Prezentacje zioną nudą – wywiad ze mną :-)

Kilka dni temu udzieliłem wywiadu na temat wystąpień publicznych dla portalu InnPoland. Zamieszczam poniżej.

……………

Co najczęściej sprawia Polakom problem przy wystąpieniach publicznych i czy można jakoś temu zaradzić?

Najczęściej problem sprawia to samo, co innym ludziom, w innych częściach świata – przygotowanie treści, która przyciągnie uwagę słuchaczy. Po prostu prezentacje zioną nudą. Wiele jest sposobów, aby temu zaradzić, ale najprostszy to odejść od formalistycznego sposobu ich prowadzenia, od nadmiernej oficjalności, którą często są przesycone.

Niech prezentacja będzie bardziej jak zwyczajna rozmowa, niż jak jakieś formalne spotkanie. Opowiedzmy historię z życia wziętą, podawajmy dużo przykładów (ilustrujących, o co nam chodzi), mówmy codziennym, żywym językiem. I nie bójmy się pokazać ludzkiej twarzy, powiedzieć o własnych osobistych odczuciach i myślach dotyczących tematu.

wystąpienia publiczneSą jakieś tricki, które byłyby pomocne osobom przygotowującym się do takiego występu?

Generalnie przygotowanie dobrej prezentacji nie polega na wykorzystaniu kilku trików, lecz na dogłębnym przemyśleniu tego, co chcemy przekazać, komu i po co. Jeżeli miałbym podać jedną krótką poradę, to brzmiałaby ona: kiedy przygotowujesz sobie treść wystąpienia, często zadawaj sobie w odniesieniu do niej pytanie : „no i co z tego?”.

Pytaj siebie co to, o czym zamierzasz powiedzieć oznacza dla publiczności? Dlaczego to ma być dla niej ważne?

Nie bój się „ucinać” niepotrzebnych części, jeżeli dla jakichś fragmentów nie masz dobrej odpowiedzi. Często w prezentacjach jest za dużo nie potrzebnych rzeczy i samo ich usunięcie, już poprawia ich atrakcyjność.

By być świetnym mówcą należy…

Po pierwsze, trzeba mieć właściwe podejście czyli traktować prezentację jak normalną rozmowę. To powoduje, że znika poczucie bycia ocenianym i przymus, by wypaść idealnie. Pozbywamy się fiksacji związanej ze skupianiem się na tym, by tylko nie popełnić najmniejszego błędu, by się nie przejęzyczyć. Przecież nawet w normalnej rozmowie to się nam zdarza i wówczas nic się nie dzieje – spotkanie toczy się dalej. Tak samo tutaj. Spojrzenie na prezentację jako na rozmowę z publicznością daje nam zdrowe poczucie luzu i swobody.

Po drugie – pasja do tematu. Jeżeli to, o czym mówimy, autentycznie nas fascynuje, to znacznie łatwiej będzie nam mówić w sposób, który będzie ciekawy również dla odbiorców. Te pozytywne emocje które czujemy będą z nas promieniować nawet poza naszą świadomością.

No i po trzecie – umiejętność logicznego myślenia. To ona pozwala w taki sposób zaplanować treść, że publiczność będzie pod wrażeniem.

Chodzi tutaj o zdecydowanie o kompozycji poszczególnych fragmentów prezentacji, dobranie odpowiednich figur retorycznych i zaplanowanie przekazu. O rozpisanie sobie planu prezentacji jako przemyślanej sekwencji ruchów, które mają przenieść publiczność z punktu A do punktu B.

Czy sukces wystąpienia zawsze zależy od występującego? A jak publiczność jest trudna?

Zależy od występującego. Jeżeli publiczność jest „trudna”, to zadaniem mówcy jest dowiedzieć się, poznać i zrozumieć przed prezentacją, na czym ta trudność polega, z czego wynika. Czyli jakie są specyficzne cechy i potrzeby tej grupy. I musi dostosować swoją prezentację (argumentację, przykłady) do tego, czego się dowiedział.

Ma Pan swojego „guru” wystąpień publicznych?

Może nie „guru”, ale lubię oglądać wystąpienia Hansa Roslinga. Są dobrym przykładem, jak pasja potrafi zamienić z pozoru nudny temat w ciekawe przedstawienie.

Wywiad w wersji elektronicznej jest dostępny tutaj.

Rentierstwo, inwestycje w nieruchomości i syndrom pierwszej dziewczyny – wywiad z Pawłem Czerwińskim

W ostatni piątek spotkałem się z Pawłem Czerwińskim, który osiągnął to, o czym wiele osób marzy, ale też uważa za nierealne – wypracował przychód pasywny pokrywający jego koszty życia, czyli mówiąc popularnie został rentierem. Zadałem Pawłowi kilka pytań o jego pomysł na zarabianie – mam nadzieję że dla części z Was będzie to inspirujące i przydatne.

Dominik: Żeby przedstawić Cię Czytelnikom, powiedz co zrobiłeś w swoje 30ste urodziny… i jak to było możliwe?

paweł czerwińskiPaweł: W swoje 30ste urodziny zrealizowałem po prostu kolejny krok swego planu dojścia do wolności finansowej, który zakładał właśnie w tym momencie odejście z pracy na etacie. Mogłem to zrobić dzięki osiągnięciu pierwszego etapu niezależności finansowej do której doszedłem poprzez inwestycje w nieruchomości (mieszkania na wynajem). Plan ten zakładał od tej chwili poświęcenie się już w 100% inwestowaniu.

Dodam jeszcze że, zaraz po odejściu z pracy była jeszcze nagroda którą sobie wyznaczyłem za zrealizowanie tego etapu – wycieczka dookoła świata, tak uważam, że warto dawać sobie nagrody i spełniać swoje marzenia.

D: Na czym polega ten model inwestowania? Na czym zarabiasz pieniądze?

P: Model polega na wyszukiwaniu okazji inwestycyjnych, czyli mieszkań które można kupić dużo poniżej cen rynkowych. Są to oczywiście najczęściej mieszkania bardzo zaniedbane, zniszczone, które kupuję od osób pilnie potrzebujących je sprzedać. Czyli inaczej mówiąc szukam bardzo zmotywowanych sprzedawców, którzy potrzebują gotówki na inne cele – z takimi osobami najlepiej się negocjuje.

Po zakupie takiego mieszkania, nawet na kredyt, przy dużym LTV (Loan to Value – współczynnik określający proporcję między wysokością kredytu, a wartością mieszkania) rzędu 80-90%, byłem w stanie z najmu takiego mieszkania pokryć całkowicie ratę kredytu i jeszcze zostaje mi nadwyżka, która zasila mój budżet.

Założyłem sobie, że jeśli takich mieszkań będę miał odpowiednią ilość, to pokryją mi one moje comiesięczne podstawowe koszty życia, takie jak na przykład jedzenie i podstawowe rzeczy będę miał pokryte z tego źródła, a tak zwane zachcianki, czy podróże, pokryję z kolejnych inwestycji, prowadzenia szkoleń z inwestowania w nieruchomości czy obrotu nieruchomościami.

D: Żeby doprecyzować, dopytam – rozumiem, że pokrycie tych podstawowych kosztów udało Ci się osiągnąć?

P: Tak. Czyli mam tak zwaną niezależność finansową. Nie jest to jeszcze pełna wolność finansowa, czyli pokrycie wszystkich kosztów,

D: Opowiedz jak pierwszy raz wpadłeś na ten pomysł, jak wyglądały Twoje początki i jak się to rozwijało.

P: Zaczynając od początku, to podejrzałem ten biznes za granicą. Studiowałem w Niemczech i zauważyłem, że tam mieszkania są wynajmowane przez właścicieli, którzy są bardzo młodymi osobami. Zastanawiałem się, jak oni to zrobili, skąd mają na to pieniądze i jak do tego doszli.

mieszkanie przed remontem

mieszkanie przed remontem

W międzyczasie, jak pewnie większość z nas otarłem się o książki Kiyosakiego i właśnie zauważyłem, że Ci młodzi ludzie często kupili te mieszkania na kredyt, po prostu pracując gdzieś na etacie, odkładając pieniądze, ale najczęściej wykorzystując po prostu swoją zdolność kredytową.

mieszkanie po remoncie

mieszkanie po remoncie

Po powrocie do Warszawy poznałem moją dziewczynę, obecną żonę, która też miała podobne obserwacje. Oczywiście na początku popełniliśmy wszystkie możliwe błędy. Nasza pierwsza inwestycję było mieszkanie, które właściwie „kupiliśmy oczami, a nie Excelem”. To jedno z najdroższych mieszkań w naszym portfelu, które kosztowało ponad 10 tys. PLN za metr kwadratowy, jest piękne, w centrum Warszawy, z garażem podziemnym… natomiast kwota którą uzyskujemy za wynajem nijak nie uzasadnia tego zakupu, a ROI (return of investment – zwrot z inwestycji) z tego mieszkania jest porównywalne do lokaty w banku.

Tak więc inwestycja ta była nieuzasadniona ekonomicznie, stało się tak ponieważ popełniliśmy pierwszy błąd początkującego inwestora który kupuje mieszkania na wynajem tak jakby sam tam miał w nich mieszkać. Mieszkanie to było trochę spełnieniem jakichś naszych marzeń.

