Archives for Dominik Lipiński

Pytania otwarte w sprzedaży

Od lat dwudziestych ubiegłego stulecia, w świecie szkoleń sprzedażowych promowany jest podział na pytania otwarte i zamknięte. Jak zapewne wiesz, pytania otwarte to te, które zachęcają do dłuższej wypowiedzi, a zamknięte to te, które zachęcają do odpowiedzi złożonej z jednego słowa (często tak/nie). Na niezliczonych warsztatach, niezliczeni trenerzy tłumaczyli i nadal tłumaczą niezliczonym handlowcom, że stosowanie pytań otwartych jest sposobem na zwiększenie skuteczności ich spotkań z klientami. I sprzedawcy wykonywali i nadal wykonują niezliczoną ilość ćwiczeń związanych ze stosowaniem pytań otwartych. A następnie to, czego się nauczyli wdrażają (lub nie) podczas spotkań ze swymi klientami. I jest tu pewien problem.

pytania otwarte w sprzedażyProblem z tą sytuacją jest taki, że ‘teoria pytań otwartych’ jest nieprawdziwa. Już ponad dwadzieścia lat temu zespół badawczy Neila Rackahama z firmy Huthwaite sprawdził skuteczność pytań otwartych podczas prawdziwych rozmów handlowych prowadzonych przez sprzedawców B2B. Zrobili to w ramach jednego z największych na świecie projektów badawczych dotyczących sprzedaży w świecie korporacyjnym – łącznie analizując ponad 100 czynników które mogły wpływać na sprzedaż w ponad 35 000 rozmów sprzedażowych prowadzonych w 23 krajach.

Analizy zespołu N. Rackhama wykazały brak zależności pomiędzy ilością pytań otwartych zadanych podczas rozmowy handlowej, a tym, czy dane spotkanie zakończyło się sukcesem. Przez sukces rozumiem tu dokonanie sprzedaży, lub umówienie z potencjalnym klientem następnego kroku, który wyraźnie przybliża go do decyzji. Rozmowy, w których przeważały pytania zamknięte, miały taką samą szansę zakończyć się sukcesem jak te, w których więcej było pytań otwartych. Niektórzy z najlepszych handlowców z badanych przez Huthwaite zespołów sprzedażowych, w ogóle nie używali podczas spotkań pytań otwartych. Zadawali tylko i wyłącznie pytania zamknięte – i mieli świetne wyniki. Po prostu – zadawanie pytań otwartych nie ma związku z tym, czy potencjalny klient dokona zakupu czy nie.

Tym, co czyni całą sytuację naprawdę niewiarygodną są dwie rzeczy.

  • Po pierwsze – badania, o których tu piszę to jedne z największych badań na temat sprzedaży B2B, jakie kiedykolwiek zostały przeprowadzone (więc na chłopski rozum, każdy trener sprzedaży powinien je znać).
  • Po drugie – wyniki tych badań zostały po raz pierwszy opublikowane w latach osiemdziesiątych dwudziestego stulecia (znowu więc na chłopski rozum, każdy trener sprzedaży tym bardziej powinien je znać – i to już od dawna).

Pomimo tego, nawet dzisiaj wiele firm szkoleniowych bierze od klientów grube pieniądze za warsztaty oparte o ‘teorię pytań otwartych’. I nie mówię tu o jakichś tam zajęciach dla pana Ziutka ze sklepu spożywczego, ale o szkoleniach prowadzonych dla międzynarodowych firm – za poważne pieniądze. Może to, czy coś działa czy nie, po prostu nie ma znaczenia – ważne żeby było fajne i łatwe do zapamiętania? A może poziom niekompetencji jest tak rażący? Nie wiem.

Kilka słów wyjaśnienia na koniec: uważam, że umiejętność zadawania pytań otwartych jest bardzo ważnym elementem w ogólnym zestawie umiejętności miękkich każdego, kto jest skuteczny w komunikacji. Po prostu jeśli chodzi o sprzedaż, to o sukcesie decydują inne czynniki, niż ‘otwartość’ zadawanych pytań. Jakie to czynniki? Przede wszystkim to, by pytania w prawidłowy sposób kierowały uwagę potencjalnego klienta na jego problem i prowadziły go przez różne aspekty tego problemu, aż do określenia rozwiązania. To jednak jest już temat na oddzielny artykuł 🙂

źródło zdjęcia:http://www.flickr.com/photos/drewleavy/

	

Prosta rzecz, którą możesz robić, by zwiększyć poczucie kontroli nad swoim życiem

Dziś chciałbym podzielić się z Wami metodą, która niezwykle silnie zwiększa poczucie kontroli nad swoim życiem. Metodę tę zacząłem stosować niedawno, ale bardzo szybko poczułem jej mocno pozytywny wpływ na stan emocjonalny. Daje ona poczucie miłego ugruntowania w życiu i jasności umysłowej. Jest bardzo prosta i łatwa w stosowaniu, a poza korzyściami emocjonalnymi, realnie wpływa na zachowania i myślę, że prawdopodobnie poprawia kondycję finansową.

Jednak, kiedy za chwilę przeczytasz na czym ta metoda konkretnie polega, odniesiesz być może wrażenie, że jest zbyt banalna, by mogła coś Ci dać. Nie daj się zwieść temu odczuciu. Rzeczy najprostsze mają często potężna działanie.

Na czym więc konkretnie  metoda ta polega? Tak jak pierwszą rzeczą, której uczy się  managerów na coachingu osobistej efektywności, jest często notowanie na co ‘zużywają’ swój czas, tak i ta metoda polega na notowaniu.

Notuję każdą rzecz, na którą wydałem jakiekolwiek pieniądze.

Jak jestem w knajpie i coś zamawiamy, to od razu wyciągam komórkę i zapisuję, ile wydałem i na co. Jeśli są grosze to zaokrąglam do góry. Pod koniec miesiąca wrzucam wszystko do tabelki podzielonej na kategorie (np., żywność, samochód, biznes itd.). Pojawia się przejrzystość i jasność – wiem na co wydałem więcej, a na co mniej. Widzę jak inwestycje mają się do rozrywek. Widzę, co pochłonęło większość pieniędzy. To są fakty – widoczne w postaci cyfr, które sam zanotowałem. Wyłania się z tego pełniejsze zrozumienie tego, jak żyję. By uczynić ten bilans bardziej kompletnym, od tego miesiąca będę również zapisywał wszystkie dochody .

To są oczywiście totalne podstawy finansów osobistych, ale ponieważ wiedza na właśnie temat jest w naszym społeczeństwie niska (czego sam byłem do niedawna przykładem), to myślę, że i tak wprowadzenie tej jednej metody wniesie wartość dla większości osób, które zdecydują się ją przetestować. Uświadomiłem sobie ostatnio, że wydawanie pieniędzy jest często czynnością nieświadomą, zautomatyzowaną. Po prostu robimy to na autopilocie, tak jak byśmy żuli gumę. A jest to sprawa znacznie ważniejsza niż żucie gumy, warto więc o nią zadbać :-).

