tekst sprzedażowy? Na co przede wszystkim zwrócić uwagę, o co zadbać samodzielnie pisząc ofertę sprzedażową? Jaka powinna być nasza pierwsza myśl kiedy siadamy do pisania oferty na stronę?

Darek: Podstawowa rzecz – musisz znać swojego klienta, wiedzieć, czego on tak naprawdę chce, czego potrzebuje i dlaczego właściwie powinien kupić twój produkt. Ja sobie tekst porównuję do mostu – na jednym brzegu jest klient, na drugim brzegu jest produkt, a tekst ma być pomostem. Jeżeli wiem, że klient czegoś pragnie, to tekst ma powiedzieć ‘to, czego chcesz, jest tu, na tym brzegu i dojdziesz do tego w taki a taki sposób’.

Sam tekst tak naprawdę nic nie robi, on tylko łączy klienta z produktem w odpowiedni sposób. Pokazuje produkt z takiej strony od jakiej klient chciałby go zobaczyć (oczywiście nie kłamiąc). Jeżeli firma już działa i ktoś chce napisać tekst, może zrobić dwie rzeczy. Jeżeli sam to sprzedaje, to jedzie do klienta i nagrywa rozmowę.  Z tej rozmowy potem robi sobie transkrypcję – i to będzie bardzo dobry tekst sprzedażowy.  Druga rzecz, jeśli sam nie sprzedaje, to bierze handlowca i robi to samo. Oczywiście poza transkrypcją trzeba to ułożyć i poprawić, ale to będzie jeden z najlepszych tekstów, ponieważ będzie sprawdzony w boju.

Jeśli handlowiec rozmawia przez telefon, to nie może sobie pozwolić na coś co nie działa, bo klient zaraz odłoży słuchawkę. Więc jeżeli to, co handlowiec mówi, działa przez telefon, to będzie tak samo działało w internecie.

D. Copywriting, (czy ogólnie – reklama) bywa kojarzony z kreatywnością. Agencje reklamowe są postrzegane trochę jako miejsca, gdzie kreatywność jest najważniejsza. Na ile w rzeczywistości napisanie dobrej oferty jest związane z kreatywnością, a na ile po prostu z przestrzeganiem konkretnych twardych reguł?

Darek: Osoby w agencjach reklamowych faktycznie muszą być kreatywne, ale te reklamy zazwyczaj nie prowadzą bezpośrednio do sprzedaży. One wygrywają nagrody, tworzą wizerunek firmy itd. ale tam rzadko kiedy jest guzik ‘kup teraz’.

Kreatywność w copywritingu również jest potrzebna, ponieważ większość produktów jest tak naprawdę bardzo do siebie podobna. Ciężko jest teraz oferować coś, co ‘tylko ja mam’. Dlatego ważne jest, by produkt pokazać od strony od której nikt inny go nie pokazał, a również tak, by pokazać wszystkie jego najmocniejsze strony. To jest właściwie tyle, jeśli chodzi o kreatywność – znaleźć chociaż jedną rzecz, która sprawi, że ten produkt się wyróżni i że klienci to chwycą.

Ale to też nie jest sztuka dla sztuki. To nie jest po to, żeby klienta zdziwić, oczarować, pokazać jaki jestem błyskotliwy, albo jaką wspaniałą firmą jesteśmy, tylko po to by nastąpiła sprzedaż. Więc kreatywność – tak, ale w pokazaniu produktu.

D. Gdyby ktoś chciał samodzielnie studiować sztukę pisania perswazyjnych tekstów, to jakich klasycznych autorów, opracowania czy konkretne teksty byś polecił do przeczytania?

Darek: Zasada jest taka – im mniej się czyta tym lepiej. Większość ludzi którzy dużo o tym piszą, nie zna się na tym – to są akademickie wywody czytane i powielane jeden od drugiego. W języku polskim są tylko trzy książki które pod tym kątem warto przeczytać. To są dwie książki Hopkinsa, „Scientific Advertising” i “Tajniki warsztatu legendarnego copywritera”  (obie dostępne w wydawnictwie ‘Złote Myśli’). One nie do końca mówią o tym, jak pisać (nie pokazują warsztatu pisarskiego), ale uczą myśleć jak copywriter. Myśleć o tym, jak podejść do klienta, jak kreatywnie przedstawić usługę. Trzecia książka to „Skuteczna reklama” Johna Caplesa.