Zawsze chcieliśmy mieszkać w trochę lepszych warunkach niż mieszkania która my wynajmowaliśmy jako studenci, czyli żeby była płyta grzewcza oraz duża lodówka, żeby nasze wszystkie przywiezione od rodziców słoiki się mieściły 😉 a przecież w interesie inwestora zmierzającego w stronę wolności finansowej jest pasywny biznes – czyli taki którego nie będzie doglądał, nie będzie przychodził po czynsz i tym bardziej każdego miesiąca podziwiał jakie to piękne mieszkanie ma w swoim portfelu.

Natomiast kolejne mieszkania były już „kupowane Excelem”. I to już były mieszkania z których uzyskujemy ok. 8% zysku licząc ROI (return of investment – zwrot z inwestycji), natomiast ponieważ one są kredytowane, możemy mówić o ROE (return of equity – zwrot z włożonego kapitału) i tu już są zwroty rzędu kilkudziesięciu procent rocznie.

D: Na ile jest to faktycznie pasywny dochód, a na ile trzeba tymi mieszkaniami zarządzać, w sensie wynajmu i kontaktów z najemcami itd.?

P: To jest bardzo częste pytanie od osób które przymierzają się do takiej działalności bo pamiętają historie opowiadane przez znajomych albo własne historie, że dostawali telefony od studentów którzy tam mieszali, że żarówka im się przepaliła..

Z mojego doświadczenia wynika, że kluczowa jest selekcja najemców. Dobrą praktyką również jest proszenie przyszłych najemców o zaświadczenie o zarobkach. Chodzi o to, żeby wykluczyć osoby, które potencjalnie mogą nam jak i sobie narobić problemów finansowych – takich, których po prostu nie stać na takie comiesięczne zobowiązanie. Możemy z dużą dozą pewności stwierdzić, że jeśli ktoś zarabia 2.000zł na rękę, a chce wynajmować mieszkanie za 1.800zl wcześniej czy później może doprowadzić do sytuacji, w której będzie musiał zmienić miejsce zamieszkania.

przed

przed

Inną sprawą jest dobrze sporządzona umowa najmu, koniecznie zawierająca protokół zdawczo odbiorczy, w którym są wyszczególnione wszystkie rzeczy znajdujące się w mieszkaniu – im dokładniejszy jest protokół tym mniej niejasności będzie na zakończenie umowy najmu. Odbywa się to najczęściej w ten sposób, że wynajmujący w chwili podpisania umowy dostaje spis wszystkich rzeczy i chodząc po mieszkaniu sprawdza, czy wszystko działa, czy krany się odkręcają, czy podłoga nie jest porysowana itp.

po

po

Później, kiedy się wyprowadza, to ja wykonuję tę czynność w drugą stronę. I jeżeli coś nie działa, czegoś brakuje lub zostało zniszczone, sprawdzamy ile to kosztuje wraz z dostawą i to po prostu zamawiamy.

 

Także niezwykle ważne jest, żebyśmy dobrze wszystko określili w umowie i razem z przyszłym najemcą wspólnie ją przeczytali i wytłumaczyli sobie wszystkie niejasności, np. że jeżeli żarówka się przepali, to on ją wymienia, że jeżeli kran zacznie przeciekać, to jest to po jego stronie. Oczywiście ja podaję telefon do zaufanego Pana Złota Rączka, do którego on może zadzwonić, natomiast istotne jest określenie kto za tę usługę płaci.

Ja przyjmuję rozróżnienie – części które są w ścianie (wszystkie rury i przewody eklektyczne) są po mojej stronie, natomiast wszystkie części eksploatacyjne (pralki, lodówki) są po stronie najemcy – bardzo często są na gwarancji.

Ze względu na to że podczas studiów sam byłem po drugiej stronie umowy najmu, to bardzo dobrze znam potrzeby mojego klienta i przede wszystkim nie przychodzę co miesiąc po pieniądze. Wszystkie płatności odbywają się przelewami. Sam dobrze pamiętam, jak za moich czasów studenckich było to bardzo krępujące, kiedy przychodził wynajmujący „zapuszczając żurawia” w każdy z zakamarków. Trzeba było sprzątać ponadprzeciętnie, chować piwo czy też wypraszać wczoraj poznaną koleżankę 😉 żeby właściciel nie policzył nam więcej za wodę 😉 .

 

Mamy zapisy w umowie, zezwalające nam oczywiście w obecności najemcy raz na 3 miesiące przyjść i dokonać przeglądu technicznego. Chodzi tu o zapewnienie bezpieczeństwa, natomiast absolutnie nie naruszamy miru domowego naszych klientów.

Z drugiej strony wymagam, żeby opłata za najem był wykonywany bardzo punktualnie. Czyli jeżeli w umowie mamy do 3 dnia miesiąca, to jeżeli 4 ich nie ma, to dzwonię i pytam co się stało. Jest to ważne aby pilnować płatności i nie bagatelizować ewentualnych problemów jak są jeszcze bardzo małe. Można to porównać do sytuacji w której zdarza się, że boli nas ząb i zamiast iść do dentysty, czekamy aż będzie nas tak bolał, że nie będziemy nic mogli jeść i mówić, a wtedy przyciśnięci już z konieczności zaczynamy działać. Tak samo jest z nieruchomościami – jeżeli nie bagatelizujemy problemów na początku i dbamy by wszystko od razu załatwiać, to nie mamy problemów z najemcami.

Warto jeszcze dodać żeby wykupić ubezpieczenie naszych mieszkań, koszt jest niewielki (ok. 100 PLN/rok za kawalerkę), a potencjalne straty z niewykupienia i na przykład zalania sąsiadów poniżej mogą iść w dziesiątki tysięcy złotych.

Natomiast biorąc to wszystko pod uwagę, jeżeli o wszystko dobrze zadbamy, to jest to dochód bliski pasywnego. A jeżeli ktoś się naprawdę obawia i nie chce sam zarządzać swoimi mieszkaniami, albo dużo podróżuje, może zawsze skorzystać z firm, które zajmują się zarządzaniem nieruchomościami. Ja też korzystam z jednej z nich dla swoich mieszkań w Łodzi. Pobierają oni za swoje usługi ok 10% (do kilkunastu procent) kwoty, którą płaci miesięcznie najemca. Wtedy najem może trochę mniej rentowny staje się zupełnie pasywny – ja na przykład nawet nie wiem, kto mieszka w moich mieszkaniach w Łodzi – po prostu dostaję przelewy na konto i tyle, a o resztę dba firma zarządzająca.

D: Jakiego zarobku miesięcznego (na czysto po spłacie raty kredytu) powinniśmy oczekiwać i szukać? Gdzie jest dolna granica, poniżej której nie ma to sensu, a gdzie może być górna, powyżej której trudno będzie przeskoczyć?

P: Jeżeli ktoś nie dysponuje dużym kapitałem i nie ma dużej zdolności kredytowej, to polecam żeby rozpoczął swoje inwestycje nie w Warszawie, gdzie mieszkania są najdroższe a stopy zwrotu nie są najwyższe. Ciekawymi miejscami są Śląsk, Łódź, Rzeszów, Lublin i inne większe miasta.
Jeżeli chodzi o dolną granicę, to może podam przykład mieszkania w Łodzi, które kupiłem za ok. 70 tys. PLN i zupełnie na czysto zostaje z tego co pamiętam ok. 180 PLN/miesięcznie.

Jeżeli chodzi o górną granicę, to może nie jest najlepsze pytanie, ponieważ tu wiele zależy od inwestycji. Jeżeli mamy mieszkanie wielopokojowe, które kosztowało ok. 300 tys. PLN (wliczając remont), to zysk może dochodzić do kilku tysięcy złotych. Nie ma raczej maksimum w tej branży. Dużo zależy od standardu wykończenia, lokalizacji i typu najmu (długookresowy, krótkookresowy czy też na dni).

Oczywiście można jeszcze rozpatrywać, żeby zwielokrotnić zyski rozpatrując wynajmem na pokoje – czyli każdy pokój wynajmowany jest oddzielnie. To zmniejszy nasze poczucie pasywności, ale zwiększy zwrot z inwestycji – szczególnie jeśli takie mieszkanie podzielimy na dużo pokoi. Czyli na przykład z 50m2 zrobimy 4 pokoje.

D: Jak powinna zacząć taką działalność osoba, która zarabia średnią krajową (w sierpniu 2014 było to 3893 PLN) i nie posiada oszczędności?

P: Polecam żeby zacząć używając raczej swojego czasu, a nie pieniędzy, czyli poszukiwać okazji inwestycyjnej – taniego mieszkania, jak najbardziej zniszczonego, które następnie wyremontujemy w większości własnymi siłami. I na takim mieszkaniu robimy tzw. flipa – czyli kupujemy, remontujemy i sprzedajemy drożej.

Wypracowany zysk (powiedzmy, 20-30 tys.) pozwoli kupić kolejne, tym razem większe mieszkanie (bo mamy większy kapitał własny).