Bardzo fajnie pisze o tej metodzie (określając ją jako ‚kakebo’) Robert Rypień, na swoim blogu. Pozwolę sobie tu zacytować fragment, gdzie Robert pisze o efektach jakie pojawiły się u niego:

„daje to przyjemne uczucie kontroli, że to ja panuję nad sytuacją i nadaję kierunek temu strumieniowi… to daje poczucie wolności, swobody, przyjemne uczucie ulgi… dobrego samopoczucia… w przeciwieństwie do okresu kiedy tego nie robiłem… wówczas to momentami miałem wrażenie jakby unosił mnie rwący nurt rzeki w niewiadomym kierunku…”.

Sam bym tego lepiej nie ujął. Niech ten optymistyczny akcent będzie dobrym zakończeniem dzisiejszego posta. Przy okazji polecam serdecznie wspomniany wyżej blog Roberta – zajrzyjcie tam koniecznie :-).

Siedem sposobów by rozpocząć wystąpienie publiczne

Jednym z problemów przed jakimi stają osoby występujące publicznie jest: ‘jak zacząć?’. W świecie korporacyjnym najczęściej wybieranym rozwiązaniem jest chyba wciąż tzw. ‘agenda’ czyli ‘powiedz im jak będziesz ich zanudzał, potem ich zanudź, a na koniec powiedz im jak ich zanudziłeś’. Jeśli szukasz alternatywy, zobacz poniższe filmy video.

Uwaga techniczna: dla celów tego artykułu wystarczy, że obejrzysz pierwsze dwie minuty każdego z tych filmów.

h

1. Historia z mojego dzieciństwa.

h

Mówiąc na temat uczenia się nowych rzeczy, Tim Ferris zaczyna od opowiedzenia kilku anegdot ze swojego dzieciństwa. Oczywiście anegdoty łączą się z treścią wystąpienia.

h

2. Historia z życia kogoś innego.

h

Seth Godin mówiąc o marketingu zaczyna, opowiadając historię … wynalazcy chleba tostowego.

h

3. Pytanie.

h

Craig Valentaine, zaczyna swoją mowę motywacyjną od pytania. Najpierw zadaje publiczności pytanie, pozwala ludziom się wypowiedzieć, a potem w dalszej części prezentacji sam na nie odpowiada.

h

4. Wizja.

 

W tym słynnym wystąpieniu Martin Luter King roztacza swoją wizję przyszłej Ameryki. Tutaj konkretnie, nie było to użyte na początku – ale mogło być 😉

h

5. Milczenie.

h

Tutaj mamy piękny przykład jak Ed Tate rozpoczyna prezentację od ‘chwili ciszy’, nawiązując jednocześnie kontakt wzrokowy z publicznością i budując napięcie. Ta technika wymaga już pewnych ‘jaj’ lub ‘ikry’ bo samemu trzeba wytrzymać to napięcie. Może więc nie być łatwa dla początkujących.

h

6. Prowokacja.

h

Jeden ze sposobów na natychmiastowe przykucie uwagi i wzbudzenie emocji to zrobienie czegoś co lekko (lub nieco silniej) wstrząśnie widownią i wytrąci ją z ‘transu słuchania nudnej prezentacji’ w który zapadają jeszcze zanim zaczniesz mówić. Sposób ten może więc być tym trudniejszy im silniejszy ‚wstrząs’ chcemy wywołać (znowu więc może niekoniecznie jest to technika dla początkujących). Tutaj Rory Vaden odwraca się tyłem do publiczności. Oczywiście gest ten nie jest tu wrzucony ‚ot tak sobie’ – jest on wpleciony w treść prezentacji i ma sens jako jej część.

I na sam koniec… rodzynek

h

7. …

h

Steve Ballmer, CEO Microsoftu ma prosty przekaz, który ujawnia na samym początku. Jednym ze sposobów na rozpoczęcie jest – powiedzieć najważniejszą rzecz w pierwszych kilku słowach.

Jak widzisz – można inaczej. Mam nadzieję że te kilka przykładów zainspiruje Cię, by uatrakcyjnić nieco własne wystąpienia 🙂

Najprostszy sposób na pozbycie się lęku

Siedzę sobie kiedyś ze znajomą w kawiarni i ona opowiada mi o sytuacji, która wzbudzała w niej lęk. Była to sytuacja związana z pierwszym w jej życiu awansem na stanowisko managerskie i wynikającą z niego potrzebą poprowadzenia spotkania zapoznawczego z jej przyszłym zespołem (tzw. ‘expose’ szefa). Nowa sytuacja i wystąpienie przed ludźmi, którzy do tego byli od niej starsi i byli ekspertami w swojej dziedzinie – wiadomo, że to może zestresować. Przeprowadziłem z nią krótką rozmowę, która wyglądała mniej więcej tak:

– Czy ty w ogóle chcesz poprowadzić to spotkanie?

– Tak.

– To powiedz mi, co chcesz przez to spotkanie osiągnąć?

Tutaj było kilka minut jej zastanawiania się i kilka moich dodatkowych naprowadzających pytań, po których określiła sobie jasny dla siebie cel. To było wszystko co zrobiliśmy. Lęk minął. Cała nasza wymiana zdań, włącznie z jej zastanawianiem się, trwała jakieś pięć minut.

Jaka nauka z tego płynie? Najprostszym sposobem na pozbycie się lęku jest posiadanie jasnego celu i dążenie do niego – DZIAŁANIE. Lęk nie może istnieć jednocześnie z pragnieniem. Jeśli wchodzisz w jakąś sytuację i wzbudza ona Tobie lęk, to prawdopodobnie nie przemyślałeś dobrze, czego Ty chcesz dla siebie z tej sytuacji. Gdybyś to zrobił, to nastawiłbyś się na zrealizowanie celu i Twój umysł wypełniłby się pragnieniem – nie byłoby już miejsca na lęk.

Jak to wykorzystać? Weź sytuację która wzbudza w Tobie lęk i zastanów się, czego Ty chcesz w odniesieniu do tej sytuacji. Kluczowe jest to pragnienie – to musi być żywa emocja, którą czujesz w sobie, czujesz wręcz fizycznie w swoim ciele, a nie tylko intelektualne określenie na zasadzie ‘no, dobrze byłoby osiągnąć to i to’. Musisz poczuć, że tego chcesz. Zdecyduj, że to osiągniesz, a następnie określ, co musisz zrobić, by tak się stało i ZACZNIJ DZIAŁAĆ.

Czy jesteś gotowy na freelance?

Życie niezależnego konsultanta jest wspaniałe. Robisz to co lubisz i zarabiasz kupę forsy. Nie musisz pracować 5 dni w tygodniu, więc masz więcej wolnego czasu by cieszyć się życiem. Jesteś rozchwytywanym specjalistą i pracujesz wyłącznie dla świetnych ludzi, z którymi robić cokolwiek to czysta przyjemność. ALE. Ale nie na początku.

