Rafał Agnieszczak jest twórcą jednego z najbardziej dochodowych polskich serwisów społecznościowych (Fotka.pl). Dwa lata temu powołał do życia pierwszą w Polsce szkołę startupów (StartupSchool.pl). Początkujący przedsiębiorcy mogą w niej nabywać doświadczenie tworząc przez okres wakacji pod jego okiem prawdziwe serwisy internetowe, które mają działać i zarabiać prawdziwe pieniądze. Rekrutacja do tegorocznej, trzeciej już edycji trwa do końca maja. W zeszłym tygodniu spotkałem się z Rafałem i rozmawialiśmy o branży internetowej, innowacjach i przedsiębiorczości.

Dominik: Opowiedz o idei StartupSchool.

Rafał: Kilka dni temu pojawiła się informacja, chyba na TechCrunch’u, (duży blog o startupach technologicznych) że ileś tam lat badań startupów dało wniosek, że najefektywniej robią je ludzie, którzy mają mniej niż 25 lat. Jak masz 30 lat to jesteś “stary dziad” i twoje szanse maleją. Ja po prostu to odkryłem trochę wcześniej. Ta teoria działa na moją niekorzyść, bo jestem w wieku 30 lat, ale właśnie w wielu dwudziestu kilku lat zakładałem biznes. Tworząc ‘Fotkę’ miałem 22 lata, chłopaki którzy stworzyli ‘Naszą Klasę’ mieli 22 – 23 lata. Cokolwiek innego się pojawiło, to było tworzone przez młodych ludzi.

Stąd bardzo wierzę w tworzenie startupów przez młode osoby. StartupSchool ma właśnie pomagać młodym (do 25 roku życia) osobom tworzyć startupy. Jest to konsekwencją mojego przekonania, że młode osoby mają największe prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu w biznesie internetowym.

D: Jak rozwijają się (lub nie) startupy z edycji 2009 i 2010? Czy zauważyłeś jakieś prawidłowości?

R: Ciągle aktualna jest teoria, że jeden na dziesięć startupów wychodzi. Za sukces uznajemy samodzielną spółkę z o.o. działającą już bez naszej pomocy. Była jedna taka spółka w 2009 i jedna w 2010 roku. Czyli ten plan minimum jest zrobiony. Chcemy tę średnią podwyższyć, tak by dwa, trzy biznesy były sukcesem. Opcjonalnie jeśli nawet by dany biznes nie wyszedł, to aby ludzie, którzy go z nami tworzyli założyli inny biznes i by on im wyszedł. To nie jest kwestia tego, że my musimy osiągnąć sukces w tym projekcie, którzy realizujemy na StartupSchool. Najważniejsze jest by ludzie, którzy stali za tym projektem odnieśli sukces – nawet przy innym serwisie.

Teraz jest modne słowo – ‘pivotowanie’, czyli dokonywanie radykalnej zmiany kierunku. Na przykład – robisz jakiś biznes i stwierdzasz, że ci nie wychodzi to starasz się robić go inaczej, odwrócić go do góry nogami – może wtedy ci wyjdzie. Liczymy na to, że ci którzy nie osiągną sukcesu z danym produktem na StartupSchool, nie stracą wiary w biznes internetowy i własne umiejętności, tylko będą robić inne projekty. No i być może w końcu osiągną sukces.

D: Jak zmieniała i będzie się zmieniać formuła projektu? Jak będzie wyglądać StartupSchool 2011 w porównaniu z edycją 2009?

R: Formułę zmienialiśmy na podstawie wniosków z  bieżącej pracy nad startupami. Pierwsza rzecz jaką sobie uświadomiliśmy, to że musimy mieć ostrzejsze sito jeśli chodzi o rekrutację ludzi. Okazywało się że zwyczajna rozmowa kwalifikacyjna to za mało, żeby wybrać dobrą osobę. Że musimy tę osobę naprawdę mocno przemaglować i że nie możemy się tylko skupiać na umiejętnościach ‘twardych’ (jak umiejętności programowania, czy znajomość metod marketingowych). Dużo ważniejsze jest to, jaki jest stosunek tego człowieka do biznesu internetowego, na ile on ma ‘drive’ by to robić, na ile jest zmotywowany. Czy dostarcza rezultaty, czy tylko ma gładkie gadki, dużo gada, a mało robi. Bo takie osoby też się zdarzają. Więc największą zmianą jest to, że obecnie bardzo mocno filtrujemy te osoby.