Korzystając z obecnego stanu prawnego nie zapłacimy podatku dochodowego z zysku z pierwszej sprzedaży, pod warunkiem, że po sprzedaży pierwszego mieszkania w ciągu 2 lat przeznaczymy całość na zakup kolejnego.

Należy też oczywiście oszczędzać pieniądze, nie zwiększać swojej stopy życiowej, nie kupować coraz droższych ubrań, samochodów i tego typu rzeczy, oraz pozamykać zbędne karty kredytowe by zwiększyć swoją zdolność kredytową… ale to już jest inny temat…

D: Na czym można się „wyłożyć” w tym biznesie, na co powinniśmy uważać, jeśli zdecydujemy się tym zająć?

P: Należy zwracać uwagę na to, na co zazwyczaj na początku się nie zwraca uwagi, czyli stan prawny nieruchomości. Trzeba się upewnić, czy nie ma komornika, długów, służebności czy innych rzeczy, które są najczęściej wpisane w księgę wieczystą.

Tu może nam pomóc notariusz lub agent nieruchomości, jeżeli z jego usług korzystamy. Warto też umowę przedwstępną podpisywać notarialnie. W przypadku wycofania się strony sprzedającej, taka umowa ma większą siłę prawną.

Jeżeli chodzi o stan techniczny mieszkania, to jest to z kolei taka rzecz na którą na początku zazwyczaj zwraca się za dużą uwagę, a tak naprawdę niepotrzebnie, ponieważ zawsze możemy zrobić remont. Stan techniczny może być bardziej istotny w takich miejscach jak np. Śląsk, gdzie nieruchomości mogą mieć szkody górnicze (ściany pękają, albo wręcz budynek nadaje się do rozbiórki). Natomiast w bloku z wielkiej płyty raczej wad technicznych mieszkania nie spotkamy. Ważnym czynnikiem na który należy zwracać uwagę są media w lokalu który zamierzamy nabyć, ponieważ jest wiele kamienic nie podłączonych do sieci miejskiej jeśli chodzi o ogrzewanie i ciepłą wodę, co może ponieść koszty użytkowania takiego lokalu naszemu najemcy.

W pozostałych rejonach kraju, to stan techniczny raczej ma małe znaczenie. Czy tam jest brudna wanna czy nie ma jej wcale… jeśli jej nie ma to nawet lepiej, bo mniej zapłacimy za kontener podczas remontu :-). A remont generalny mieszkania, które jest brzydkie i śmierdzi w zasadzie niczym się nie różni od takiego, które jest tylko trochę zniszczone, a i tak nadaje się do generalnego remontu.

Na dzień dzisiejszy koszt remontu to ok. 1000 PLN za metr kwadratowy – wliczając wykonywane prace, materiały i wyposażenie. Oczywiście ten koszt może być mniejszy przy większych powierzchniach, ale może być większy przy małej kawalerce w której trzeba na przykład wymienić okna, które są dość kosztowne.

D: Jak szukać mieszkań, co zrobić by znajdować okazje, jakimi kanałami i na co się nastawić?

P: Najlepszym kanałem jest Internet – różne portale w zależności od miasta. W Warszawie jest to Gumtree, w Łodzi jest to Gratka w Trójmieście inny, którego nazwy nie pamiętam. I trzeba je przeglądać codziennie rano, a nawet najlepiej kilka razy dzienne. Wyjątkowe perełki w Warszawie schodzą w ok. 4 godziny – można powiedzieć że ktoś tam praktycznie od razu przyjeżdża z gotówką lub dużym zadatkiem.

Więc ciężko jest kupić bardzo dobrą okazję za kredyt. Dlatego osobom początkującym polecam inwestycje w nieruchomości które ktoś dostał w spadku. Osoba lub częściej kilka osób które dostają taką nieruchomość w spadku chcą się mieszkania pozbyć, tym bardziej, że ono jest często zaniedbane. Ale też nie zależy im na miesiącu czy dwóch, więc po zapłaceniu zadatku mamy czas by na spokojnie znaleźć kredyt.
I z takimi osobami dobrze się negocjuje. Jeżeli mieszkanie jest za 300 tys. PLN, to jeżeli np. zaproponujemy 30 tys. PLN mniej, a spadkobierców jest trzech, to często się zgodzą, bo na głowę wyjdzie tylko 10 tyś obniżki. Natomiast dla nas 30 tys. mniej to wręcz cały remont w gratisie :-).

Więc takich mieszkań warto szukać. Oczywiście ciężko jest rozpoznać jaki jest powód sprzedaży po samym ogłoszeniu w Internecie, ale już przy rozmowie telefonicznej możemy o to się zapytać.

Kolejnym kanałem są przetargi organizowane przez wspólnoty i spółdzielnie mieszkaniowe. One są bardzo słabo rozreklamowane, co sprawia, że mamy tam małą konkurencję, więc warto przeglądać strony wspólnot i spółdzielni oraz lokalne gazety. Warto również poprosić znajomych by sprawdzali tablice ogłoszeniowe w swoich klatkach schodowych.

Początkującym inwestorom proponuję, by obejrzeli 20-30 mieszkań, zanim się na coś zdecydują. Mam znajomych którzy zaczynają i oni po rozmowie ze mną dzwonią pierwszego dnia oglądania i mówią: „Paweł znalazłem niesamowite mieszkanie, tak mi się podoba.. kupuję”. To jest chyba taki syndrom pierwszej dziewczyny – tak nam się podoba, że już myślimy, że jeśli odrzuci naszą „ofertę” to żadnej innej nie znajdziemy :-).
Więc jeżeli szukamy mieszkania na wynajem, to należy pamiętać, że my tam nie będziemy mieszkać. Jeżeli zakładamy pasywny dochód, to w naszym interesie jest w ogóle tam nie przychodzić.

D: Ile czasu średnio zajmuje znalezienie jednej okazji?

P: Mnie to obecnie zajmuje ok. 2 tygodni.

D: Czy możesz podać kilka wskazówek jak negocjować z właścicielem nieruchomości?

P: Na początku dobrze jest zadać pytanie: „Ile naprawdę Pan chce dostać za to mieszkanie?”. Ono brzmi śmiesznie, ale często po nim ktoś kto wystawił za np. 220 tys. pochodzi chwilę, zastanawia się, po czym mówi: „No, tak naprawdę to myślałem o 200”.

Więc od razu można uzyskać sporą zniżkę. I potem pytamy: „A co Pan myśli o 190?”. To nie jest oferta wprost, tylko zapytanie co on myśli. On wtedy może rzucić jakąś inną kwotę, ale mi się nawet tak zdarzyło, że powiedział: „Dobra, niech będzie”.
Warto też zawsze zostawiać jakąś ofertę, mówiąc na przykład: „Jeżeli by Pan potrzebował szybko pieniędzy, to ja mogę za to mieszkanie zapłacić 150 tys.”. Mówimy to na zasadzie oferowania pomocy, jeśli np. ktoś ma problemy finansowe, to możemy mu tę kwotę zaproponować.

Oczywiście inne negocjacje robimy kiedy dysponujemy gotówką i możemy rzeczywiście szybko zapłacić, a inne kiedy będzie to kredyt. Jeśli mamy gotówkę, to nawet już po tych negocjacjach, jak uzyskaliśmy te 190 tys. możemy dodatkowo zapytać: „A jaka byłaby cena, gdybym jutro zapłacił gotówką?”. I jeszcze na tym można uszczknąć. A jeśli nie, to jeszcze pół żartem można tak na koniec dodać na przykład „No, w polskim zwyczaju jest zejść z ceny na notariusza” – i na tym jeszcze możemy tysiąc lub dwa ugrać – a to wystarczy na kupno lodówki a może i pralki 😉

D: Ostatnia porada na koniec?

P: Zacząć mieszkania oglądać, nie poddawać się i szukać sposobu na dokonanie inwestycji nawet jeśli nie mamy za dużo środków, a nasza praca na etacie nie pozwoli na wzięcie zbyt dużego kredytu. Znam osoby, które zaczęły sprzedawać takie okazje – same nie były w stanie zainwestować, więc podsyłają informację inwestorowi i ten inwestor im za to płaci. I one w ten sposób budują sobie kapitał, a jednocześnie uczą się na przyszłość.

D: Dziękuję za rozmowę.

P: Dziękuję.

PS: Paweł od czasu do czasu prowadzi szkolenia z inwestowania w nieruchomości – jeżeli temat Was zainteresował, to z opisem programu i szczegółami możecie zapoznać się tutaj – http://NaukaInwestowania.pl/

Czego się nauczysz pracując w sprzedaży

Kilka lat temu Polskie Stowarzyszenie Zarządzania Sprzedażą przeprowadziło ciekawe badanie opinii. Zadano tam między innymi pytanie „Który dział daje największe możliwości rozwoju kariery zawodowej” – zadano je zarówno studentom, jak i managerom.
Różnice w odpowiedziach widać na poniższym rysunku.

managerowie o sprzedaży

W przypadku pracy w sprzedaży mamy do czynienia z największą dysproporcją – 36% managerów uważa karierę sprzedawcy za najbardziej perspektywiczną, a wśród studentów jest to zaledwie 7%. W żadnym innym dziale nie mamy do czynienia z tak dużymi różnicami. Również w pozostałej części badania, gdzie zadawano inne pytania, były widoczne duże różnice w tym jak sprzedaż postrzegają osoby z dużym (managerowie) i małym (studenci) doświadczeniem. Polecam się zapoznać tutaj – na stronie stowarzyszenia.

