To jest słowo, którego wielu handlowców nie lubi, nie akceptuje, albo którego wręcz się boi. Kiedy jedziesz do klienta, w którego zainwestowałeś już swój czas, pracę i energię, to ‘NIE’ jest przecież ostatnią rzeczą jaką chciałbyś usłyszeć. Jeśli więc od rezultatu spotkania zależy, czy będziesz ‘mieć na chleb’, to tym bardziej nie chcesz usłyszeć ‘NIE’. To całkowicie logiczne. Jednak… tworzy to pewne problemy.

Przede wszystkim ta sytuacja tworzy podwaliny pod nastawienie się na tzw. ‘twardą sprzedaż’, czyli na dążenie do zamknięcia transakcji za wszelką cenę. A to otwiera drogę do manipulowania klientem, wywierania na niego presji i wciskania mu produktu, nawet wtedy, gdy akurat nie jest to produkt najlepszy dla niego. Takie zachowania nie tylko łamią podstawową zasadę obecną we wszystkich głównych systemach etycznych ludzkości – nie czyń drugiemu co tobie nie miłe.

Takie zachowania powodują także, że klienci zniechęcają się do firmy sprzedawcy, a na szerszym planie – do ogółu sprzedawców. Klienci nie są głupi 😉 Widzą, kiedy przedstawiciel handlowy bardziej myśli o swojej prowizji, niż o tym, by dobrze zaspokoić ich potrzeby. Ci bardziej profesjonalni wiedzą nawet, jakie konkretne techniki sprzedażowe handlowiec zastosował podczas danego spotkania, bo sami też jeżdżą na szkolenia. W ich umysłach tworzą się mechanizmy, które automatycznie aktywują odpowiedź ‘nie jestem zainteresowany’ jak tylko ktokolwiek chce im sprzedać cokolwiek. Nic dziwnego, że praca sprzedawcy jest stresująca.

Co w takim razie proponuję w zamian? Uznaj ‘NIE’ za sukces.

Trochę mniejszy sukces niż ‘TAK’. Oczywiście lepiej byłoby, żeby powiedzieli ‘TAK’, ale mimo tego, jasne ‘NIE’ jest znacznie lepsze niż długie rozmowy prowadzące donikąd. Jeśli zrobiłeś wszystko właściwie i w przewidzianym przez Ciebie czasie uzyskałeś od klienta odpowiedź, to jest to sukces, nawet jeśli odpowiedź była negatywna.

Negatywna odpowiedź prospekta daje Ci wolność, by przestać poświęcać mu swój cenny czas i zająć się następnym. Kiedy masz jasną sytuację, masz też jasny umysł. Możesz wtedy w sposób bardziej skupiony działać z tymi, którzy mogą kupić. Tylko jeśli jesteś gotowy przyjąć ‘NIE’, możesz rozmawiać z prospektem jak równy z równym. Nie da się ukryć, że takie nastawienie sprawia również, że działasz na większym luzie, klient nie czuje od Ciebie presji, co też może Ci pomóc w sprzedaży.

Tylko teraz pytanie – jak być gotowym przyjąć ‘NIE’, kiedy od sprzedaży zależy czy będziesz miał ‘na chleb’? Jest to możliwe, kiedy do swojej działalności masz podeście systemowe, czyli kiedy widzisz pojedyncze rozmowy jako część większego procesu.

By zobaczyć to w ten sposób, zacznij monitorować swoje procesy sprzedażowe ze wszystkimi klientami. Zapisuj co zrobiłeś dla ilu klientów, z iloma klientami przeszedłeś na kolejny etap sprzedaży i z iloma zamknąłeś transakcję w danym tygodniu lub miesiącu. Po jakimś czasie monitorowania swojej pracy (sugeruję po kilku miesiącach, bo dane z jednego miesiąca mogą być mylące) możesz określić swoją skuteczność, czyli stwierdzić, że na przykład na dziesięciu prospektów z którymi nawiązujesz pierwszy kontakt, trzech ostatecznie dokonuje zakupu.

Jakiekolwiek by te liczby nie były, ważne żebyś je znał – dzięki temu zawsze wiesz gdzie jesteś. Wiesz, że jeśli na przykład w danym okresie jesteś w trakcie rozmów z dwunastoma firmami, to masz wysokie prawdopodobieństwo, że sprzedasz do czterech. To daje Tobie jasność umysłu i wolność od presji – możesz wtedy przyjąć ‘NIE’ jako akceptowalne zakończenie tego procesu sprzedażowego z tym konkretnym klientem. Jesteś uwolniony, by pracować z kolejnymi.


źródło znakomitego zdjęcia na górze:
http://www.flickr.com/photos/victoriafee/with/2740896609/
5.00 avg. rating (100% score) - 3 votes