To są jedyne trzy książki po polsku, które mogę z czystym sumieniem polecić. Ale najwięcej można się nauczyć czytając dobre reklamy, dobre oferty. Czasami ten kto pisze, nawet jak jest skutecznym copywriterem, nie jest do końca w stanie przekazać tego, co robi. Natomiast obserwowanie jak te oferty są napisane, jak ktoś przechodzi od jednej części do drugiej.. to zmienia myślenie.

Amerykanie radzili tak: jeśli chcesz się nauczyć pisać, to masz tu dziesięć legendarnych ofert i codziennie je przepisuj. Tylko przepisuj. To nie chodzi o to, by potem odtwarzać w swojej ofercie zdanie po zdaniu, ale to cię inspiruje i potem pojawiają ci się w głowie pomysły „o moim produkcie mogę coś podobnego powiedzieć”. Jeśli przepiszesz ileś tych ofert, to zaczniesz inaczej myśleć o produkcie, samo ci to będzie wchodziło do głowy.

D. Dziękuję za rozmowę.

Darek: Dziękuję.

6 votes, 4.33 avg. rating (87% score)

Jakość naszych rozmów

Zastanawiałem się ostatnio nad jakością rozmów, które miałem z różnymi osobami. Chciałem określić, co decyduje o tym, że daną rozmowę uznaję za dobrą, a co sprawia, że czuję, że czas spędzony z danym człowiekiem był stracony. Poniżej kilka moich luźno spisanych refleksji.

Let’s agree to disagree.

Jakość naszych rozmówAkceptacja faktu, że mamy różne poglądy na niektóre sprawy, że niektóre (czasem bardzo ważne i fundamentalne) sprawy życiowe widzimy nawet w radykalnie odmienny sposób. Na tych spotkaniach, które uważam za dobre, nie próbowaliśmy się nawzajem przekonać. Spotykamy się, by wymienić się opiniami i przeżyciami, bo sama taka wymiana czyni nas wewnętrznie bogatszymi. Nie mamy potrzeby naciskać drugiej osoby, by widziała sprawy w ten sam sposób co ja – i oboje to wiemy. To daje poczucie emocjonalnego bezpieczeństwa i komfortu, by się naprawdę otworzyć na drugą osobę i na całkowicie swobodną wymianę myśli.

Z drugiej strony, kiedy czasem spotykałem się z kimś, ktoś bardzo mnie chciał do czegoś przekonać i aż czułem jego nacisk, to miałem czasem wrażenie, że ta osoba chce mnie niejako użyć, wykorzystać  do tego, żeby sobie poprawić samopoczucie, że ona tego potrzebuje do czegoś, może do tego by siebie utwierdzić w tym przekonaniu. Szczerze mówiąc uważam to za obrzydliwe.

Szerokie spektrum tematów.

Z osobami z którymi miałem dobre rozmowy zazwyczaj poruszaliśmy szerokie spektrum tematów. Zdarzało mi się bywać w towarzystwie, gdzie w zasadzie mówiło się tylko o jednym (na przykład tylko o zarabianiu pieniędzy, albo tylko o duchowości), ale te rozmowy były zazwyczaj o wiele niższej jakości od rozmów z osobami ‘szeroko-spektrumowych’. Podoba mi się motto „nic, co ludzkie, nie jest mi obce” i podobne podejście cenię w rozmowach.

Ciemna strona.

Podczas najlepszych rozmów czułem się również na tyle swobodnie, że mogłem mówić o rzeczach negatywnych w moim życiu, czy trudnych emocjach i czułem się z tym komfortowo. Zauważyłem, że niektórzy ludzie mają swego rodzaju pół-histeryczną reakcję na negatywne twierdzenia, na stwierdzenie że coś jest nie tak – dotyczy to chyba szczególnie osób, które jakoś są ukształtowane przez środowisko rozwoju osobistego, są super-pozytywne. Takie reakcje polegają na tym, że po prostu nie dopuszcza się jakichkolwiek twierdzeń negatywnych, jeśli się one pojawiają, to natychmiast się je przykrywa jakimiś pozytywnymi twierdzeniami („będzie dobrze”), interpretuje w pozytywny sposób, albo jakoś inaczej zamiata pod dywan.