Nie piszę tego by teraz twierdzić, że praca w sprzedaży jest najlepszą ścieżką na całe życie dla każdego, bo absolutnie na pewno nie jest.. Ale uważam, że dla większości z nas jest znacznie lepszą opcją niż myślimy – nawet jeśli będzie podjęta tylko na jakiś czas. Jest to jedna z niewielu profesji pozwalających, w stosunkowo krótkim czasie zdobyć dużo doświadczeń nie tylko zawodowych, ale takich, powiedziałbym ogólno-życiowych. Takich, które mogą się nam w przyszłości przydać niezależnie od tego gdzie będziemy pracować albo jaki własny biznes prowadzić (a tu zawsze jesteśmy sprzedawcami).

Czego więc możemy się nauczyć, pracując w sprzedaży?

Nie oceniaj ludzi zbyt pochopnie

Żadne szkolenie motywacyjne, żadna książka i żaden blog nie da Ci tego, co stanie się z Tobą, kiedy pojechałeś do klienta, o którym wiedziałeś na 100% że mu nie sprzedasz, do klienta który był po prostu „nie do podpisania”, do klienta do którego jechałeś w zasadzie już tylko dla formalności… a wyszedłeś z umową.

Można o tym czytać, albo słuchać, ale to nie o to chodzi. To jest doświadczenie, które trzeba przeżyć..wtedy jakiś guzik przełącza się w twoim mózgu, jakieś drzwi zostają otwarte… coś się w Tobie zmienia i to coś już w Tobie zostaje.

Nie dziel skóry na niedźwiedziu

Kiedy pracujesz na prowizji i kilka dużych, praktycznie pewnych do podpisania umów „jest o krok od finalizacji” i już liczysz kasę ze swojej rekordowej w tym miesiącu sprzedaży i już wiesz jak ją wydasz…. przykre to uczucie, gdy żadna z tych „pewnych” umów nie dochodzi do skutku. A miesiąc zamykasz z wypłatą którą nie można określić inaczej niż symboliczna.

Przykre, ale też uczy rozwagi i bardziej racjonalnego podchodzenia do finansów. I tego, że nadmierna pewność siebie wcale nie jest siłą, a słabością. Szczególnie przydatne dla tych z nas, którzy gdzieś uwierzyli, że „wystarczy wyrazić życzenie i Wszechświat zawsze da nam to, czego pragniemy..” itp.

Less is more..

Szybko możesz się zorientować, że nie w ilości spotkań tkwi sekret większej wypłaty, a w ich jakości – i w jakości klientów. Że możesz więcej zarobić wykonując mniej pracy, ale skupiając się na bardziej perspektywicznych klientach.

Słuchaj, bo inaczej twój język uczyni cię głuchym.

Kiedy tracimy klienta bo powiedzieliśmy za dużo, za wcześnie, zbyt entuzjastycznie zachwalając to, co akurat dla niego nie było ważne.. to wtedy uczymy się słuchać. Wszystkie materiały o sprzedaży o tym mówią.. ale ból utraconej prowizji mówi znacznie głośniej.

W sumie same banalne rzeczy. Tak zwane mądrości ludowe. Tylko że znać je tylko jako przysłowia, zgadzać się z nimi na poziomie intelektualnym, a poznać je uzyskując wewnętrzne rozumienie w wyniku osobistego doświadczenia – to zupełnie różne dwie rzeczy. I dlatego warto podjąć pracę w sprzedaży – choćby na jakiś czas.

Te doświadczenia życiowe budują naszą dojrzałość emocjonalną, która będzie naszym oparciem w różnych sytuacjach w ciągu całego życia – nie tylko tych biznesowo-zawodowych.

5 filmów o sprzedawcach na sobotni wieczór

Co tu ukrywać, w większości filmów sprzedawca to oszust, krętacz, albo przynajmniej zwykły gnój. Mimo tego, filmy o sprzedawcach fajnie mi się ogląda, czasem dla jednej sceny, gdzie pada jedno zdanie. Fajnie jest też podejrzeć różne style prowadzenia rozmów i pomysłowość niektórych bohaterów, całkowicie oddzielając to od poziomu ich etyki. Poniżej moje ulubione.

“Fuck you! – that’s my name!” – Glengary Glenn Ross

Ciężkie i przytłaczające dzieło. Dwa dni z życia agentów nieruchomości pracujących dla regionalnego biura sieciowej agencji (Mitch&Murray). Sam początek to mocne uderzenie bo właśnie dowiadują się oni, że zostają zwolnieni – posadę zachowa tylko dwóch najlepszych i wszyscy mają tydzień na osiągnięcie wyników.

Oto słynna scena, za którą Alec Baldwin podobno został nominowany do Oscara – a jest to jedyna scena w której on się pojawia w całym filmie.

Mocne, ale prawdziwe. W życiu liczą się tylko rezultaty. A w sprzedaży w szczególności.

“Fuck the clients.” – Wilk z Wall Street

Tego nie trzeba przedstawiać, bo w porównaniu z pozostałymi tu, to świeży towar. Film na bazie prawdziwej historii Jordana Belforda. Jako całość wcale mnie tak nie zachwycił, ale poszczególne sceny są świetne i nawet tylko dla nich absolutnie warto!

Tak się sprzedaje akcje śmieciowych spółek.

Jako że film jest oparty na faktach, warto się zapoznać z informacjami, jak historia się skończyła, bo w filmie jest to jednak przedstawione zbyt kolorowo (po prostu bohater ma jeszcze kupę kasy do oddania).

„Jay says you’re pretty determined” – The Pursuit of Happyness

Jedeny w tym zestwieniu film, w którym sprzedawca jest postacią pozytywną. Co ciekawe, również oparty jest na prawdziwej historii życia Chrisa Gardnera, który przechodzi ciężką drogę od bezdomnego akwizytora samotnie opiekującego się synem, do maklera giełdowego (i dalej…).

Bardzo budujący film, o zmaganiach z przeciwnościami losu i o przezwyciężaniu ich. O dążeniu do celu na przekór przeszkodom, które większość uznała by za byt silne. Polski tytuł to „W pogoni za szczęściem”.

„You have to be closing all the time” – Boiler Room

Porywająca atmosfera intensywnego dorabiania się, ostra sprzedaż i agenci FBI na karku. Czego można chcieć więcej? No, tylko kilku dobrze zrobionych scen sprzedażowych i motywacyjnych – a tych również nie brakuje.

Polskie tłumaczenie tytułu, to „Ryzyko”.

“I really don’t want you to hassle me” – Tin Men

O dwóch skonfliktowanych sprzedawcach sidingu (to taki materiał którym pokrywa się domy). Obaj stosują różne nieuczciwe praktyki sprzedażowe. Jednak pomijając aspekt etyczny, to robi wrażenie ich pomysłowość i determinacja w zdobywaniu zaufania klientów.

Film może mniej spektakularny niż pozostałe, bardziej skłaniający do refleksji, ale jak najbardziej można obejrzeć.

Polskie tłumaczenie tytułu, to „Wet za wet” – i chodzi tu o film z 1987 r. a nie o nakręconą później francuzką komedię o tym samym tytule.

Zamiast pozytywnego myślenia.

Pozytywne myślenie to fajna idea. Skupienie na celu, nastwienie na rezultat i dostrzeganie pozytywów w życiu, to bardzo wartościowe rzeczy.

Ale jak wiele fajnych idei, gdzieś po drodze coś poszło nie tak. Amerykańskie przysłowie mówi „expect the best, be prepared for the worst” – oczekuj najlepszego, ale bądź przygotowany najgorsze. Problem z ideą pozytywnego myślenia jest taki, że niektórzy zgubili gdzieś tę drugą część.

I tak, są ludzie zarażeni ideą, którzy praktycznie „myślą afirmacjami”. Dla nich zawsze wszystko „musi się udać” (każdemu czasem coś się nie udaje), zawsze wszystko „będzie dobrze” (każdy miewa gorsze okresy) i w ogóle „są zwycięzcami” (cokolwiek to znaczy).

jestes-zwyciezca

Przez to, takie osoby nie dostrzegają rzeczywistych warunków w których funkcjonują, nie dostrzegają rzeczywistości po prostu. To sprawia, że nie dostosowują swoich działań do rzeczywistości, tylko działają niejako wewnątrz pewnej swojej wizji świata. Zderzenie z prawdziwym światem, będzie bolesne. A nastąpi ono prędzej czy później.

Rozwiązaniem jest dobudowanie do idei pozytywnego myślenia tej drugiej części, tej dotyczącej przygotowania się na gorszy scenariusz.

W praktyce, na etapie planowania naszych działań, można zastosować prostą procedurę.