Na początku bywa tak, że przez kilka miesięcy pod rząd nie zarabiasz nic, pracujesz po 12 godzin siedem dni w tygodniu (bo jak w danym momencie nie masz zleceń, to tym bardziej musisz coś robić, żeby to zmienić) i pracujesz z ludźmi którzy znacznie obniżają Ci poziom satysfakcji z wykonywanej pracy, pomimo że normalnie lubisz to robić.

Więc porzucenie etatu i przejście na freelance jest poważną decyzją, która powinna być odpowiednio poważnie przemyślana. Zastanawiasz się, czy jesteś gotowy? Chcesz uczynić ten okres możliwie najmniej bolesnym? Przechodziłem to i konsekwencje niektórych niedociągnięć ponoszę do dziś, więc myślę że mogę Cię nieco naprowadzić. Zadaj sobie te kilka pytań poniżej.

Gdzie jest Twoja strona internetowa? I nie mam tu na myśli czy ją masz, ale na których miejscach ona się znajduje w wynikach wyszukiwania Google na najczęściej wyszukiwane w Twojej niszy słowa/frazy kluczowe. Zakładam że wiesz jakie są najczęściej wyszukiwane w Twojej niszy słowa/frazy kluczowe – jeśli nie to odsyłam Cię do https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal. Jeśli jesteś poniżej pierwszej piątki to często oznacza, że równie dobrze możesz nie mieć strony internetowej.

Moja rada: zbuduj już teraz dobrą, użyteczną dla odwiedzających stronę i zacznij ją już teraz pozycjonować. Napisz kilkanaście dobrych, wnoszących wartość dla czytelnika artykułów i je tam zamieść.Kiedy przejdziesz na własne, będziesz miał znacznie łatwiejszy start. Co więcej, możesz taką stronę wykorzystać do sprawdzenia, ile będziesz miał zapytań ofertowych w skali miesiąca, zanim zrezygnujesz z obecnej pracy. To może być bardzo pomocne w określaniu „czy to już czas”.

Jeśli w Twojej obecnej firmie nie byłoby to mile widziane, że świadczysz równocześnie usługi, nie musisz się na swojej stronie przedstawiać z imienia i nazwiska. Po prostu zamieść tam jakąś wartościową treść i zacznij pozycjonować. Jak już przejdziesz na freelance to podmienisz treść, lub dodasz nową zmieniając profil strony z czysto informacyjnego, na komercyjny.

I czas na myślenie o tym jest teraz. Bo jeśli myślisz że zaczniesz się tym zajmować jak już zrobisz ten ‘decydujący krok’, to wtedy w bardzo bolesny sposób nauczysz się, że pozycjonowanie zajmuje czasem duuużo czasu. I będziesz płakał nad klientami których straciłeś, którzy kliknęli w strony Twojej konkurencji, która jest beznadziejna 😉 ale jest wyżej w Google. I z tego punktu wypływa następny.

Jaka jest Twoja wiedza o pozycjonowaniu? Tylko nie mów, że to nie Twoja dziedzina. Jeśli chcesz być freelancerem, musisz się znać na całej masie innych rzeczy, niż to, co chcesz sprzedawać jako swoją usługę. Czy wiesz co to jest zaplecze, anchor text i Google Panda? I nie, nie chodzi tu o misia, którego pracownicy Google trzymają sobie w firmie (bo nie trzymają – http://seonaobcasach.pl/panda-rusza-do-akcji/).

Moja rada: lepiej zacznij zdobywać choćby podstawową wiedzę o pozycjonowaniu już teraz – polecam Ci ten blog http://www.viperchill.com/.

Jak wygląda Twój networking? Ok., pewnie masz na liście kontaktów paru ludzi do których się odezwiesz, jak już rzucisz korporację. Jak często obecnie do nich dzwonisz po prostu po to, by zapytać ‘co słychać’? Bo jeśli odpowiedź brzmi ‘nigdy’, to może się okazać że jak będziesz chciał pogadać o biznesie, to może być trudniejsze niż teraz myślisz. Wiem z własnego doświadczenia, więc możesz uczyć się na moich błędach 😉

Moja rada: już teraz odzywaj się od czasu do czasu tych ludzi. Polecam ten krótki tekst –http://alexba.eu/2010-01-14/rozwoj-kariera-praca/zadzwon/.

Jakie masz zaplecze finansowe? Ile czasu wytrzymasz finansowo i psychicznie, jeśli w danym okresie nie będziesz miał żadnych zleceń? Jakie masz zobowiązania (kredyt, dziecko)? Po jakim czasie zaczniesz mieć pierwsze wątpliwości? Po jakim czasie będziesz się bardzo mocno zastanawiać? Po jakim czasie zaczniesz panikować? I co wtedy? Masz plan B?

Moja rada: uważam że najlepszą opcją jest mieć przed przejściem na freelance dochody pasywne. W skrócie: jeśli się na czymś znasz, to możesz stworzyć produkt informacyjny (e-booka, audiobooka) na ten temat i go sprzedawać przez Internet. Można to w 100% zautomatyzować. Jeśli tworzysz produkt dotyczący tej samej działki, w której potem będziesz sprzedawał swoje usługi, to ten produkt też będzie Ci pomagał w promocji. W tym miejscu polecam http://www.smartpassiveincome.com/.

Jakie są Twoje umiejętności ‘sprzedania siebie’? Czy potrafisz rozmawiać z ludźmi tak, by ich zainteresować sobą i swoimi rozwiązaniami? To są rzeczy, które jako freelancer musisz umieć.

Moja rada: Poznawaj metody sprzedaży i ćwicz. I jeśli chcesz poznawać dobre metody sprzedaży, to unikaj książek w rodzaju „Jak zostać Super-Hiper Sprzedawcą w tydzień”. Większość tego, co można dostać w księgarniach to niestety mieszanina banalnych porad (wykaż zrozumienie dla potrzeb klienta) z motywacyjnym bełkotem (wierz w siebie). Mało jest autorów dzielących się wiedzą, jak konkretnie prowadzić rozmowę. Na początek polecam Ci zapoznanie się z systemem SPIN Selling (http://www.amazon.com/SPIN-Selling-Neil-Rackham/dp/0070511136).

Oczywiście powyższa lista nie jest obowiązkowa dla każdego. Są ludzie którzy bardzo dobrze sobie radzą wykorzystując tylko jeden z wskazanych tu przeze mnie elementów (np. tylko networking, albo tylko pozycjonowanie strony www). Są to raczej luźne drogowskazy tego, co może być przydatne, więc używajcie własnego osądu. Co jeszcze byście dodali do tej listy?

Dwa pytania do startupów

Kiedyś zetknąłem się z takim zwrotem „the curse of knowledge”, czyli „przekleństwo wiedzy”. Zjawisko ma przyczynę w tym, że jesteśmy bardzo wyspecjalizowani w jakiejś dziedzinie. Pewien zasób wiedzy z tej dziedziny uważamy wtedy za „oczywiście oczywisty” i ulegamy iluzji, że jest on wspólny dla wszystkich. Kiedy opowiadamy innym o swoim „hobby” to pomijamy te „oczywiste” aspekty (no bo nie będziemy przecież mówić banałów…). Kończy się na tym, że słuchacze zastanawiają się „o czym on do diabła gada?”. To że znamy coś tak dobrze sprawia, że trudno jest nam wytłumaczyć to innym.