Pewnie ma to pozytywną intencję, ale dla mnie rozmowa jest przez to płytsza i mniej autentyczna. W życiu są również rzeczy trudne i jeśli w rozmowie możemy i o nich powiedzieć, to nadaje jej to głębię, jakiej nigdy nie będą miały super-pozytywne-spotkania-bardzo-fajnych-ludzi.

Zaznaczam, że nie chodzi mi tu o zalewanie drugiej osoby swoimi problemami czy bezproduktywne narzekanie, ale po prostu o odkrycie przed nią również tej części siebie, która nie jest wesoła i kolorowa.

To moje luźne spostrzeżenia, jest oczywiście więcej czynników (autentyczne słuchanie, akceptacja i oczywiście to, co dana osoba mówi – czyli czy wnosi coś wartościowego do rozmowy), a te powyższe wydały mi się ostatnio szczególnie ważne. Jak jest u Was?

10 votes, 4.50 avg. rating (90% score)

Kiedy sprzedaż przedłuża się w nieskończoność…

Najgorszy potencjalny klient to nie jest taki, co mówi NIE. Nie taki, co szybko Cię spławia, nawet w niegrzeczny sposób. Najgorszy klient to taki, który długo z Tobą rozmawia, słucha Cię, wykazuje zainteresowanie, po czym stwierdza… że musicie umówić się na następne spotkanie. A na kolejnym spotkaniu, nadal zainteresowany, stwierdza, że potrzebuje jeszcze konsultacji z wice-prezesem/księgową/managerem z innego działu (oczywiście Ty nie wiedziałeś wcześniej, że w procesie decyzyjnym będzie uczestniczył jeszcze ten ktoś).. i że potrzebne jest kolejne spotkanie.. a potem jeszcze kolejne.. Proces sprzedażowy przeciąga się miesiącami (mimo, że zakładałeś że będzie znacznie krótszy), a Ty nie wiesz gdzie się w nim znajdujesz i jak daleko jest do końca. Gdzieś w międzyczasie całkowicie straciłeś kontrolę nad tym, co się dzieje.

przedłużająca się sprzedażNajważniejsza sprawa – nie jest to Twój proces. Zostałeś wciągnięty w proces klienta, a ten zazwyczaj jest korzystny dla niego, a nie dla sprzedawcy.

Być może nawet klient robi to świadomie, by bardziej Cię zaangażować – jest to jedna z kupieckich taktyk negocjacyjnych umożliwiających obniżenie ceny. Jak już kilka miesięcy i wiele spotkań poświęcisz na tę firmę, trudniej Ci będzie ich odpuścić, jak ostatecznie powiedzą „chcemy kupić, ale nie mamy budzetu X.. możemy przeznaczyć na to maksymalnie 2/3 X”. Zwiększają w ten sposób szanse na to, że dostaną lepszą cenę – Twoim kosztem oczywiście.

Albo dzieje się to, bo po prostu klient sam jest niezorganizowany, ma inne sprawy na głowie i nie zbudowałeś w nim wystarczająco silnej potrzeby.. ale tak czy inaczej dotyka Cię to, bo znajdujesz się w jego procesie kupieckim, a nie on w Twoim procesie sprzedażowym. On prowadzi, Ty reagujesz.

Jak to zmienić? Przede wszystkim musisz mieć własny proces sprzedażowy, czyli zestaw kroków, które wykonujesz standardowo z nowym klientem. Musisz wyznaczyć, jakie etapy ma Twój proces i bardzo konkretnie wiedzieć, co zrobisz na każdym z tych etapów – o co zapytasz, co powiesz, o co poprosisz na każdym z nich, oraz w jaki sposób przejdziesz do kolejnego etapu.