  • Najpierw wypisujemy 2-3 korzyści z osiągnięcia celu z którym pracujemy (to nam daje dodatkową motywację).
  • Następnie od razu po tym, zadamy sobie pytanie „co może pójść nie tak, co może stanąć na przeszkodzie, co może zniweczyć te plany?”. Albo możemy wręcz wyobrazić sobie przyszłą sytuację w której właśnie nie udało nam się celu zrealizować – i zapytać się „co poszło nie tak, co mi przeszkodziło?”. I to również zapisujemy (2-3 przeszkody).
  • Teraz znowu przenosimy uwagę na chwilę na pierszą z wypisanych korzyści, pozwalamy sobie ją odczuć, a następnie znowu myślimy o przeszkodzie numer jeden. Zadajemy sobie pytanie – co zrobić by zapobiec powstaniu tej przeszkody? Jak się zachować jeśli już się pojawi? To również zapisujemy.
  • Następnie powtarzamy to dla drugiej korzyści i drugiej przeszkody (oraz trzeciej, jeśli tyle wypisaliśmy).

Ta drobna zmiana może zrobić bardzo dużą różnicę – będziemy nie tylko skupieni na rezultacie, ale i bardziej wyczuleni na to, co naprawdę się dzieje, czy naprawdę zbliżamy się do celu. I mamy większe szanse, że faktycznie do niego dotrzemy.

Jak samodzielnie uwolnić się od negatywnych emocji

Dziś chcę Wam przedstawić metodę umożliwiającą samodzielne i szybkie uwolnienie się od negatywnych emocji. Chodzi tu o takie negatywne emocje, które pojawiają się jakby „nie wiadomo skąd”, nie pasują do na nas (naszych przekonań i wartości) i zakłócają nasze funkcjonowanie w różnych, czasem ważnych sytuacjach życiowych. Metoda powstała jako skutek prowadzonych na University of Arizona badań i pierwotnie była testowana pod kątem leczenia lęku przed wystąpieniami publicznymi.

negatywne emocjePóźniej od osób ją stosujących zaczęły napływać informacje, że nadaje się również do pracy z innymi trudnymi reakcjami emocjonalnymi, jak np. bulimia, fobie, pracoholizm, czy trzymanie się toksycznych relacji. Ja na przykład stosowałem ją do pracy z brakiem asertywności (z emocjonalnymi blokadami w rodzaju „nie powiem mu tego i tego, ani nie zrobię w tej sytuacji tego i tego, bo nie mogę, nie byłbym w stanie, a gdybym był w stanie, to i tak nie czułbym się z tym dobrze. To wszystko mimo, że wiem, że ta osoba mnie wykorzystuje, a powiedzieć i zrobić to i to, byłoby według mnie najwłaściwszą rzeczą”).

Metoda (nazywana The Lefkoe Method – TLM, od nazwiska jednego z badaczy Morty’ego Lefkoe) nadaje się do uwalniania od emocji, których źródłem są utrzymujące się w nieświadomości negatywne przekonania (np. na temat siebie, świata, ludzi). Przekonania takie kształtują się często w dzieciństwie, szczególnie podczas doświadczeń, które dla dziecka są w jakiś sposób traumatyczne.

Przy czym musimy pamiętać, że dziecko całkowicie inaczej postrzega otaczający je świat i może nadawać wydarzeniom zupełnie inną rangę. Na przykład rodzice muszą wyjść coś załatwić, zostawiając dziecko samo w domu, włączają mu bajkę w TV i mówią, że wrócą zanim bajka się skończy. Bajka się skończyła, a ich nadal nie ma…

Dla dziecka takie doświadczenie to może być coś wielkiego. Jeśli nie było gotowe by zostać samo dłużej, to na poziomie emocjonalnym może przeżyć to jako traumę. I może wytworzyć negatywne przekonanie, takie jak na przykład „nie jestem ważny”, które z kolei będzie potem tworzyć negatywne reakcje emocjonalne. Dlatego to, że ktoś nie miał „ciężkiego dzieciństwa” w potocznym rozumieniu, nie oznacza, że takie przekonania u niego nie powstały.

Metoda TLM dobrze nadaje się do pracy z trudnymi emocjami gdy ich przyczyną są tego typu głębokie, nieświadome przekonania. Oczywiście nie zawsze tak jest, więc nie jest ona panaceum na wszystko. Chciałbym to wyraźnie zaznaczyć, bo spotkałem się z tym, że podobna metoda (regresing) była przez jej twórcę i praktyków traktowana jako lek na całe zło. A to prowadzi wg. mnie do patologii, ale to temat na oddzielny tekst..

emocje

Przejdźmy do właściwej procedury terapeutycznej. Oto pięć kroków, przez  które przechodzimy w zrelaksowanym stanie umysłu. Najlepiej na początku zamknąć oczy, wykonać kilka głębokich oddechów i przyjąć pozycję siedzącą.

  1. Pomyśl o reakcji emocjonalnej, z którą chcesz pracować i tego, w jaki sposób jej doświadczasz. Często możemy dostrzec kilka aspektów takich reakcji – aspekt fizyczny, emocjonalny i aspekt przekonań. Skup się na tym ostatnim i postaraj się znaleźć w sobie najbardziej fundamentalne, bazowe przekonanie związane z tymi emocjami. Jakie masz przekonanie, które sprawia, że czujesz to, co czujesz? Czy jest związane z tym, jak widzisz samego siebie, innych ludzi, jak postrzegasz samo życie/świat?

Na przykład w przypadku lęku przed wystąpieniami  publicznymi, możesz znaleźć wierzenie podobne to któregoś z poniższych:

  • Mogę siebie zaakceptować tylko kiedy inni ludzie mnie akceptują.
  • Jeśli nie będę doskonały, ludzie mnie odrzucą. Nie mogę popełnić błędu.
  • Jestem nieważny. To, co mówię jest nieważne.
  • Inni ludzie są lepsi – mądrzejsi, bogatsi i bardziej atrakcyjni.
  • Nie jestem wystarczająco dobry.
  • Ludzie mnie nie lubią.

Kiedy docieramy do takiego bazowego przekonania, mamy wrażenie, że odnaleźliśmy „Prawdę przez wielkie P”, coś, co w głębi duszy zawsze czuliśmy, ale nie chcieliśmy się do tego przyznać nawet przed sobą samym. Kiedy odnajdziesz takie wierzenie, przejdź do następnego kroku.

  1. Pora przetestować, czy znalazłeś właściwe przekonanie. Otwórz oczy, wstań i wypowiedz je na głos. Obserwuj co się w tobie teraz dzieje. Czy masz teraz silniejsze wewnętrzne poczucie, że to, co powiedziałeś jest prawdą? Czy negatywne emocje przybrały na sile? Jeśli nie, wróć do poprzedniego kroku (być może nic nie znajdziesz – to może oznaczać, że tą metodą nie rozwiążesz tego problemu).  Jeśli tak, to właśnie znalazłeś przekonanie bazowe, z którym możesz pracować – przejdź do kroku trzeciego.
  1. Usiądź z powrotem. Zamknij oczy, weź kilka głębokich oddechów i powiedz do siebie coś takiego:

 „Kiedy odliczę od 3 do 1, cofnę się pamięcią do momentu, kiedy to wierzenie po raz pierwszy pojawiło się w moim umyśle. W moim umyśle cofnę się w czasie i przypomnę sobie co się wtedy stało, kto był przy tym obecny, kiedy pierwszy raz w ten sposób pomyślałem. Trzy… dwa… jeden.”

Być może będziesz musiał powtórzyć tę sugestię kilka razy, zanim w pełni zadziała. Sam proces przypominania sobie przeszłych doświadczeń może zająć pięć minut, ale może zająć i pół godziny.

Tego typu głębokie przekonania mogą być kształtowane przez całe serie wydarzeń, dziejących się w dłuższym okresie czasu, nie musi to być pojedyncze traumatyczne doświadczenie. Dlatego taka podróż może obejmować kilka wydarzeń które brały udział w kształtowaniu wierzenia bazowego. Podejdź do tego bez presji, daj sobie czas i na spokojnie się wszystkiemu przyglądaj.

  1. Kiedy przypominasz sobie całą sytuację, powiedz do siebie coś takiego:

 „To przekonanie było wtedy właściwe. Było właściwą interpretacją tamtych wydarzeń w tamtym czasie. Gdyby ktoś inny był wtedy na moim miejscu, mając taką wiedzę jaką wtedy miałem i mając tyle doświadczeń ile ja wtedy miałem, doszedłby do tych samych wniosków.”

Ważne jest, że nie próbujemy w jakiś sposób zwalczyć tego przekonania, wymazać, czy zdeprecjonować.

  1. Następnie pomyśl o alternatywnych interpretacjach tego wydarzenia. Jakie inne wnioski mógłbyś wyciągnąć wtedy (mając inną wiedzę i doświadczenia), lub teraz (mając całą obecną wiedzę i doświadczenia).

Nie chodzi o to, by teraz przykrywać tamte stare negatywne wnioski, warstwą nowych, pozytywnych. Te nowe wnioski mają być tylko inne, nie muszą nawet być super pozytywne. I nie chodzi o to, by teraz przekonywać siebie, że któraś z tych nowych interpretacji jest prawdziwa, a stara jest fałszywa. Chodzi tylko o to, by dać sobie więcej przestrzeni w interpretowaniu tamtych wydarzeń.