W wielu sytuacjach taki wspólny zasób wiedzy rzeczywiście istnieje i dlatego ten proces nie powoduje żadnych widocznych zakłóceń. W przypadku startupów jest inaczej. Tutaj wiedza (o tym jak działa startup, o jego modelu biznesowym..) nie jest wspólna. Jego twórcy siedzą głęboko w temacie, myślą o nim dzień i noc. Ich rozmówcy (np. inwestorzy) prawdopodobnie słyszą o nim pierwszy raz w życiu. Dlatego to samo zjawisko, które w codziennym życiu nie stanowi problemu sprawia, że internetowi przedsiębiorcy sami odpychają od siebie inwestorów i ich pieniądze.

Jak zrzucić z siebie „przekleństwo wiedzy”? Dobry sposób podaje Guy Kawasaki w swojej książce „The Art of the Start” – wyobraźmy sobie na naszym ramieniu małego ludzika, który po każdej naszej wypowiedzi zadaje jedno banalnie proste pytanie:

„No i co z tego?”

I za każdym razem mu odpowiadamy. By zadowolić małego ludzika, musimy pokazać co nasza wypowiedź oznacza dla jej odbiorców. Jeśli więc prezentujemy przed inwestorami nasz startup (np. gry online) i mówimy coś w rodzaju:

„Nasz model biznesowy to zarabianie na prowizjach od opłat, które wpłacają użytkownicy żeby móc zagrać.”, to odpowiadając małemu ludzikowi powinniśmy zaraz dodać „Dzięki temu serwis bardzo szybko zacznie zarabiać – od pierwszego dnia, od pierwszych rozegranych gier”. Jeśli byśmy prezentowali portal dla najmłodszych, to po zdaniu „Serwis ma intuicyjny interfejs i przyjazną grafikę”,  dodajemy „Więc dzieci zostaną dłużej na naszej stronie i łatwiej będzie im coś sprzedać”.

Jednak mały ludzik nie daje za wygraną. Po tej naszej odpowiedzi, zadaje jeszcze jedno pytanie:

„Na przykład?”

I teraz opowiadamy jak to wygląda, lub będzie wyglądać w praktyce. Jak ktoś to użył, lub będzie mógł użyć w przyszłości. Kontynuując poprzednie wątki, moglibyśmy powiedzieć „Wyobraźmy sobie, że mamy 2 graczy którzy obstawiają najniższą stawkę 10 groszy, a wygrana w tej rundzie wynosi 15 groszy. Jedna z tych osób wygrywa i portal zarabia 5 groszy.” Lub w drugim przypadku „Robiliśmy testy i wyszło nam, że przeciętne dziecko spędziło na stronie 20 minut”.

Polecam wypróbowanie tych dwóch pytań na etapie przygotowywania prezentacji, kiedy ‘obrabiamy’ jej treść. Nawet jeśli nic innego nie zrobimy, to ta jedna metoda może przenieść nasze wystąpienie na wyższy poziom.

Nie musimy być mistrzami świata – wywiad z Rafałem Agnieszczakiem

Rafał Agnieszczak jest twórcą jednego z najbardziej dochodowych polskich serwisów społecznościowych (Fotka.pl). Dwa lata temu powołał do życia pierwszą w Polsce szkołę startupów (StartupSchool.pl). Początkujący przedsiębiorcy mogą w niej nabywać doświadczenie tworząc przez okres wakacji pod jego okiem prawdziwe serwisy internetowe, które mają działać i zarabiać prawdziwe pieniądze. Rekrutacja do tegorocznej, trzeciej już edycji trwa do końca maja. W zeszłym tygodniu spotkałem się z Rafałem i rozmawialiśmy o branży internetowej, innowacjach i przedsiębiorczości.

Dominik: Opowiedz o idei StartupSchool.

Rafał: Kilka dni temu pojawiła się informacja, chyba na TechCrunch’u, (duży blog o startupach technologicznych) że ileś tam lat badań startupów dało wniosek, że najefektywniej robią je ludzie, którzy mają mniej niż 25 lat. Jak masz 30 lat to jesteś “stary dziad” i twoje szanse maleją. Ja po prostu to odkryłem trochę wcześniej. Ta teoria działa na moją niekorzyść, bo jestem w wieku 30 lat, ale właśnie w wielu dwudziestu kilku lat zakładałem biznes. Tworząc ‘Fotkę’ miałem 22 lata, chłopaki którzy stworzyli ‘Naszą Klasę’ mieli 22 – 23 lata. Cokolwiek innego się pojawiło, to było tworzone przez młodych ludzi.

Stąd bardzo wierzę w tworzenie startupów przez młode osoby. StartupSchool ma właśnie pomagać młodym (do 25 roku życia) osobom tworzyć startupy. Jest to konsekwencją mojego przekonania, że młode osoby mają największe prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu w biznesie internetowym.

D: Jak rozwijają się (lub nie) startupy z edycji 2009 i 2010? Czy zauważyłeś jakieś prawidłowości?

R: Ciągle aktualna jest teoria, że jeden na dziesięć startupów wychodzi. Za sukces uznajemy samodzielną spółkę z o.o. działającą już bez naszej pomocy. Była jedna taka spółka w 2009 i jedna w 2010 roku. Czyli ten plan minimum jest zrobiony. Chcemy tę średnią podwyższyć, tak by dwa, trzy biznesy były sukcesem. Opcjonalnie jeśli nawet by dany biznes nie wyszedł, to aby ludzie, którzy go z nami tworzyli założyli inny biznes i by on im wyszedł. To nie jest kwestia tego, że my musimy osiągnąć sukces w tym projekcie, którzy realizujemy na StartupSchool. Najważniejsze jest by ludzie, którzy stali za tym projektem odnieśli sukces – nawet przy innym serwisie.

Teraz jest modne słowo – ‘pivotowanie’, czyli dokonywanie radykalnej zmiany kierunku. Na przykład – robisz jakiś biznes i stwierdzasz, że ci nie wychodzi to starasz się robić go inaczej, odwrócić go do góry nogami – może wtedy ci wyjdzie. Liczymy na to, że ci którzy nie osiągną sukcesu z danym produktem na StartupSchool, nie stracą wiary w biznes internetowy i własne umiejętności, tylko będą robić inne projekty. No i być może w końcu osiągną sukces.

D: Jak zmieniała i będzie się zmieniać formuła projektu? Jak będzie wyglądać StartupSchool 2011 w porównaniu z edycją 2009?