Ciągle dostajemy pomysły, które są kiepskie i kompletnie nie mają racji bytu. Ludzie którzy je wymyślili uważają niestety, że to są genialne pomysły. My staramy się tym osobom ten pomysł zmienić, lub dać im swój pomysł. Więc druga zmiana jest taka, że w obecnej edycji jest 10 projektów, które my sugerujemy jako sensowny zakres tematyczny. Nie chcemy sobie pozwolić na sytuację, w której ktoś jest w miarę OK, ale przychodzi do nas  ze słabym pomysłem i odpada. Bo jakkolwiek trudna byłaby droga do sukcesu w danym startupie, to jeśli na końcu jest sukces, to wszyscy są zadowoleni. Natomiast jeśli jest fajnie, bo ktoś pracuje przy swoim projekcie, ale na końcu nie ma sukcesu, to on i tak nie będzie zadowolony z tych dwóch miesięcy.

Trzecia, najbardziej prozaiczna zmiana jest taka, że w poprzednich latach Startup School trwał trzy miesiące, a w tym roku sprężamy się i chcemy to zrobić w dwa miesiące, tak by nie zabierać ludziom całych wakacji.

D: Powiedziałeś że jest ta zasada że 9 na 10 startupów upada. Jak myślisz jakie są przyczyny?

R: Przyczyny są takie, że to nie jest piekarnia. Piekarnia to podobno jeden z najbezpieczniejszych biznesów. Ludzie jedli chleb i będą jedli chleb. Więc wystarczy dobra lokalizacja, w której nie ma na przeciwko innego sklepu z pieczywem i ten biznes będzie nam w miarę wychodził. Natomiast w biznesie internetowym tworzymy coś czego wcześniej nie było, więc jest to biznes mocno ryzykowny. Nikt wcześniej nie myślał, że można zrobić wyszukiwanie w Internecie, nikt wcześniej nie myślał, że można zrobić video w Internecie, przecież potrzebne są ogromne łącza i tak dalej… Więc jest to odkrywanie nowych rzeczy i dlatego to często się nie udaje.

Prosty przykład – zakupy grupowe, które teraz są hitem. Groupon to jest najszybciej rosnąca firma ‘ever’, nie tylko wśród firm internetowych. Wcześniej byli już ludzie, którzy próbowali coś takiego robić. W Polsce był serwis, który nazywał się ‘Kumulator’. Idea była taka, że zbierze się 20 ludzi, którzy chcą kupić dany sprzęt, to oni wtedy złożą zamówienie grupowe i to kupią. Tylko tam były dwa fundamentalne problemy. Po pierwsze sprzedawali towary, a nie usługi. A to na usługach dużo łatwiej jest zbić cenę, nawet o 50%. Na laptopie nie zbijesz ceny o 50%. A druga różnica, to że na Grouponie dzisiaj jest oferta i dzisiaj możesz kupić. A w tamtym serwisie musiałeś poczekać, aż się zbierze 20 osób. No a jeszcze mogło się okazać, że nie zebrało się tyle osób. Ale ktoś w końcu znalazł tę magiczną formułę i to zrobił właściwie.

Musi być kilku którzy spalą pomysł testując go i w końcu któryś z kolei zrobi to właściwie. Tych dziewięć startupów to są ci kamikadze którzy giną w walce, a do skarbca z pieniędzmi dociera ten jeden, co zrobi to właściwie.

D: Z Twoich obserwacji, jakie błędy popełniają najczęściej osoby zakładające startup? Jakich cech osobowości i umiejętności im brakuje?