Powiedzmy, że docieramy do wspomnień bycia, jako dziecko, ignorowanym przez rodziców, którzy w ważnej dla nas sytuacji (np. czegoś się przestraszyliśmy) nie chcieli z nami rozmawiać. Jeśli w wyniku tego wydarzenia ukształtowało się w nas przekonanie „Jestem nieważny. To, co mówię jest nieważne”, to możemy sobie pomyśleć:

„Być może jest tak, że:

  • Byłem ważny dla moich rodziców, ale mieli oni wtedy za dużo swoich problemów, by mi to okazywać.
  • Byłem ważny i jestem ważny teraz. Po prostu moi rodzice nie potrafili tego dostrzec.
  • Wtedy nie byłem ważny dla moich rodziców, ale teraz jestem ważny dla… I to się teraz liczy.
  • Nie chcieli ze mną rozmawiać, bo przeżywali trudne chwile i się kłócili, a nie dla tego, że byłem dla nich nieważny.”

Tak jak wcześniej wspomniałem, nie jest celem tej części programowanie się na pozytywne widzenie tych wydarzeń, ani przekonywanie, że jedna z pozytywnych interpretacji jest prawdziwa.

Nie chodzi o to, by sobie poprawiać nastrój. Chodzi tylko o danie sobie kilku alternatywnych interpretacji. To prowadzi do uświadomienia sobie, że stwierdzenie, które odczuwałeś jako Prawdę-O-Życiu, jest tylko jedną  z możliwych interpretacji. Na tym etapie, jeśli wszystko zostało przeprowadzone prawidłowo pojawia się uczucie, które można opisać jako ulgę.

Myślę, że metoda jest prosta i każdy kto potrzebuje, będzie w stanie ją samodzielnie wypróbować. W niektórych przypadkach może zaoszczędzić lata terapii (z moich doświadczeń, jedno spotkanie coachingowe z klientem z użyciem tej metody, połączonej z kilkoma innymi, pozwala trwale rozwiązać problemy utrzymujące się wcześniej przez lata). Powodzenia i jeśli sprawdziliście, możecie się podzielić wrażeniami w komentarzach.

Obudź ich! – 10 sposobów by zacząć prezentację – mój pierwszy e-book na Amazonie

Wiele osób mówi mi, że moment rozpoczęcia publicznej prezentacji jest dla nich kluczowy. Zanim zaczną, często niesamowicie się stresują. Ale jeśli sam początek pójdzie im dobrze, dalej leci już z górki – stres mija, a oni wchodzą w stan, w którym słowa same płyną, stan któremu towarzyszy poczucie tzw. ‘flow’ czyli poczucie swobodnego przepływu.

wystąpienia publiczne e-bookMoment rozpoczęcia przemówienia jest również ważny z punktu widzenia możliwości dotarcia do publiczności. Jest bowiem bardzo prawdopodobne, że wysłuchała ona już wcześniej tak wiele słabych prezentacji, że i od Twojej oczekuje najgorszego. Przez to, już zanim rozpoczniesz mówić, wchodzi w specyficzny stan otępienia umysłowego, który można nazwać ‘transem słuchania nudnej prezentacji’.

Jeśli w takiej sytuacji zaczniesz przemówienie w sposób typowy, czyli od przedstawiania agendy (‘powiedz im jak ich zanudzisz, potem ich zanudź, a na końcu powiedz im jak ich zanudziłeś’), to jest bardzo możliwe, że zostaną w tym stanie już do końca Twego czasu na scenie. Będzie to kolejna prezentacja, którą zapomina się pięć minut po tym, jak się skończyła.

Dobre rozpoczęcie wytrąca ich z tego letargu, sprawia, że zaczynają słuchać, po prostu ich BUDZI. Mając przygotowane dobre rozpoczęcie, masz znacznie większe szanse na to, że cała prezentacja pójdzie Ci płynnie i że słuchacze zapamiętają to, co chcesz im przekazać.

Dlatego miło jest mi poinformować, że od wczoraj, w największej internetowej księgarni świata (czyli w serwisie Amazon.com) jest dostępny mój krótki poradnik, zawierający dziesięć sposobów na atrakcyjne rozpoczęcie prezentacji, na rozpoczęcie, które wybudzi publiczność z letargu i da Ci jej pełną uwagę.

Poradnik jest napisany po angielsku, nosi tytuł „Wake them up: 10 ways to start your presentation with a bang!” i jest dostępny wyłącznie w wersji (jak to e-book) elektronicznej (na czytniki). Link do strony produktu – Wake them up!.

Asertywność a terytorializm

Dziś powrócę do tematu „gry wewnętrznej” (czyli wewnętrznego nastawienia, wyobrażeń i przekonań) osób, które mają problem z tym, by w różnych sytuacjach zachować się asertywnie. Jest to kontynuacja tego tekstu. Oczywiście każdy człowiek jest inny, każda sytuacja jest inna, więc wszystko co piszę poniżej i w innych artykułach należy traktować wyłącznie jako luźne drogowskazy pozwalające odnaleźć asertywność samodzielnie, a nie jako dokładną mapę.

Mój jest ten kawałek podłogi…

Podobno pierwszą rzeczą, która się zadziała podczas powstawania życia było to, że w jakiejś pierwotnej substancji życiowej wykształciła się bariera między nią, a zewnętrznym środowiskiem. To ta bariera, błona komórkowa pozwoliła na powstanie pierwszej komórki. Potem ta pierwsza komórka mnożyła się i ewoluowała, tworząc coraz bardziej złożone formy, aż do człowieka. I w każdej formie istniała funkcja oddzielania się od tego, co na zewnątrz.

asertywność

U bardziej złożonych zwierząt istotne było też komunikowanie tych granic . Kiedy kot ociera się o szafę, to niekoniecznie dlatego, że go swędzą plecy. Dzięki temu zostawia on na meblu swoje substancje chemiczne (feromony), co jest sygnałem dla innych kotów „teren zajęty”. Ale zachowania terytorialne występują już u znacznie prostszych organizmów jak mrówki i inne owady.

Zachowania te występują nie tylko w formie zapobiegawczej, (w tej chwili nikt nie chce naruszyć przestrzeni, ale  zostawię swój ślad – gdyby się pojawił, to niech wie, że ja tu jestem), jak śpiew ptaków, wycie stada małp czy pozostawianie feromonów przez ocieranie się.

Występują również w formie reagowania na dziejący się tu i teraz akt naruszania granic – bywa to demonstrowanie siły (goryl prostuje się i wali pięściami w klatkę piersiową) i gotowości do ataku (jeśli poprzednia taktyka nie zadziałała, goryl ruszy na nieproszonego gościa, w ostatniej chwili rezygnując z uderzenia), a w końcu zachowania agresywne wobec intruza (goryl faktycznie atakuje). Zwierzęta z automatu sygnalizują naruszanie ich granic, a te bardziej złożone instynktownie stopniują swoją reakcję, od najsłabszej (pokazanie że jestem groźny) do najsilniejszej (faktyczny fizyczny atak).

Człowiek też jest zwierzęciem terytorialnym. Jesteśmy biologicznie zaprogramowani na wyznaczanie i obronę swego terytorium. Ale granice które tworzymy są nie tylko w fizycznej przestrzeni. Są w przestrzeni  naszych emocji, myśli, działań i tożsamości – wszystkiego, co wynika z naszego wnętrza.

  • Kiedy ktoś próbuje narzucić Ci jakieś poglądy, to próbuje zagarnąć Twoje terytorium.
  • Kiedy ktoś próbuje wywołać w Tobie poczucie winy, to próbuje zagarnąć Twoje terytorium.
  • Kiedy ktoś próbuje decydować za Ciebie, to próbuje zagarnąć Twoje terytorium.
  • Kiedy ktoś próbuje Ci wmówić, kim powinieneś być, jakimi wartościami się kierować w życiu, to próbuje zagarnąć Twoje terytorium.

Osoby, które nie zachowują się asertywnie, nie sygnalizują naruszenia ich terytorium. Nie ma ani neutralnej informacji, że „ten teren jest zajęty”, ani pokazania że „jestem zdolny zareagować i Cię z niego wyrzucić” ani faktycznej reakcji.

Czasem kończy się to niekontrolowanym wybuchem emocji (i agresji), który potrafi zachwiać relacją, a czasem „zemstą z ukrycia” (czyli zachowaniem typowo manipulacyjnym).