R: Formułę zmienialiśmy na podstawie wniosków z  bieżącej pracy nad startupami. Pierwsza rzecz jaką sobie uświadomiliśmy, to że musimy mieć ostrzejsze sito jeśli chodzi o rekrutację ludzi. Okazywało się że zwyczajna rozmowa kwalifikacyjna to za mało, żeby wybrać dobrą osobę. Że musimy tę osobę naprawdę mocno przemaglować i że nie możemy się tylko skupiać na umiejętnościach ‘twardych’ (jak umiejętności programowania, czy znajomość metod marketingowych). Dużo ważniejsze jest to, jaki jest stosunek tego człowieka do biznesu internetowego, na ile on ma ‘drive’ by to robić, na ile jest zmotywowany. Czy dostarcza rezultaty, czy tylko ma gładkie gadki, dużo gada, a mało robi. Bo takie osoby też się zdarzają. Więc największą zmianą jest to, że obecnie bardzo mocno filtrujemy te osoby.

Ciągle dostajemy pomysły, które są kiepskie i kompletnie nie mają racji bytu. Ludzie którzy je wymyślili uważają niestety, że to są genialne pomysły. My staramy się tym osobom ten pomysł zmienić, lub dać im swój pomysł. Więc druga zmiana jest taka, że w obecnej edycji jest 10 projektów, które my sugerujemy jako sensowny zakres tematyczny. Nie chcemy sobie pozwolić na sytuację, w której ktoś jest w miarę OK, ale przychodzi do nas  ze słabym pomysłem i odpada. Bo jakkolwiek trudna byłaby droga do sukcesu w danym startupie, to jeśli na końcu jest sukces, to wszyscy są zadowoleni. Natomiast jeśli jest fajnie, bo ktoś pracuje przy swoim projekcie, ale na końcu nie ma sukcesu, to on i tak nie będzie zadowolony z tych dwóch miesięcy.

Trzecia, najbardziej prozaiczna zmiana jest taka, że w poprzednich latach Startup School trwał trzy miesiące, a w tym roku sprężamy się i chcemy to zrobić w dwa miesiące, tak by nie zabierać ludziom całych wakacji.

D: Powiedziałeś że jest ta zasada że 9 na 10 startupów upada. Jak myślisz jakie są przyczyny?

R: Przyczyny są takie, że to nie jest piekarnia. Piekarnia to podobno jeden z najbezpieczniejszych biznesów. Ludzie jedli chleb i będą jedli chleb. Więc wystarczy dobra lokalizacja, w której nie ma na przeciwko innego sklepu z pieczywem i ten biznes będzie nam w miarę wychodził. Natomiast w biznesie internetowym tworzymy coś czego wcześniej nie było, więc jest to biznes mocno ryzykowny. Nikt wcześniej nie myślał, że można zrobić wyszukiwanie w Internecie, nikt wcześniej nie myślał, że można zrobić video w Internecie, przecież potrzebne są ogromne łącza i tak dalej… Więc jest to odkrywanie nowych rzeczy i dlatego to często się nie udaje.

Prosty przykład – zakupy grupowe, które teraz są hitem. Groupon to jest najszybciej rosnąca firma ‘ever’, nie tylko wśród firm internetowych. Wcześniej byli już ludzie, którzy próbowali coś takiego robić. W Polsce był serwis, który nazywał się ‘Kumulator’. Idea była taka, że zbierze się 20 ludzi, którzy chcą kupić dany sprzęt, to oni wtedy złożą zamówienie grupowe i to kupią. Tylko tam były dwa fundamentalne problemy. Po pierwsze sprzedawali towary, a nie usługi. A to na usługach dużo łatwiej jest zbić cenę, nawet o 50%. Na laptopie nie zbijesz ceny o 50%. A druga różnica, to że na Grouponie dzisiaj jest oferta i dzisiaj możesz kupić. A w tamtym serwisie musiałeś poczekać, aż się zbierze 20 osób. No a jeszcze mogło się okazać, że nie zebrało się tyle osób. Ale ktoś w końcu znalazł tę magiczną formułę i to zrobił właściwie.

Musi być kilku którzy spalą pomysł testując go i w końcu któryś z kolei zrobi to właściwie. Tych dziewięć startupów to są ci kamikadze którzy giną w walce, a do skarbca z pieniędzmi dociera ten jeden, co zrobi to właściwie.

D: Z Twoich obserwacji, jakie błędy popełniają najczęściej osoby zakładające startup? Jakich cech osobowości i umiejętności im brakuje?

R: Pierwszy błąd jaki popełniają ludzie zakładający startup jest taki, że uważają swój pomysł za genialny.  Do nas przychodzą często ludzie nieprzygotowani, którzy nie wiedzą, że już od pięciu lat jest taki serwis,  który oni teraz chcą robić. Nie mają wiedzy o tym, za co zamierzają się wziąć i przez to porywają się z motyką na księżyc. Nikt kto chciałby działać w branży obuwniczej nie mówi „Będziemy robić buty z foli używanej do produkcji reklamówek. Będą wodoodporne i lekkie”. A w branży internetowej ludzie przychodzą z tego rodzaju pomysłami i są święcie przekonani, że to jest świetny pomysł. Oni naprawdę próbują robić startup na tym poziomie absurdu. Więc pierwsza sprawa, to że pomysły są często jałowe i nieprzemyślane.

Drugi problem jest taki, że ludzie mają za dużo pomysłów. Jak mają ich dużo, to nie skupiają się na jednym i żaden z nich nie jest kluczowy. Skoro 5 minut zajęło im wymyślenie pomysłu, to potem nie traktują go poważnie. Potem łatwo porzucają te pomysły. Czasem idea jest właściwa, tylko sposób realizacji jest kiepski. Wtedy trzeba po prostu zrobić taki serwis inaczej. Tak jak z zakupami grupowymi – jeśli ‘Kumulator’ nie działał to trzeba było drążyć, kombinować, próbować z innej strony. A wielu uznaje, że wystarczy zrobić serwis i wrzucić go do sieci. Prawdziwa praca zaczyna się natomiast w dniu uruchomienia danego biznesu, a niektórzy myślą, że ona wtedy się kończy.

Trzecia rzecz – są ludzie, którzy po prostu nie mają drygu do przedsiębiorczości. Ci ludzie w open-space’ach w centrach biznesowych na Mokotowie skądś się biorą. To są po prostu ludzie którzy uznali, że oni nie chcą być szefami. Oni chcą mieć ciepłą posadę, kilka tysięcy miesięcznie, Astrę z kratką w garażu i mieszkanie na Tarchominie w kredycie. To jest ‘good enough’ dla nich. Oni nie chcą ryzykować swojego majątku, nie chcą spać niespokojnie bo przelew nie przyszedł, stresować się bo ktoś im nie zapłacił w terminie i tak dalej… Oni chcą spokojnie żyć. I wśród startupowców też są ludzie, którzy nie są genetycznie stworzeni do biznesu. Oni na początku idealistycznie myślą, że każdy może być przedsiębiorcą, ale okazuje się że nie każdy.