R: Pierwszy błąd jaki popełniają ludzie zakładający startup jest taki, że uważają swój pomysł za genialny.  Do nas przychodzą często ludzie nieprzygotowani, którzy nie wiedzą, że już od pięciu lat jest taki serwis,  który oni teraz chcą robić. Nie mają wiedzy o tym, za co zamierzają się wziąć i przez to porywają się z motyką na księżyc. Nikt kto chciałby działać w branży obuwniczej nie mówi „Będziemy robić buty z foli używanej do produkcji reklamówek. Będą wodoodporne i lekkie”. A w branży internetowej ludzie przychodzą z tego rodzaju pomysłami i są święcie przekonani, że to jest świetny pomysł. Oni naprawdę próbują robić startup na tym poziomie absurdu. Więc pierwsza sprawa, to że pomysły są często jałowe i nieprzemyślane.

Drugi problem jest taki, że ludzie mają za dużo pomysłów. Jak mają ich dużo, to nie skupiają się na jednym i żaden z nich nie jest kluczowy. Skoro 5 minut zajęło im wymyślenie pomysłu, to potem nie traktują go poważnie. Potem łatwo porzucają te pomysły. Czasem idea jest właściwa, tylko sposób realizacji jest kiepski. Wtedy trzeba po prostu zrobić taki serwis inaczej. Tak jak z zakupami grupowymi – jeśli ‘Kumulator’ nie działał to trzeba było drążyć, kombinować, próbować z innej strony. A wielu uznaje, że wystarczy zrobić serwis i wrzucić go do sieci. Prawdziwa praca zaczyna się natomiast w dniu uruchomienia danego biznesu, a niektórzy myślą, że ona wtedy się kończy.

Trzecia rzecz – są ludzie, którzy po prostu nie mają drygu do przedsiębiorczości. Ci ludzie w open-space’ach w centrach biznesowych na Mokotowie skądś się biorą. To są po prostu ludzie którzy uznali, że oni nie chcą być szefami. Oni chcą mieć ciepłą posadę, kilka tysięcy miesięcznie, Astrę z kratką w garażu i mieszkanie na Tarchominie w kredycie. To jest ‘good enough’ dla nich. Oni nie chcą ryzykować swojego majątku, nie chcą spać niespokojnie bo przelew nie przyszedł, stresować się bo ktoś im nie zapłacił w terminie i tak dalej… Oni chcą spokojnie żyć. I wśród startupowców też są ludzie, którzy nie są genetycznie stworzeni do biznesu. Oni na początku idealistycznie myślą, że każdy może być przedsiębiorcą, ale okazuje się że nie każdy.

By być przedsiębiorcą trzeba znać się na tysiącu rzeczy: na sprzedaży, i na rekrutacji, i na negocjacjach, i na fakturach, i na ksiegowości, i na zarządzaniu ludźmi, i na windykacji, i na marketingu… Więc są ludzie, którzy wolą przekładać papierki z lewej na prawą. Ktoś, komu jest dobrze z przekładaniem papierków nigdy się nie odnajdzie w byciu przedsiębiorcą.

D: Czego Ty się nauczyłeś w ciągu tych 2 ostatnich lat, co Tobie dała realizacja tych projektów?

R: Dało mi satysfakcję, że komuś pomogłem stworzyć biznes. Mało osób ma samozaparcie by zrobić to samemu, więc czasem trzeba kogoś, kto ich do tego popchnie. Zakładam, że kilka osób zajęło się biznesem internetowym zamiast iść do jakiejś korporacji dlatego, że trafiło tutaj i że popchnęliśmy je do przodu.

Utwierdziłem się też w przekonaniu, że ja już pewnych rzeczy nie potrafię robić. Ja już coś wiem i zakładam, że jest pewien sposób realizacji czegoś. A młody człowiek tego nie wie i on po prostu robi jak mu się wydaje, czasem z błędem, ale dzięki temu wpada na dobry pomysł. Sama wiedza o tym, że czegoś się nie da zrobić nas blokuje. Więc czasem wystarczy znaleźć kogoś, kto tego nie wie i kazać mu to zrobić. I on to zrobi. Problem ze mną jest taki, że ja już niby wiem jak coś się robi, więc nie eksperymentuję tak jak kilka lat temu.

