Najgorszy potencjalny klient to nie jest taki, co mówi NIE. Nie taki, co szybko Cię spławia, nawet w niegrzeczny sposób. Najgorszy klient to taki, który długo z Tobą rozmawia, słucha Cię, wykazuje zainteresowanie, po czym stwierdza… że musicie umówić się na następne spotkanie. A na kolejnym spotkaniu, nadal zainteresowany, stwierdza, że potrzebuje jeszcze konsultacji z wice-prezesem/księgową/managerem z innego działu (oczywiście Ty nie wiedziałeś wcześniej, że w procesie decyzyjnym będzie uczestniczył jeszcze ten ktoś).. i że potrzebne jest kolejne spotkanie.. a potem jeszcze kolejne.. Proces sprzedażowy przeciąga się miesiącami (mimo, że zakładałeś że będzie znacznie krótszy), a Ty nie wiesz gdzie się w nim znajdujesz i jak daleko jest do końca. Gdzieś w międzyczasie całkowicie straciłeś kontrolę nad tym, co się dzieje.

przedłużająca się sprzedażNajważniejsza sprawa – nie jest to Twój proces. Zostałeś wciągnięty w proces klienta, a ten zazwyczaj jest korzystny dla niego, a nie dla sprzedawcy.

Być może nawet klient robi to świadomie, by bardziej Cię zaangażować – jest to jedna z kupieckich taktyk negocjacyjnych umożliwiających obniżenie ceny. Jak już kilka miesięcy i wiele spotkań poświęcisz na tę firmę, trudniej Ci będzie ich odpuścić, jak ostatecznie powiedzą „chcemy kupić, ale nie mamy budzetu X.. możemy przeznaczyć na to maksymalnie 2/3 X”. Zwiększają w ten sposób szanse na to, że dostaną lepszą cenę – Twoim kosztem oczywiście.

Albo dzieje się to, bo po prostu klient sam jest niezorganizowany, ma inne sprawy na głowie i nie zbudowałeś w nim wystarczająco silnej potrzeby.. ale tak czy inaczej dotyka Cię to, bo znajdujesz się w jego procesie kupieckim, a nie on w Twoim procesie sprzedażowym. On prowadzi, Ty reagujesz.

Jak to zmienić? Przede wszystkim musisz mieć własny proces sprzedażowy, czyli zestaw kroków, które wykonujesz standardowo z nowym klientem. Musisz wyznaczyć, jakie etapy ma Twój proces i bardzo konkretnie wiedzieć, co zrobisz na każdym z tych etapów – o co zapytasz, co powiesz, o co poprosisz na każdym z nich, oraz w jaki sposób przejdziesz do kolejnego etapu.

Następnie Twoim zadaniem jest wprowadzić klienta w Twój proces, zamiast wchodzić w jego. Najprościej po prostu powiedz coś w rodzaju: „Pracuję stosując pewną metodę… Na pierwszym spotkaniu powiem Panu krótko o tym, czym się zajmujemy i będę chciał porozmawiać o Pana sytuacji. Zadam Panu pytania dotyczące… które pozwolą mi przygotować… Na drugim spotkaniu… (itd)… I na tym etapie poproszę Pana o podjęcie decyzji. Czy taki sposób pracy Panu odpowiada?”. Czyli po prostu – kiedy już masz swój proces sprzedażowy, to przedstaw go klientowi i zaproponuj byście go zastosowali w tych rozmowach.

Warto w tym zawrzeć również pytanie, kto jeszcze będzie uczestniczył w podejmowaniu decyzji i na którym etapie osoby te zostaną zaangażowane, oraz (w niektórych sytuacjach) czy klient posiada niezbędny budżet. Będąc już w trakcie procesu, po zakończniu każdego etapu, możesz podsumować co zrobiliście i odwołując się do zawartej na początku ‘umowy’, przejść do następnego stadium.

Takie postawienie sprawy jest korzystne nie tylko dla Ciebie, ale i dla klienta – wie on co się wydarzy i o co go poprosisz na kolejnym spotkaniu. Nie musi się więc obawiać nadmiernego nacisku, albo manupulacji z Twojej strony. Jest to szczególnie istotne i pozwala pozytywnie się wyróżnić w branżach, gdzie takie praktyki (nacisk i manipulacje) są częste, na przykład w branży produktów finansowych.

Oczywiście klientowi przedstawiony proces może częściowo lub całkowicie nie odpowiadać. Może on chcieć wprowadzić modyfikacje, ale to w porządku. Dzięki temu możecie na samym początku wynegocjować ten proces razem, a więc będzie on również dla klienta czymś, z czym się silniej utożsamia. Jeśli z kolei klient całkowicie odrzuca Twoją propozycję procesu – masz przynajmniej jasność sytuacji. Możesz od razu się wycofać i iść gdzie indziej. Albo, jeśli potencjalna sprzedaż jest tego warta, możesz podjąć świadome ryzyko i mimo wszystko w to wejść. Tak czy inaczej wiesz gdzie jesteś i na czym stoisz.

4.25 avg. rating (86% score) - 8 votes