By być przedsiębiorcą trzeba znać się na tysiącu rzeczy: na sprzedaży, i na rekrutacji, i na negocjacjach, i na fakturach, i na ksiegowości, i na zarządzaniu ludźmi, i na windykacji, i na marketingu… Więc są ludzie, którzy wolą przekładać papierki z lewej na prawą. Ktoś, komu jest dobrze z przekładaniem papierków nigdy się nie odnajdzie w byciu przedsiębiorcą.

D: Czego Ty się nauczyłeś w ciągu tych 2 ostatnich lat, co Tobie dała realizacja tych projektów?

R: Dało mi satysfakcję, że komuś pomogłem stworzyć biznes. Mało osób ma samozaparcie by zrobić to samemu, więc czasem trzeba kogoś, kto ich do tego popchnie. Zakładam, że kilka osób zajęło się biznesem internetowym zamiast iść do jakiejś korporacji dlatego, że trafiło tutaj i że popchnęliśmy je do przodu.

Utwierdziłem się też w przekonaniu, że ja już pewnych rzeczy nie potrafię robić. Ja już coś wiem i zakładam, że jest pewien sposób realizacji czegoś. A młody człowiek tego nie wie i on po prostu robi jak mu się wydaje, czasem z błędem, ale dzięki temu wpada na dobry pomysł. Sama wiedza o tym, że czegoś się nie da zrobić nas blokuje. Więc czasem wystarczy znaleźć kogoś, kto tego nie wie i kazać mu to zrobić. I on to zrobi. Problem ze mną jest taki, że ja już niby wiem jak coś się robi, więc nie eksperymentuję tak jak kilka lat temu.

D: Jakie wskazówki dałbyś ludziom myślącym o założeniu startupu samodzielnie?

R: Pierwsza zasada, to że trzeba robić to, na czym się choć trochę znamy, z czym mamy jakiś kontakt, gdzie mamy jakieś znajomości i punkt zaczepienia. Jeśli tę naszą pasję i wiedzę będziemy w Internecie jakoś realizować, to wcześniej czy później biznes czyli pieniądze do tego dołączą. Jeśli byłbym zapalonym akwarystą i w 2005 czy nawet 2008 roku założyłbym forum dla akwarystów i pisałbym artykuły, wrzucał zdjęcia, znajdował ciekawe informacje… po prostu robiłbym to co mnie cieszy, to w końcu ludzie by zauważyli, że ja robię dobre rzeczy i zaczęliby do mnie przychodzić, komentować, pytać, dyskutować… Jeśli by się po dwóch latach okazało, że na moim forum jest 100.000 osób, a jest to realne, to ja na tej bazie jestem już w stanie zrobić całkiem nieźle prosperujący biznes. Ponieważ każda z tych osób mogłaby każdego miesiąca zostawić u mnie po ok 50 zł (pewnie wykazuję się tutaj sporym dyletanctwem w kwestii akwarystyki, ale zakładałam, że utrzymanie akwarium to koszt kilkudziesięciu złotych miesięcznie). Po co ja mam dawać reklamę jakiegoś sklepu, skoro mogę sam zrobić przy tym forum se-sklep i te wszystkie karmy i roślinki będą do kupienia u mnie? Mam grupę potencjalnych klientów którzy wiedzą, że ja się na tym znam. Więc na takiej bazie jak forum dla ludzi interesujących się rybkami, można zrobić biznes, który będzie zarabiał setki tysięcy złotych.

To zwykle nie jest tak, że siedzisz sobie w fotelu i nagle ci przychodzi pomysł „zrobię sklep!”. To przychodzi stopniowo, naturalnie staje się to biznesem. Najpierw zamieszczasz pierwsze reklamy, potem ktoś mówi „A może zamiast stałej opłaty za reklamę, ja Ci będę płacił jak ktoś zamówi przez Twoją stronę?”, a potem myślisz „Jak ludzie to zamawiają, to może ja sam sprowadzę trochę tej karmy z zagranicy i sam sprzedam kolegom z forum?”. I w ten sposób, tydzień po tygodniu to rozwijasz, aż okazuje się że zrobiłeś sklep.

Duga ważna sprawa, to żeby mieć w głowie podstawy ekonomii. Każda złotówka którą wydajemy musi się zwrócić. Im szybciej się zwróci, tym lepszy biznes. Ludzie czasem zakładają, że jak wrzucą jakąś górę pieniędzy, to ona na pewno wypłynie powiększona. Ale nie zawsze tak jest. Czasem ludzie przeinwestują, w stosunku do tego, co mogą z tego zyskać. Robią wypasiony sklep z marmurowymi ladami, ale sprzedaż w tym sklepie jest tak niewielka, że to im się zwróci może za 10 lat. Więc lepiej jest zaczynać z używaną ladą, którą kupiliśmy na Allegro. Poczekać aż ona się zwróci i wtedy dopiero kupić lepszą ladę. Jak ona się zwróci, to dopiero odmalować cały sklep, i tak dalej. Trzeba planować biznes w skali na jaką nas stać, w skali która ma uzasadnienie ekonomiczne, a nie na zasadzie ‘ile mam pieniędzy, tyle wydam’.

Kolejna rzecz, to żebyśmy nie mylili marketingu z reklamą. Dla 90% ludzi marketing równa się reklama. I takim ludziom powinno się wbijać do dowodu “Niezdolny do prowadzenia binesu” ;). Marketing nie polega tylko na reklamowaniu. Marketing to, czysto książkowo, cztery “P”, czyli również Product, Price, i Place, a nie samo Promotion. Więc okrojenie tego do tylko jednego “P”, sprawi, że prawdopodobnie nie osiągniemy sukcesu. Co z tego, że wydamy dużo na promocję, jak nasz produkt będzie kiepski, jak nasza dystrybucja będzie słaba, a cena niedostosowana do możliwości nabywczych?

Nie można robić biznesu nie mając szerszej perspektywy. Dzisiejsza branża internetowa jest na tyle szybka, że jak ktoś będzie popełniał błędy, to wszyscy inni go wyprzedzą. To jest jak bieg z przeszkodami – trzeba patrzeć na błędy innych. Jak biegniesz na torze z przeszkodami i się wywrócisz, to zanim wstaniesz i otrzepiesz kolanka to wszyscy będą daleko i już ich nie dogonisz. Nie możesz popełniać błędów i liczyć, że będziesz pierwszy na mecie. Na szczęście w Internecie jest duża przejrzystość – możemy zostać klientem Amazon’a i zobaczyć jak wygląda proces zakupowy. Nie musimy tego wymyślać od zera.