D: Jakie wskazówki dałbyś ludziom myślącym o założeniu startupu samodzielnie?

R: Pierwsza zasada, to że trzeba robić to, na czym się choć trochę znamy, z czym mamy jakiś kontakt, gdzie mamy jakieś znajomości i punkt zaczepienia. Jeśli tę naszą pasję i wiedzę będziemy w Internecie jakoś realizować, to wcześniej czy później biznes czyli pieniądze do tego dołączą. Jeśli byłbym zapalonym akwarystą i w 2005 czy nawet 2008 roku założyłbym forum dla akwarystów i pisałbym artykuły, wrzucał zdjęcia, znajdował ciekawe informacje… po prostu robiłbym to co mnie cieszy, to w końcu ludzie by zauważyli, że ja robię dobre rzeczy i zaczęliby do mnie przychodzić, komentować, pytać, dyskutować… Jeśli by się po dwóch latach okazało, że na moim forum jest 100.000 osób, a jest to realne, to ja na tej bazie jestem już w stanie zrobić całkiem nieźle prosperujący biznes. Ponieważ każda z tych osób mogłaby każdego miesiąca zostawić u mnie po ok 50 zł (pewnie wykazuję się tutaj sporym dyletanctwem w kwestii akwarystyki, ale zakładałam, że utrzymanie akwarium to koszt kilkudziesięciu złotych miesięcznie). Po co ja mam dawać reklamę jakiegoś sklepu, skoro mogę sam zrobić przy tym forum se-sklep i te wszystkie karmy i roślinki będą do kupienia u mnie? Mam grupę potencjalnych klientów którzy wiedzą, że ja się na tym znam. Więc na takiej bazie jak forum dla ludzi interesujących się rybkami, można zrobić biznes, który będzie zarabiał setki tysięcy złotych.

To zwykle nie jest tak, że siedzisz sobie w fotelu i nagle ci przychodzi pomysł „zrobię sklep!”. To przychodzi stopniowo, naturalnie staje się to biznesem. Najpierw zamieszczasz pierwsze reklamy, potem ktoś mówi „A może zamiast stałej opłaty za reklamę, ja Ci będę płacił jak ktoś zamówi przez Twoją stronę?”, a potem myślisz „Jak ludzie to zamawiają, to może ja sam sprowadzę trochę tej karmy z zagranicy i sam sprzedam kolegom z forum?”. I w ten sposób, tydzień po tygodniu to rozwijasz, aż okazuje się że zrobiłeś sklep.

Duga ważna sprawa, to żeby mieć w głowie podstawy ekonomii. Każda złotówka którą wydajemy musi się zwrócić. Im szybciej się zwróci, tym lepszy biznes. Ludzie czasem zakładają, że jak wrzucą jakąś górę pieniędzy, to ona na pewno wypłynie powiększona. Ale nie zawsze tak jest. Czasem ludzie przeinwestują, w stosunku do tego, co mogą z tego zyskać. Robią wypasiony sklep z marmurowymi ladami, ale sprzedaż w tym sklepie jest tak niewielka, że to im się zwróci może za 10 lat. Więc lepiej jest zaczynać z używaną ladą, którą kupiliśmy na Allegro. Poczekać aż ona się zwróci i wtedy dopiero kupić lepszą ladę. Jak ona się zwróci, to dopiero odmalować cały sklep, i tak dalej. Trzeba planować biznes w skali na jaką nas stać, w skali która ma uzasadnienie ekonomiczne, a nie na zasadzie ‘ile mam pieniędzy, tyle wydam’.

