Kiedyś zetknąłem się z takim zwrotem „the curse of knowledge”, czyli „przekleństwo wiedzy”. Zjawisko ma przyczynę w tym, że jesteśmy bardzo wyspecjalizowani w jakiejś dziedzinie. Pewien zasób wiedzy z tej dziedziny uważamy wtedy za „oczywiście oczywisty” i ulegamy iluzji, że jest on wspólny dla wszystkich. Kiedy opowiadamy innym o swoim „hobby” to pomijamy te „oczywiste” aspekty (no bo nie będziemy przecież mówić banałów…). Kończy się na tym, że słuchacze zastanawiają się „o czym on do diabła gada?”. To że znamy coś tak dobrze sprawia, że trudno jest nam wytłumaczyć to innym.

W wielu sytuacjach taki wspólny zasób wiedzy rzeczywiście istnieje i dlatego ten proces nie powoduje żadnych widocznych zakłóceń. W przypadku startupów jest inaczej. Tutaj wiedza (o tym jak działa startup, o jego modelu biznesowym..) nie jest wspólna. Jego twórcy siedzą głęboko w temacie, myślą o nim dzień i noc. Ich rozmówcy (np. inwestorzy) prawdopodobnie słyszą o nim pierwszy raz w życiu. Dlatego to samo zjawisko, które w codziennym życiu nie stanowi problemu sprawia, że internetowi przedsiębiorcy sami odpychają od siebie inwestorów i ich pieniądze.

Jak zrzucić z siebie „przekleństwo wiedzy”? Dobry sposób podaje Guy Kawasaki w swojej książce „The Art of the Start” – wyobraźmy sobie na naszym ramieniu małego ludzika, który po każdej naszej wypowiedzi zadaje jedno banalnie proste pytanie:

„No i co z tego?”

I za każdym razem mu odpowiadamy. By zadowolić małego ludzika, musimy pokazać co nasza wypowiedź oznacza dla jej odbiorców. Jeśli więc prezentujemy przed inwestorami nasz startup (np. gry online) i mówimy coś w rodzaju:

„Nasz model biznesowy to zarabianie na prowizjach od opłat, które wpłacają użytkownicy żeby móc zagrać.”, to odpowiadając małemu ludzikowi powinniśmy zaraz dodać „Dzięki temu serwis bardzo szybko zacznie zarabiać – od pierwszego dnia, od pierwszych rozegranych gier”. Jeśli byśmy prezentowali portal dla najmłodszych, to po zdaniu „Serwis ma intuicyjny interfejs i przyjazną grafikę”,  dodajemy „Więc dzieci zostaną dłużej na naszej stronie i łatwiej będzie im coś sprzedać”.

Jednak mały ludzik nie daje za wygraną. Po tej naszej odpowiedzi, zadaje jeszcze jedno pytanie:

„Na przykład?”

I teraz opowiadamy jak to wygląda, lub będzie wyglądać w praktyce. Jak ktoś to użył, lub będzie mógł użyć w przyszłości. Kontynuując poprzednie wątki, moglibyśmy powiedzieć „Wyobraźmy sobie, że mamy 2 graczy którzy obstawiają najniższą stawkę 10 groszy, a wygrana w tej rundzie wynosi 15 groszy. Jedna z tych osób wygrywa i portal zarabia 5 groszy.” Lub w drugim przypadku „Robiliśmy testy i wyszło nam, że przeciętne dziecko spędziło na stronie 20 minut”.

Polecam wypróbowanie tych dwóch pytań na etapie przygotowywania prezentacji, kiedy ‘obrabiamy’ jej treść. Nawet jeśli nic innego nie zrobimy, to ta jedna metoda może przenieść nasze wystąpienie na wyższy poziom.

4.50 avg. rating (92% score) - 4 votes