Ale to dotyczy wyłącznie rzeczy dookoła produktu. Natomiast sam nasz produkt powinien być dużo lepszy niż konkurencja bo to tworzy przewagę.  Taki iPhone to jest dobry produkt. Ale zwróćmy uwagę, że w Apple nie szukają innowacji na poziomie logistyki, zarządzania ludźmi czy rekrutacji. Pewne rzeczy są stałe niezależnie od branży. Pozycjonowanie jest stałe, nie trzeba go wymyślać, to że powinien być dobry design jest stałe, nie musimy tu nic wymyślać. Skupmy się na produkcie i tutaj szukajmy innowacji. I tylko tutaj możemy popełniać błędy zbierając doświadczenia. Ale nie robimy innowacji na poziomie bezpieczeństwa serwisu. Więc innowacje zostawmy na poziomie produktu, a w pozostałych sprawach opierajmy się na dostępnej wiedzy. Większość skupia się tylko na tym, na czym się zna, a resztę odrzuca, albo myśli „zrobię tak jak uważam”, nie wiedząc, że robi coś na 5% możliwości. Design, marketing internetowy, pozycjonowanie, e-PR – to są rzeczy które już wymyślono. Trzeba je po prostu dobrze wykonać.

Pamiętajmy też, że nie musimy być koniecznie mistrzami świata. Może być na przykład dziesięciu sprzedawców damskich torebek w tym kraju i każdy zarobi. Bądźmy dobrymi, przyzwoitymi rzemieślnikami i będziemy mieli dobry biznes. Nie będziemy tak dobrzy w PR’e jak agencja PR’owa, ani nie będziemy tak dobrzy w SEO jak firma pozycjonerska. Ale musimy być ‘good enough’ w każdej z tych dziedzin, musimy osiągnąć poziom ‘przyzwoitości’. To, wbrew pozorom, nie jest aż takie trudne. Wystarczy wystrzegać się paru rzeczy: nie brnąć tam, gdzie nie widać perspektyw, robić kompleksowo to co jest potrzebne w biznesie internetowym, czyli nie traktować marketingu jako wyłącznie reklamy, nie traktować naszego biznesu jako wyłącznie produktu itd. Tam gdzie nie wiemy i nie umiemy sobie poradzić  zlećmy to innym.  Z drugiej strony trzeba też znać się wystarczająco “na wszytkim” aby móc pewne rzeczy skontrolować. Reasumując trzeba być po prostu dobrym organizatorem. I po roku lub dwóch widać będzie czy się do tego nadajemy czy nie.

D: Dziękuję za rozmowę.

R: Dziękuję.

Pułapka Pewności Siebie

Poznaliście kiedyś pewnego siebie idiotę? Skądś mam wrażenie, że znam odpowiedź na to pytanie… Tak naprawdę, jeśli przypomnicie sobie idiotów jakich spotkaliście w życiu, to całkiem możliwe, że wielu z nich było pewnymi siebie. Jest jakiś związek pomiędzy głupotą, a pewnością siebie. Co oczywiście NIE znaczy, że ludzie pewni siebie są przez to głupsi. Ale myślę, że elementem głupoty jest pewne jednowymiarowe postrzeganie rzeczywistości, które przejawia się jako pewność co do swoich przekonań. W tym ‘jednowymiarowym postrzeganiu rzeczywistości’ zawiera się cała masa różnych popularnych błędów poznawczych, jak na przykład wnioskowanie o całości na podstawie jednego przypadku (‘znam grubego Amerykanina, więc Amerykanie są grubi’) i wiele innych.

Dlaczego o tym piszę? Bo w środowisku osób uważających, że zajmują się rozwojem osobistym, pewność siebie jest wyznaczana jako CEL sam w sobie i jako wielka wartość. I uważam że to błąd.

Jest taka opinia, że cechą ludzi charyzmatycznych jest mówienie w taki sposób, jakby święcie wierzyli w każde swoje słowo. Może jest to coś, co może pewien rodzaj charyzmy wywołać i zadziałać na pewne osoby.  Co jednak się stanie, kiedy znam FAKTY, które całkowicie przeczą temu co taka ‘charyzmatyczna’ osoba mówi? Jej wiarygodność spada w moich oczach do zera. Od tej chwili WSZYSTKO co ona mówi, będę traktował w kategoriach ‘może-być-zupełnie-odwrotnie’. Dlatego taka strategia budowania charyzmy ma bardzo krótkie nogi.

Stawianie sobie pewności siebie jako głównego celu i realizowanie go w oderwaniu od innych wartości może doprowadzić do drastycznego pogorszenia naszego wizerunku w oczach innych. Jeśli ktoś mówi coś o czym wiem, że nie jest prawdą, ale mówi to normalnym tonem, to ok. po prostu się myli – każdemu może się zdążyć. Ale jeśli mówi to samo tonem absolutnej pewności siebie… to niestety jego wiarygodność po prostu nie istnieje.

Ok., no to co w zamian? To, co sugeruję to budowanie poczucia własnej wartości, rozumianego jako uczucie pewności swojej wartości jako istoty ludzkiej. Pewności swojej wartości, która jest niezależna od tego, ile mamy pieniędzy na koncie, jakie mamy (lub nie) osiągnięcia i od innych rzeczy zewnętrznych. Taka pewność jest czymś co pojawia się W SERCU, a nie w umyśle i co odczuwa się jako istniejące na najbardziej podstawowym, głębokim poziomie naszego istnienia. I tutaj ważne jest słowo ‘uczucie’ – to o czym mówię nie ma wiele wspólnego z intelektem i nie napędza ‘wiary że mam rację’. Mając to poczucie własnej wartości, mogę w dowolnej kwestii powiedzieć „nie wiem” albo „myliłem się” i ono nie jest w żaden sposób naruszone.

Temat jest mniej popularny niż pewność siebie chyba dlatego, że wymaga głębszego wejścia w siebie i pracy nad tym co jest (również nad tym, by autentycznie pokochać siebie), a nie tworzeniem ładnych wyobrażeń i mechanicznym ‘tłuczeniem’ prostych ‘enelpowskich’ technik. Jak zawsze jednak, od tego ile pracy włożymy i jakiej jakości będzie to praca, zależy też to jakie rezultaty ostatecznie osiągniemy.

Jak mówisz?

Uwaga – dziś będę straszliwie upraszczał i jechał stereotypami. Jeśli  jesteś wrażliwy na takie rzeczy, czytaj na własną odpowiedzialność.  Zachęciłem Cię już wystarczająco? Ok, zaczynajmy. Patrząc na to ile i w jaki sposób różni ludzie mówią, możemy podzielić ich na trzy główne grupy.

Pierwsza grupa – bardzo dużo mówią i przekazują bardzo mało treści. Mówią z głowy a nie z serca. Nawet po krótkiej rozmowie można wręcz prawie fizycznie poczuć chaos i samo-nakręcający się jazgot umysłu takiej osoby. Często nie odróżniają własnych wyobrażeń od rzeczywistości. To co mówią często, jest wyolbrzymione lub nieprawdziwe i łatwo odnieść wrażenie że nie kontrolują tego co mówią. Coś co jest w środku ich umysłu zmusza ich do mówienia.

Druga grupa – mówią mniej ale przekazują więcej treści. Treść ta jednak jest przeciętnej jakości. Nie jest zniekształcona lub nieprawdziwa, jak często bywa w przypadku pierwszej grupy, ale nie jest też tak że mówią rzeczy poruszające serce lub inspirujące innych. To najczęściej spotykana grupa, należy do niej większość populacji. To tak zwani ‘normalni ludzie’.