Kolejna rzecz, to żebyśmy nie mylili marketingu z reklamą. Dla 90% ludzi marketing równa się reklama. I takim ludziom powinno się wbijać do dowodu “Niezdolny do prowadzenia binesu” ;). Marketing nie polega tylko na reklamowaniu. Marketing to, czysto książkowo, cztery “P”, czyli również Product, Price, i Place, a nie samo Promotion. Więc okrojenie tego do tylko jednego “P”, sprawi, że prawdopodobnie nie osiągniemy sukcesu. Co z tego, że wydamy dużo na promocję, jak nasz produkt będzie kiepski, jak nasza dystrybucja będzie słaba, a cena niedostosowana do możliwości nabywczych?

Nie można robić biznesu nie mając szerszej perspektywy. Dzisiejsza branża internetowa jest na tyle szybka, że jak ktoś będzie popełniał błędy, to wszyscy inni go wyprzedzą. To jest jak bieg z przeszkodami – trzeba patrzeć na błędy innych. Jak biegniesz na torze z przeszkodami i się wywrócisz, to zanim wstaniesz i otrzepiesz kolanka to wszyscy będą daleko i już ich nie dogonisz. Nie możesz popełniać błędów i liczyć, że będziesz pierwszy na mecie. Na szczęście w Internecie jest duża przejrzystość – możemy zostać klientem Amazon’a i zobaczyć jak wygląda proces zakupowy. Nie musimy tego wymyślać od zera.

Ale to dotyczy wyłącznie rzeczy dookoła produktu. Natomiast sam nasz produkt powinien być dużo lepszy niż konkurencja bo to tworzy przewagę.  Taki iPhone to jest dobry produkt. Ale zwróćmy uwagę, że w Apple nie szukają innowacji na poziomie logistyki, zarządzania ludźmi czy rekrutacji. Pewne rzeczy są stałe niezależnie od branży. Pozycjonowanie jest stałe, nie trzeba go wymyślać, to że powinien być dobry design jest stałe, nie musimy tu nic wymyślać. Skupmy się na produkcie i tutaj szukajmy innowacji. I tylko tutaj możemy popełniać błędy zbierając doświadczenia. Ale nie robimy innowacji na poziomie bezpieczeństwa serwisu. Więc innowacje zostawmy na poziomie produktu, a w pozostałych sprawach opierajmy się na dostępnej wiedzy. Większość skupia się tylko na tym, na czym się zna, a resztę odrzuca, albo myśli „zrobię tak jak uważam”, nie wiedząc, że robi coś na 5% możliwości. Design, marketing internetowy, pozycjonowanie, e-PR – to są rzeczy które już wymyślono. Trzeba je po prostu dobrze wykonać.

Pamiętajmy też, że nie musimy być koniecznie mistrzami świata. Może być na przykład dziesięciu sprzedawców damskich torebek w tym kraju i każdy zarobi. Bądźmy dobrymi, przyzwoitymi rzemieślnikami i będziemy mieli dobry biznes. Nie będziemy tak dobrzy w PR’e jak agencja PR’owa, ani nie będziemy tak dobrzy w SEO jak firma pozycjonerska. Ale musimy być ‘good enough’ w każdej z tych dziedzin, musimy osiągnąć poziom ‘przyzwoitości’. To, wbrew pozorom, nie jest aż takie trudne. Wystarczy wystrzegać się paru rzeczy: nie brnąć tam, gdzie nie widać perspektyw, robić kompleksowo to co jest potrzebne w biznesie internetowym, czyli nie traktować marketingu jako wyłącznie reklamy, nie traktować naszego biznesu jako wyłącznie produktu itd. Tam gdzie nie wiemy i nie umiemy sobie poradzić  zlećmy to innym.  Z drugiej strony trzeba też znać się wystarczająco “na wszytkim” aby móc pewne rzeczy skontrolować. Reasumując trzeba być po prostu dobrym organizatorem. I po roku lub dwóch widać będzie czy się do tego nadajemy czy nie.

D: Dziękuję za rozmowę.

R: Dziękuję.

4.33 avg. rating (88% score) - 6 votes