Następnie Twoim zadaniem jest wprowadzić klienta w Twój proces, zamiast wchodzić w jego. Najprościej po prostu powiedz coś w rodzaju: „Pracuję stosując pewną metodę… Na pierwszym spotkaniu powiem Panu krótko o tym, czym się zajmujemy i będę chciał porozmawiać o Pana sytuacji. Zadam Panu pytania dotyczące… które pozwolą mi przygotować… Na drugim spotkaniu… (itd)… I na tym etapie poproszę Pana o podjęcie decyzji. Czy taki sposób pracy Panu odpowiada?”. Czyli po prostu – kiedy już masz swój proces sprzedażowy, to przedstaw go klientowi i zaproponuj byście go zastosowali w tych rozmowach.

Warto w tym zawrzeć również pytanie, kto jeszcze będzie uczestniczył w podejmowaniu decyzji i na którym etapie osoby te zostaną zaangażowane, oraz (w niektórych sytuacjach) czy klient posiada niezbędny budżet. Będąc już w trakcie procesu, po zakończniu każdego etapu, możesz podsumować co zrobiliście i odwołując się do zawartej na początku ‘umowy’, przejść do następnego stadium.

Takie postawienie sprawy jest korzystne nie tylko dla Ciebie, ale i dla klienta – wie on co się wydarzy i o co go poprosisz na kolejnym spotkaniu. Nie musi się więc obawiać nadmiernego nacisku, albo manupulacji z Twojej strony. Jest to szczególnie istotne i pozwala pozytywnie się wyróżnić w branżach, gdzie takie praktyki (nacisk i manipulacje) są częste, na przykład w branży produktów finansowych.

Oczywiście klientowi przedstawiony proces może częściowo lub całkowicie nie odpowiadać. Może on chcieć wprowadzić modyfikacje, ale to w porządku. Dzięki temu możecie na samym początku wynegocjować ten proces razem, a więc będzie on również dla klienta czymś, z czym się silniej utożsamia. Jeśli z kolei klient całkowicie odrzuca Twoją propozycję procesu – masz przynajmniej jasność sytuacji. Możesz od razu się wycofać i iść gdzie indziej. Albo, jeśli potencjalna sprzedaż jest tego warta, możesz podjąć świadome ryzyko i mimo wszystko w to wejść. Tak czy inaczej wiesz gdzie jesteś i na czym stoisz.

8 votes, 4.25 avg. rating (85% score)

Asertywność – gra wewnętrzna

Asertywność to są naprawdę proste zachowania i jeśli masz z nimi problemy, to prawdopodobnie masz je nie (tylko) dlatego, że nie potrafisz się zachować w określony sposób (na przykład powiedzieć ‘nie’), a dlatego, że coś Cię powstrzymuje przed tym, by to zrobić.

asertywnośćTo coś, mieszka w Twoim wnętrzu i są to Twoje wyobrażenia na różne tematy (na przykład ‘jak ludzie na mnie reagują’), Twoje wartości (np. empatia) i intencje (np. chęć unikania konfliktu) wraz z utrwalonymi sposobami ich realizacji (np. unikać konfliktu zawsze przez zgadzanie się z drugą stroną). Problem z tymi siłami jest taki, że często są nieuświadamiane, w bałaganie, nieprzemyślane lub nieaktualne. Całość działania tego wszystkiego określa się czasem jako grę wewnętrzną (czyli ‘inner game’ – termin wprowadzony przez Timothy’ego Gallway’a w 1974 r w książce ‘Inner Game of Tennis”, później rozprzestrzenił się na inne dziedziny sportu i życia).

W tym tekście chciałbym opisać jak wygląda gra wewnętrzna osób, które mają opory przed zachowywaniem się w asertywny sposób, oraz w jakim kierunku można ją zmienić, żeby tych oporów się pozbyć.

Zwróć ludziom ich odpowiedzialność

Pierwszy problem to branie odpowiedzialności za innych ludzi – za to jak się czują, za to czy nie zrobi im się przykro jeśli coś powiesz, za to że im się coś nie uda jeśli im nie pomożesz. Być może masz taki obraz rzeczywistości – że te rzeczy zależą od Ciebie?