Problem ten wynikać może z różnych czynników. Oto tylko kilka z nich:

  • brak podstawowego samopoznania i samo-określenia, czyli brak wiedzy, kim jestem, co myślę i czego chcę. Jeśli nie wiem co myślę na dany temat, to łatwiej będę pozwalał komuś mi mówić jak powinienem myśleć. Jeśli nie wiem co ja chcę robić z dana sprawą, to łatwiej będę pozwalał komuś decydować za mnie. I tak dalej. Nie mając wewnętrznej siły wypływającej z tego, że wiem czego chcę będę automatycznie ulegał wpływowi siły kogoś innego.
  • w związkach osobista przestrzeń zawsze w jakimś stopniu zaczyna się nakładać, ale jeśli ktoś w wyniku zauroczenia odsuwa wszystko inne (w tym znajomych) na bok, a osoba partnera zaczyna wypełniać cały świat, to może to doprowadzić do całkowitego rozmycia się granicy i oddania całego swojego terytorium, co może mieć fatalne skutki.
  • oczywiście znaczenie miewa też brak umiejętności – jak konkretnie zasygnalizować, że ktoś narusza nasze granice, co konkretnie powiedzieć i jak zareagować jeśli „psychologiczny intruz” nie chce odpuścić. Jeśli nigdy nie byliśmy tego uczeni, to często okazuje się że trudno jest tak po prostu „znikąd” znaleźć właściwe słowa.

Co w takim razie można zrobić, jeśli ten problem nas dotyczy?

Najprościej – jeśli w jakimś obszarze życia ktoś narusza naszą przestrzeń, określić to co jest naruszane i zadać sobie pytanie: „czyje to jest terytorium?”. Jeśli kolega próbuje mnie na siłę przekonać bym w weekend z nim gdzieś się wybrał, to mogę powiedzieć sobie: „to co będę robił w weekend, mój czas w weekend  – czyje to terytorium?”. Czasem taki proste pytanie może dać wystarczający impuls by móc powiedzieć „nie”.

Idąc trochę dalej – poznać i określić siebie: jakie są moje wartości życiowe (w różnych aspektach życia) i przekonania na różne tematy, co chcę robić a czego nie chcę, jak chcę by wyglądały moje relacje z ludźmi. Chodzi o poznanie i określenie naszego terytorium i jego granic. Po tym możemy określić, jakie zachowania innych (i nasze – na przykład pozwalanie na coś) je naruszają – i zacząć reagować.

Prowadzę zajęcia na uczelni

W ramach zbierania punktów do lansu chciałbym się oficjalnie pochwalić, że osiągnąłem status wykładowcy akademickiego 😉 W marcu, kwietniu i maju bieżącego roku będę prowadził na Wyższej Szkole Zarządzania i Prawa im. Heleny Chodkowskiej w Warszawie zajęcia z przedmiotów ‘Zasady Komunikacji w Wystąpieniach Publicznych’ i ‘Techniki Prezentacji w Wystąpieniach Publicznych’ dla studentów studiów podyplomowych na kierunku ‘Efektywna Komunikacja w Biznesie’. Oczywiście oba przedmioty będą w skoncentrowanej formie praktycznych, całodniowych warsztatów, nie w typowej formule akademickiej.

Teksty, które sprzedają – wywiad z copywriterem

W ostatni piątek, w popularnym barze z niezdrową żywnością spotkałem się  z Darkiem Puzyrkiewiczem, który zawodowo zajmuje się copywritingiem, czyli pisaniem tekstów sprzedażowych na zamówienie. Stronę internetową Darka możecie odwiedzić tu – Dynanet – Copywriting w Internecie, a poniżej zapraszam do przeczytania zapisu naszej rozmowy.

Dominik: Na początek wyjaśnij proszę Czytelnikom – czym właściwie się zajmujesz?

copywriterDarek: Najprościej można powiedzieć, że piszę teksty, które sprzedają. Profesja nazywa się copywriter, ale są różni copywriterzy, są SEO-copywriterzy, są copywriterzy agencyjni i są tacy jak moja skromna osoba.  Ja pracuję w taki sposób, że klient najczęściej dzwoni do mnie lub  pisze taką wiadomość e-mail: „mam do sprzedania to i to, proszę mi coś napisać, żeby to sprzedawało”  – i tym generalnie się zajmuję.

D: Czy piszesz również inne rzeczy, np.  PRowe, wizerunkowe?

Darek: Nie, tekst który ja piszę, ma klienta do czegoś doprowadzić. Najczęściej ma dokonać szybkiego zakupu, czasem gdzieś się zapisać, pobrać jakąś próbkę –  musi coś zrobić.

D. Już od kilku lat często się słyszy, że reklamy (w starych mediach, ale również w internecie) są coraz mniej skuteczne, że mamy do czynienia z pewnym przesytem. W marketingu internetowym mówi się o zjawisku tzw. „ślepoty na reklamy” – banner blidness.  Czy podobny trend występuje w copywritingu, ofertach zamieszczanych na stronach sprzedażowych? Czy ludzie uodparniają się na niektóre techniki copywritingowe, czy można powiedzieć, że te techniki się zużywają?

Darek: Oczywiście że tak. Najprostszym przykładem, jest chyba słynny nagłówek Johna Caplesa „Śmiali się gdy usiadłem do pianina, ale kiedy zacząłem grać…” – w momencie kiedy się pojawił, to zarobił miliony, bo to było coś nietypowego. Kiedy zaczęto go nagminnie kopiować, na początku jeszcze działał. Kiedy jednak się opatrzył i każdy widział przynajmniej kilka kolejnych wersji tego nagłówka, to wywoływał już tylko uśmiech politowania.

Więc ciągle trzeba wymyślać coś nowego, bo stare pomysły szybko się zużywają jeśli są szeroko wykorzystywane. Zresztą, umysł człowieka działa w taki sposób, że jest wrażliwy na rzeczy nowe. Te, które są mu już znane, z którymi już się spotkał – nieświadomie umieszcza w odpowiedniej „szufladce” i na nie nie reagujemy. Tylko nowe i intrygujące nagłówki wymagają reakcji.

Większość starych pomysłów na reklamy jest do niczego – jeśli je brać dosłownie. Oczywiście wielu copywriterów dosyć mądrze modeluje stare teksty i to wciąż działa (zwłaszcza jeśli chodzi o nagłówki), ale tylko do pewnego momentu.

D. Jeśli techniki pisania stale się zmieniają, to czy dotyczy to też samych zasad pisania tekstów, tego w jaki sposób one mają oddziaływać na odbiorcę? Czy jest jednak pewna ograniczona liczba najważniejszych zasad tworzenia ofert, które są stałe i jak je raz poznamy, to możemy je stosować zawsze?

Darek: Zasady są stałe. A jest tak z tego prostego względu, że tym co działa, jest człowiek, a nie tekst. I pewne zasady funkcjonowania umysłu, ludzkie pragnienia, obawy i inne rzeczy ściśle związane z naturą człowieka nigdy się nie zmieniają.

Zmienia się natomiast ich implementacja. Prosty przykład – jedną z rzeczy, którą klienci uwielbiają, jest otrzymanie czegoś za darmo, albo po okazyjnej cenie. I kiedyś Amerykanie wymyślili, że do każdej oferty dodawali coś za darmo, jakiś poradnik, booklet. To działało jakiś czas… i w pewnym momencie przestało się sprawdzać. Zaczęli to wtedy modyfikować, na przykład dawano trzy rzeczy, albo promocję ‘kup dwa dostaniesz jeden gratis’ lub w innym wariancie „Zamów teraz, zapłać później”. Czyli jest jedna zasada, która ciągle ewoluuje.

Najciekawsze jest to, że po pewnym czasie wraca się do tego, co było kiedyś, bo rzeczy ostatnie już się opatrzyły, a obecne pokolenie nie zna tego, co było przed laty, więc to znowu przeżywa renesans. I to w ten sposób ciągle się wymienia.

D. W jednym z ostatnich artykułów na Twoim blogu wspomniałeś, że odchodzisz od rozumienia copwyritingu jako zestawu technik, w stronę postrzegania go jako narzędzia realizacji szerszej strategii marketingowej. Możesz powiedzieć o tym coś więcej?

Darek: Do tej pory było tak, że klient przychodził do mnie i mówił – mam taki produkt, takich klientów, taką cenę – proszę napisać tekst, który to sprzeda. I ok, to działa. Ale okazuje się, że jeśli ten klient lepiej przemyśli swoją strategię, na przykład doda gratis do oferty, albo zmieni strategię cenową, albo jeszcze coś innego wymyśli, to ten tekst będzie znacznie skuteczniejszy – bo jego treść będzie inna.

Sam tekst może oczywiście wszystko sprzedać, ale tylko raz. Jest taka zasada w direct marketingu, że pierwsza sprzedaż jest tylko po to, by zdobyć klienta. Na pierwszej sprzedaży się nie zarabia, bo jest wysoka bariera wejścia, trzeba bardzo dużo zapłacić, by w ogóle doszło do tej sprzedaży. Natomiast klient, który już raz kupił, niewiele kosztuje, bo bardzo łatwo jest go utrzymać, bardzo łatwo jest mu coś ponownie sprzedać, to już jest minimalny koszt. Więc ktoś, kto stale bazuje na pierwszej (jednorazowej) sprzedaży, traci mnóstwo pieniędzy.

Dlatego warto myśleć o szerszej strategii, by pozyskać klienta na pierwszą sprzedaż nawet po kosztach, albo za złotówkę, albo dodając coś za darmo… ale znacznie zwiększając szanse, że sprzedamy mu kolejne rzeczy, że stanie się lojalnym klientem. Chodzi o budowanie bazy lojalnych klientów – na tym tak naprawdę polega cała dobra sprzedaż.