Trzecia grupa – mówią mało, przekazując dużo treści. Potrafią w kilku słowach wyrazić głębokie uczucia lub klarowne myśli, które od razu rozjaśniają umysł słuchacza. Kiedy mówią, to ludzie wiedzą że ‘tak’ oznacza ‘tak’, a ‘nie’ oznacza ‘nie’. Mówią wtedy, kiedy mają coś do powiedzenia i czuć, że to co mówią płynie z serca. Zdarza się, że to co mówią zmienia życie innych na lepsze i  to nie tylko po długich i głębokich rozmowach. Nawet przejście się na spacer i porozmawianie z kimś takim na luzie dwadzieścia minut może wiele wnieść w życie rozmówcy. Tacy ludzie są nazywani charyzmatycznymi.

Oczywiście ten podział jest nieco sztuczny. Są to pewne uogólnienia, które nie w pełni pokrywają się z rzeczywistością. Jednak nawet takie uogólnienia bywają przydatne – niektórzy ludzie pasują do którejś z tych kategorii jak ulał i wczesne uświadomienie sobie tego może sprawić, że zaoszczędzimy mnóstwo czasu który pochłonęłaby osoba z grupy pierwszej, lub wykorzystamy możliwość nawiązania bliższej relacji z osobą z grupy trzeciej. Na koniec kilka pytań do przemyślenia.

Z ludźmi z której z grupy chciałbyś spędzać najwięcej czasu?

Z ludźmi z której z grupy chciałbyś budować biznes?

Do której grupy sam należysz?

Mit dominującego samca

„Samiec alfa to samiec dominujący w stadzie. Ma on pierwszeństwo w dostępie do wszelkich zasobów, (jak jedzenie) i kontroluje co dzieje się w grupie. Dzięki tej silnej pozycji również samice silnie do niego lgną, więc też może mieć ich wiele i to bez specjalnego wysiłku. My nauczymy cię jak być takim samcem w świecie ludzi.” Mniej więcej coś takiego mówi potencjalnym klientom wielu trenerów prowadzących szkolenia oparte o wzór dominującego samca. Występuje to głównie w światku szkoleń uwodzenia, ale ma też miejsce w treningach komunikacyjnych dla środowisk biznesowych.

Generalnie ma to sens  – wielu mężczyzn zatraciło gdzieś pierwotną męską siłę i sięgnięcie do takiego prymitywnego, zwierzęcego wzoru może być świetnym posunięciem dla rozwoju ich osobowości. To co chciałbym zaznaczyć, to że taki rozwój warto uzupełnić budowaniem innych cech. W przeciwnym wypadku może być tak, że nawet potrafiąc kierować grupą nie będziemy kierować nią mądrze i nawet przyciągając kobiety nie będziemy z kontaktów z nimi mieć tak głębokiej i wielowymiarowej radości jaką mogą nam dawać.

Chciałbym również uświadomić wszystkim zainteresowanym, że w świecie zwierząt sytuacja w której jest ‘samiec alfa’, który rządzi wszystkimi i kopuluje z kim chce wcale nie jest częsta. Przyjrzyjmy się jak to wygląda u małp. Małpy tworzą sześć podstawowych struktur społecznych. Z pośród tych sześciu struktur, w dwóch z nich pojawia się postać, którą na pierwszy rzut oka można by określić jako ‚samiec alfa’. Dwie na sześć to jedna trzecia, czyli można by powiedzieć – całkiem często. Przyjrzyjmy się jednak jak to wygląda z bliska.

Pierwszym modelem, który z pozoru najbardziej by pasował jest tzw: ‘one-male-several-female group’ czyli grupa w której jeden samiec współżyje z kilkoma samicami, które to nie mają innych partnerów. Ten model występuje na przykład wśród dżelad i pawianów płaszczowych. Pozornie jest to wzorcowa sytuacja samca alfa – jednak jest w tym pewien haczyk i to poważny. W takich strukturach bowiem często to samice kontrolują grupę (pomimo że samce są większe i silniejsze). Spokrewnione samice (np. siostry) razem wybierają samca który stanie się ich partnerem – pierwszeństwo mają osobniki najbardziej nastawione na współpracę (a nie dominujące). Taki samiec też może zostać zastąpiony i to grupa samic stanowi rdzeń struktury społecznej.

Strukturą w której rzeczywiście możemy zaobserwować ‘alpha male’ jest tzw: ‘multimale-multifemale group’ czyli stado w którym występuje wiele samców i wiele samic – na przykład wśród makaków i pawianów. W takich stadach kształtuje się hierarchia dominacji i rzeczywiście dominujące samce mają więcej partnerek niż te niżej w hierarchii. Na pierwszy rzut oka wygląda to więc jakby samiec alfa miał „swój mały harem”. Jednak jest pewno ‘ale’ które znacząco zmienia postać rzeczy – młodsze samice często wykradają się, by potajemnie kopulować z samcami stojącymi niżej w hierarchii. Najwyraźniej coś z nimi jest nie tak, chyba nie czytały materiałów ‘guru uwodzenia’ – powinny wiedzieć że samice przyciągane są tylko do Dominujących Samców Alfa 😉 Nie chcę tu nad-interpretować bo nie jestem specjalistą od zachowania małp. Ale przyszła mi nawet do głowy myśl, że te samice traktują alfę jako ‘dostarczyciela’ bezpieczeństwa i pozycji, a seksu szukają gdzie indziej.

Oczywiście ‘stereotypowy samiec alfa’ również pojawia się w przyrodzie. Na przykład jeśli wspomniane wcześniej pawiany płaszczowe żyją na otwartych terenach, gdzie muszą stawiać czoła zewnętrznym zagrożeniom (drapieżnikom) to samce (w innych warunkach kooperatywne) przyjmują rolę dominującą. Również wśród goryli samce są dominujące i współżyją z kilkoma samicami – pomimo braku zagrożeń.

Chcę wyraźnie podkreślić, że każdego kto zajmuje się rozwojem osobistym gorąco zachęcam do rozwijania umiejętności obejmowania przywództwa nad grupami (różnymi grupami w różnych sytuacjach), kierowania rozmową i bycia dla innych liderem w szeroko pojętym kontekście życiowym. Dotyczy to w takim samym stopniu kobiet jak mężczyzn. Dla mężczyzn również uważam że wykształcenie w pewnym stopniu cech ‘dominującego samca’ jest bardzo dobrym elementem takiego rozwoju. Celem tego artykułu jest jedynie pokazanie, że w świecie zwierząt, do którego tak wielu trenerów się odwołuje, wiele sytuacji wygląda z bliska zupełnie inaczej niż oni przedstawiają. Mam nadzieję że będzie to również bodźcem do refleksji nad tym, jak pokierować swym rozwojem by nie być ‘pawianem alfa’ zdradzanym z ‘pawianem beta’.