Ludzie są dorośli. Traktuj ich więc jak dorosłych. O ile ich nie obrażasz, nie atakujesz i nie podstawiasz im nogi (na przykład nie-asertywnie obiecując, że coś zrobisz, a potem tego nie robiąc, bo komuś innemu też coś tam obiecałeś..), to tak naprawdę nie od Ciebie zależy to, jak ktoś się czuje albo czy coś osiągnie.

Jeśli myślisz sobie, że np. ktoś przez Ciebie się poczuje źle, albo przez Ciebie coś się komuś nie uda – i te myśli powodują w Tobie uległość w sytuacjach w których czujesz, że wcale nie chcesz ulegać, to zadaj sobie jedno proste pytanie: czyja to jest odpowiedzialność?

Koleżanka z pracy nie skończy swojego projektu na czas jak odmówisz jej pomocy? Obiecywałaś jej tę pomoc, czy może ona nie potrafi się zorganizować, a kiedy firma organizowała szkolenie z zarządzania czasem to wolała wtedy imprezować? Facet się poczuje źle jak nie pójdziesz z nim do kina? Istniejesz po to by on czuł się dobrze, czy może on sobie stworzył tak nieciekawe życie, w którym nie ma żadnych fajnych alternatyw dla tego wyjścia do kina? Po prostu szczerze sobie odpowiedz na to pytanie: czyja to jest odpowiedzialność? Jeśli stwierdzisz, że nie Twoja, to zwróć ją właścicielowi. Jak to zrobić? Przykład poniżej :-)

Pewnego razu zgłosiła się do mnie prawniczka, która miała problem z klientami wyłudzającymi darmowe usługi. Mówili oni po prostu, że ich nie stać by zapłacić – i ona wtedy obsługiwała ich bezpłatnie. To oczywiście bardzo chwalebne pomagać potrzebującym, ale przybrało to taką skalę, że miała już dosyć.

Poradziłem jej prostą rzecz – „kiedy ktoś mówi, że potrzebuje jakiejś usługi, ale nie może za nią zapłacić powiedz, że możesz wykonać ją dla niego bez wynagrodzenia, ale warunkiem jest, że on wykona pewną ilość pracy na rzecz organizacji dobroczynnej. Czyli ustalasz, na przykład że ‘ceną’ za taką a taką usługę, jest 8 godzin pracy. Te osoby znajdują np. hospicjum, pomagają tam 8 h., sprawdzasz to z tą organizacją telefonicznie i dopiero wtedy, jeśli wszystko jest OK, wykonujesz tę usługę nieodpłatnie”. To pozwoliło jej pozostać w zgodzie ze swoimi wartościami, wśród których istotną była empatia.

Zobacz jak duża jest różnica w podejściu. Jeśli po prostu wykonałaby usługę, to co prawda pomogłaby – ale tylko na poziomie materialnym. Ten człowiek mentalnie, emocjonalnie i duchowo zostałby w tym samym miejscu – osoby na niższej pozycji, która nie może zaoferować nic w zamian, może tylko brać, a nie jest w stanie dawać. Byłby nadal osobą pozbawioną odpowiedzialności.

Dzięki takiemu prostemu zabiegowi, może on rozmawiać jak równy z równym, także wtedy, gdy mówi o tym, że nie stać go by zapłacić i prosi o darmową pomoc. Może wręcz na poziomie mentalnym podnieść się z pozycji życiowej ofiary, do pozycji człowieka biorącego sprawy w swoje ręce, biorącego odpowiedzialność za siebie i swoje życie. Więc może zyskać coś o wiele większego niż to, po co przyszedł. Czy to podejście nie jest fair? Tak działa zwrócenie ludziom odpowiedzialności.

Oczywiście nie wszyscy z takiej szansy skorzystają, ale… to już ich decyzja, ich odpowiedzialność ;-) W następnym tekście napiszę o jeszcze kilku czynnikach nie-asertywnej gry wewnętrznej.

7 votes, 3.86 avg. rating (78% score)