D. Jakie błędy popełniają najczęściej osoby piszące oferty, listy sprzedażowe, teksty na stronę sprzedażową?

Darek: Najgorszy błąd jaki można popełnić to jest koncentracja na sobie i swoim produkcie. Wszystkie złe oferty mają przekaz „tu jest nasza firma, nasze budynki, nasi prezesowie”. Jest ‘o nas’  – to jedna z najważniejszych zakładek na stronie, a druga, to ‘nasz wspaniały produkt – zobacz jaki on jest, to jest coś cudownego, tyko głupek tego nie weźmie’.

To jest błąd, bo stawia klienta w roli petenta. A kto jest czymś takim zainteresowany? Nikt. Odwracając to, dobra praktyka polega na tym, że koncentrujesz się na kliencie. Od tego zaczynasz, co zmienia wszystko całkowicie – od strony głównej, do architektury całej strony.. To zawsze będzie działało, ale to też tworzy problem, bo pisanie z koncentracją na kliencie wymaga poznania go – czego on chce, czego nie chce, co mu się podoba a co nie, za co jest gotów zapłacić.. To jest wysiłek, ale ten wysiłek trzeba włożyć i on procentuje.

Drugi błąd jest banalny i śmieszny, a bierze się z takiego ‘domowego NLP’. Chodzi o dosłowne  kopiowanie rzekomo skutecznych wzorców perswazji. Ludzie, którzy to robią,  zapominają o pewnej podstawowej rzeczy – generalnie NLP wykorzystywane jest w bezpośredniej rozmowie. Kiedy człowiek mówi, to bardzo łatwo jest podążać za jego  głosem i te wszystkie techniki działają, bo słuchacz jest prowadzony, „za rączkę”.

Natomiast podczas czytania trzeba włożyć spory włożyć wysiłek, by zagłębić się w treść i ją poznać, co zmienia całkowicie relację. Więc tekst trzeba pisać tak, by on przyciągał uwagę i ją utrzymywał, oraz by zminimalizować ten wysiłek czytania. Ja nie mówię, że NLP jest złe, ale korzystanie z niego w taki sposób prowadzi do tragedii. Ci ludzie próbują swoje teksty ‘uperswazyjnić’ nawet nie rozumiejąc, z czego korzystają. I po tych tekstach od razu to widać, one są nienaturalne i nikt tak naprawdę na nie nie reaguje.

Trzeci błąd to branie czyichś tekstów i kopiowanie ich u siebie z myślą, że jak u kogoś zadziałały, to u mnie też zadziałają. To jest błąd, dlatego że teksty zawsze są osadzone w określonej sytuacji rynkowej i sytuacji klienta, który na przykład ma pewną wiedzę o produkcie, jest w określonej sytuacji… Więc tekstu z jednego rynku nie da się tak po prostu przenieść na inny rynek, bo on nie trafi do tego odbiorcy.

D. Jak oceniasz teksty na stronach korporacyjnych w porównaniu z tymi na stronach małych firm?

Darek: Różnica jest ogromna. Teksty na stronach korporacyjnych są pisane przez agencje reklamowe i one są błyskotliwe, inteligentnie napisane, zawierające zabawę skojarzeniami. I wszyscy patrzą na nie i się cieszą, ale te strony nie sprzedają. One są skupione na tym, by zrobić wrażenie (i to na inteligentnym człowieku), a nie na tym, by sprzedawać.

Natomiast tekst niedużej firmy, czasem pisany nawet przez  jej prezesa może być znacznie skuteczniejszy, ponieważ ten prezes pisze po ludzku, tak jakby do kogoś mówił. Jeżeli jest szczery, zna swoich klientów i ma konkretne  rzeczy do powiedzenia, to on do nich powie tak, że oni go zrozumieją.

D. Jak napisać dobry tekst sprzedażowy? Na co przede wszystkim zwrócić uwagę, o co zadbać samodzielnie pisząc ofertę sprzedażową? Jaka powinna być nasza pierwsza myśl kiedy siadamy do pisania oferty na stronę?

Darek: Podstawowa rzecz – musisz znać swojego klienta, wiedzieć, czego on tak naprawdę chce, czego potrzebuje i dlaczego właściwie powinien kupić twój produkt. Ja sobie tekst porównuję do mostu – na jednym brzegu jest klient, na drugim brzegu jest produkt, a tekst ma być pomostem. Jeżeli wiem, że klient czegoś pragnie, to tekst ma powiedzieć ‘to, czego chcesz, jest tu, na tym brzegu i dojdziesz do tego w taki a taki sposób’.

Sam tekst tak naprawdę nic nie robi, on tylko łączy klienta z produktem w odpowiedni sposób. Pokazuje produkt z takiej strony od jakiej klient chciałby go zobaczyć (oczywiście nie kłamiąc). Jeżeli firma już działa i ktoś chce napisać tekst, może zrobić dwie rzeczy. Jeżeli sam to sprzedaje, to jedzie do klienta i nagrywa rozmowę.  Z tej rozmowy potem robi sobie transkrypcję – i to będzie bardzo dobry tekst sprzedażowy.  Druga rzecz, jeśli sam nie sprzedaje, to bierze handlowca i robi to samo. Oczywiście poza transkrypcją trzeba to ułożyć i poprawić, ale to będzie jeden z najlepszych tekstów, ponieważ będzie sprawdzony w boju.

Jeśli handlowiec rozmawia przez telefon, to nie może sobie pozwolić na coś co nie działa, bo klient zaraz odłoży słuchawkę. Więc jeżeli to, co handlowiec mówi, działa przez telefon, to będzie tak samo działało w internecie.

D. Copywriting, (czy ogólnie – reklama) bywa kojarzony z kreatywnością. Agencje reklamowe są postrzegane trochę jako miejsca, gdzie kreatywność jest najważniejsza. Na ile w rzeczywistości napisanie dobrej oferty jest związane z kreatywnością, a na ile po prostu z przestrzeganiem konkretnych twardych reguł?

Darek: Osoby w agencjach reklamowych faktycznie muszą być kreatywne, ale te reklamy zazwyczaj nie prowadzą bezpośrednio do sprzedaży. One wygrywają nagrody, tworzą wizerunek firmy itd. ale tam rzadko kiedy jest guzik ‘kup teraz’.

Kreatywność w copywritingu również jest potrzebna, ponieważ większość produktów jest tak naprawdę bardzo do siebie podobna. Ciężko jest teraz oferować coś, co ‘tylko ja mam’. Dlatego ważne jest, by produkt pokazać od strony od której nikt inny go nie pokazał, a również tak, by pokazać wszystkie jego najmocniejsze strony. To jest właściwie tyle, jeśli chodzi o kreatywność – znaleźć chociaż jedną rzecz, która sprawi, że ten produkt się wyróżni i że klienci to chwycą.

Ale to też nie jest sztuka dla sztuki. To nie jest po to, żeby klienta zdziwić, oczarować, pokazać jaki jestem błyskotliwy, albo jaką wspaniałą firmą jesteśmy, tylko po to by nastąpiła sprzedaż. Więc kreatywność – tak, ale w pokazaniu produktu.

D. Gdyby ktoś chciał samodzielnie studiować sztukę pisania perswazyjnych tekstów, to jakich klasycznych autorów, opracowania czy konkretne teksty byś polecił do przeczytania?

Darek: Zasada jest taka – im mniej się czyta tym lepiej. Większość ludzi którzy dużo o tym piszą, nie zna się na tym – to są akademickie wywody czytane i powielane jeden od drugiego. W języku polskim są tylko trzy książki które pod tym kątem warto przeczytać. To są dwie książki Hopkinsa, „Scientific Advertising” i “Tajniki warsztatu legendarnego copywritera”  (obie dostępne w wydawnictwie ‘Złote Myśli’). One nie do końca mówią o tym, jak pisać (nie pokazują warsztatu pisarskiego), ale uczą myśleć jak copywriter. Myśleć o tym, jak podejść do klienta, jak kreatywnie przedstawić usługę. Trzecia książka to „Skuteczna reklama” Johna Caplesa.

To są jedyne trzy książki po polsku, które mogę z czystym sumieniem polecić. Ale najwięcej można się nauczyć czytając dobre reklamy, dobre oferty. Czasami ten kto pisze, nawet jak jest skutecznym copywriterem, nie jest do końca w stanie przekazać tego, co robi. Natomiast obserwowanie jak te oferty są napisane, jak ktoś przechodzi od jednej części do drugiej.. to zmienia myślenie.

Amerykanie radzili tak: jeśli chcesz się nauczyć pisać, to masz tu dziesięć legendarnych ofert i codziennie je przepisuj. Tylko przepisuj. To nie chodzi o to, by potem odtwarzać w swojej ofercie zdanie po zdaniu, ale to cię inspiruje i potem pojawiają ci się w głowie pomysły „o moim produkcie mogę coś podobnego powiedzieć”. Jeśli przepiszesz ileś tych ofert, to zaczniesz inaczej myśleć o produkcie, samo ci to będzie wchodziło do głowy.

D. Dziękuję za rozmowę.

Darek: Dziękuję.